AI＋SaaS，零售存量时代的“增量”

　　文|艺    思

　　编|王一粟

　　“公司变了、心态变了、发型也变了，”5月21日，在有赞每年例行举办的春季发布会上，有赞创始人兼CEO白鸦如是说。

　　当天，围绕着“营销转化”和“复购分销”两个核心方向，有赞对全线产品和服务进行了全面的AI升级。同时，还发布了提供生意咨询的独立产品“有赞生意专家”。

　　更重要的是，白鸦还提出，消费市场从增量市场进入到存量市场，商家的经营核心应该从“快速规模”转向“深度运营”。这意味着商家的经营方式将发生巨大的转变，而其背后的终极目标是实现利润的高增长。

　　这个过程中，各服务商积极地在产品和服务模式上寻求创新，各品牌零售商也做出了营销方式的革新，结合现阶段技术的发展迭代，AI无疑成了企业利润增长最大的变量。

　　早在去年，头部厂商及细分领域的SaaS厂商纷纷选择拥抱AI，并推出相应的智能营销产品，字节跳动旗下的巨量引擎推出“智能成片”工具、百度推出新智能营销平台“轻舸”，阿里妈妈推出了“万相台无界版”和“阿里妈妈百灵”...聚焦到零售行业，有赞的响应较早，并很快推出了加我智能。

　　AI时代，企业的经营思维要变，谋求利润增长的方式也在不断被刷新。

　　零售的存量时代，AI成利润增长的新利器

　　“增量市场要快速规模，存量市场要稳利润增长。”

　　2023年，解封后的停摆没有让零售行业迎来“开门红”，重启后的报复性消费也没有如期而至。迈入2024年，伴随着消费者的消费降级，进入存量时代已经成为行业共识，市场饱和、流量见顶、门店大面积关停，让本就发展艰难的零售行业雪上加霜。

　　有赞新零售副总裁、解决方案负责人李星在过去一年对数百商家的深入走访调研后发现，目前企业普遍的焦虑主要源自四大问题：营销ROI难以计算、消费者预算减少而要求增多、线下客流减少导致关店、以及企业对利润的追求。而这些问题导致的最终结果是利润的急剧下降。

　　正如白鸦所言，“增量市场要快速规模，存量市场要稳利润增长。”显然，如何在新常态下实现利润的高增长成了品牌零售商的重要课题。

　　相较于增量时代追求的“快准狠”，眼下，所有企业更倾向于“快精准”的打法。即品牌更加精细地打磨产品和服务，通过更精准洞察客户、更有效地匹配需求来实现性价比，并积极探索经济下行期“趣价比”、“品价比”的追求，通过给客户提供情绪价值获利。

　　为了扭转这一局面，大多数品牌商很早就开始尝试破局。诸如，投入大量的资源做数字化转型并将其视为最重要的战略。在这个过程中，虽然有些零售商取得了一定成效，但大部分企业仍将重点放在前端渠道和流量运营上，在供应链的上游以及改造难度较高的领域仍存在转型的短板。

　　而在企业最关心的利润增长问题上，尽管许多零售商通过拓展全渠道带来了一定的营收增长，但整体利润水平仍未达到理想状态。

　　进入到由大模型引爆的智能化时代，结合大模型涌现出来的智能能力，很多品牌零售商又把利润增长这一诉求寄托在了AI大模型上。他们愿意相信，有了AI大模型的加持，有望实现扭亏为盈，甚至更高的利润增长。

　　但毕竟大模型是一项相对新的技术，只有与具体的业务场景深度融合才能创造价值，聚焦到零售行业，应该从哪个业务场景开始，成了各品牌商头疼的问题。

　　光锥智能通过近一年的观察，服务商和品牌零售商给出的答案，均指向了营销，这也成了AI在零售行业落地的首块“试验田”。

　　究其原因，营销是决定商家能否成功变现的关键一环，往往也是最难的一关。如果营销方式得当，往往会事半功倍。

　　目前，不少服务商推出了相应的智能营销产品，诸如阿里妈妈推出了“万相台无界版”和“阿里妈妈百灵”、字节跳动旗下的巨量引擎推出了“智能成片”工具、百度推出了新智能营销平台“轻舸”。聚焦到零售行业，包括有赞在内的零售SaaS厂商均推出了相关的智能产品和服务。

　　以往商家在制定营销策略时，往往需要在洞察行业、消费趋势后，才能做出合理的营销计划和创意，但这个过程通常会面临海量的数据处理，需要专业能力和足够的精力来完成，而AI大模型不仅具备复杂数据分析的能力，还能直接生成决策内容，大大降低时间成本和人力成本。

　　以营销中的内容创作为例，其是营销中成本最高且最繁琐的工作，尤其是在618、双十一等大促期间，小到朋友圈的促销文案、促销海报，大到产品的视频制作，既要专业又要快捷。

　　假如，一个内容营销团队一年产出10万条短视频、100万张图，其中每条短视频最低成本600元、每张图片成本最低20元，累计成本为8000万元，而用AI至少可以提效20%，相当于降低1000万元成本。

　　不仅如此，低质量的人为创作往往没创意。在这种情况下，即使推送给了潜在意向客户，也很难形成转化。这恰恰是生成式AI擅长的，所以不少品牌商选择用生成式AI来生图或视频等。商家只需要上传产品图，AI就能根据指令生成匹配不同行业不同场景的商品图，更高阶的是，还可以生成带货口播视频等。

　　与内容创作一样，投放也是营销中的一大头，以往都是商家手动操作，不仅繁琐复杂，还需要有人时刻紧盯着，稍不注意投放计划就会泡汤。

　　某品牌电商负责人曾告诉光锥智能：企业在投放中的耗损达到了总成本的30%。而通过智能投放能够整体调控投放情况，聚合账户中同业务类型的计划/单元集中考核成本，提升转化成本稳定性。

　　过去一年，AI大模型在营销领域中的应用，也初显成效。其中，茶颜悦色使用了AI营销平台后，线上线下全域人货匹配，10天让新客成交超过50%，ROI提升了20%;意大利小众时尚品牌crash baggage，通过AI营销平台进行新品策划和一站式货品运营，三天ROI提升了97.59%。

　　通过AI技术的加持，短时间内，虽然企业的利润还没有质的提升，但以上案例足以表明，AI在降本增效方面是极具潜能的，起码在营销场景中迈出了成功且关键的一步。

　　AI融合零售SaaS，落地在哪里?

　　“过去的SaaS交付的是一个产品，AI+SaaS交付的是一个好的结果。”

　　有赞作为在零售行业深耕十二年的SaaS厂商，从成立之初一直围绕“利润增长”迭代升级产品和服务。

　　数字化时代，有赞的两大核心方向是“营销转化”和“复购分销”。2024年，迈入年新的智能化时代，有赞决定全面拥抱AI，将AI与所有产品进行深度融合，并推出了加我智能。实现了从一家数字化软件公司到一家智能化系统运营商的完美蜕变。

　　当然，有赞做出这样的调整，是主动的选择，也是市场需求变化所致。

　　“目前大部分商家提出的诉求都是端到端的，即商家需要的是一个可以看到效果的产品，而并非一个所谓的模型。像一个年营收超过10亿的品牌商，进行IT选型时往往会请一个资深的外部顾问，负责调研IT系统的延展性和智能化，”白鸦如是说。

　　从交付一个产品到交付一个好的结果，AI无疑是最有效的利器。白鸦也认为，过去的SaaS是堆砌了众多功能的效率工具，而遇到AI的SaaS就变成了一个低成本的创造力工具。

　　显然，有赞没有错过这个机会。虽然，AI战略是有赞今年才提出来的，但实际上，其对AI大模型的跟踪要追溯到2022年。

　　白鸦对光锥智能提到，有赞对大模型的研究主要分为三个阶段：一是，2022年底至2023年4月份，建立对大模型的深度认知;二是，2023年4月到11月底，实践阶段即怎么用大模型，用大模型能具体做什么;三是，和具体的业务场景结合，产品交付阶段。

　　白鸦坦言，“与其他零售SaaS服务商相比，有赞是最早接触且最早实践的厂商，目前大部分厂商仍处在第二个阶段，而我们已经到了产品交付的第三阶段。”

　　为何如此快?白鸦自我调侃道，“运气太好了。”

　　有赞联席总裁兼新零售负责人崔玉松则补充道，还有一个更重要的原因是有远见的坚持，从我加入第一天开始，就明显的感觉到有赞是一家非常重视数据积累的公司，即使在大环境不好，预算有限，团队收编的情况下，也没有放弃对数据人才的重用。

　　毋庸置疑，过去12年有赞在零售行业积累的用户最佳实践和销售实践，为其做大模型应用提供了数据集，而一线销售和服务中遇到的问题则是作为训练集，在此基础上，训练出了一个可以完胜普通员工的智能系统，再用更简洁的产品体验和作业流程呈现到用户面前。

　　而这正是“加我智能”成功问世，且顺利交付的关键所在。

　　在AI方面，有赞仍会以两大核心方向为基本盘。可以理解为，加我智能为有赞的产品体系提供了一个智能底座。目前，营销转化+复购分销+人工智能也构成了有赞助力企业利润增长的三板斧。

　　对此，光锥智能还了解到，目前加我智能已经支持微商城、门店、CRM、智能导购、企微助手、美业、群团团等全线产品的智能化升级。“更多结合场景的AI应用我们都在计划开放中，”白鸦透露道。

　　营销转化方面，白鸦认为，提高营销转化的关键在于如何让消费者“更喜欢买、更快速买、买得更多”。所以在此基础上，结合AI能力，有赞在店铺设计、体验优化和连带增购方面进行了全新升级。

　　复购分销方面，过去几年，有赞围绕基础 CRM 系统、客户权益系统、客户连接体系、内容运营系统和场景营销系统五个核心模块，形成了一套完整的客户运营系统。有了AI技术的加持后，有赞对其进行了功能的强化和升级，诸如，基础 CRM 系统不仅实现了数据的实时更新和计算，还通过自动标签和客户分群，为商家提供了精细化运营的可能性。

　　放眼未来，白鸦表示，有赞将持续聚焦AI，在五方面重点发力：

　　营销内容创作方面，有赞针对文案和图片创作能力进行了智能化训练，以确保生成的营销内容与商品详情和消费者画像相匹配。同时，这些创作的内容会进行数据跟踪，以实现内容创作场景的持续迭代和优化。这些创作能力也被嵌入到具体的功能场景中，方便商家随时使用。

　　功能使用协助方面，有赞推出了“老贾”和“智能助手”两个 AI 产品，分别服务于内部员工和商家，能够快速回答问题、提供案例和报价方案。目前，智能助手在产品功能使用咨询和协助方面的准确率已经达到 90%以上，预计今年将提高至 99%。

　　数据查询分析方面，智能助手能够快速检索数据、调出会员资料并生成交易报表。

　　自动任务执行能力，可以自动生成“周报”经营报告，大大节省了商家的时间和精力。

　　经营咨询建议能力，则能为商家提供个性化的经营方向和方案建议，并且这些方案建议被选择后还能自动化的执行。

　　在白鸦看来，这些智能化应用的核心价值主要体现在三方面：节省学习和操作成本，降低人才要求;提高运营方案成功概率，降低试错成本提高业绩;提供创意供给并加速迭代，提高营销转化能力。

　　当然，除了不断升级产品服务，有赞还非常重视开放生态的建设，围绕公转私、用户运营、营销转化、交易链路等场景，有赞构建了相对完整的配件市场。光锥智能了解到，目前，配件市场已上线超过 600 款应用，涵盖 20 多个类目。

　　AI是SaaS的“救命稻草”，SaaS是AI落地的必经之路

　　“AI注定会依靠SaaS行业来实现价值。”

　　SaaS在中国没有前途的言论一直甚嚣尘上，尤其是近两年，受经济下行的影响，不少SaaS厂商陆续退场。

　　在高饱和的市场环境下，如果产品的差异化不高或给客户带来的价值不明显，很难获得更高的市场份额。

　　同时，研发成本和运营成本持续攀升，一方面，为了获客SaaS厂商不得不定期进行大量的营销活动，包括搜索引擎优化、广告投放等。另一方面，为了满足日异变化的需求，SaaS厂商往往需要投入大量的资金来不断迭代产品。两种成本的叠加导致SaaS想盈利越来越难。

　　而客单价也一直是SaaS行业发展的掣肘，价格战是SaaS行业常见的现象，此外，SaaS企业采用的是订阅式的付费模式，盈利模型过于单一，用户通常是按月付费、按年付费等，入不敷出就成了SaaS行业普遍存在的现象，盈利也就变得很难。

　　但AI技术给SaaS行业带来了触底反弹的机会，犹如黑暗中的一束亮光。以AI与SaaS的融合前景来看，注入了AI的SaaS很可能会解决上述难题，给SaaS企业带来正向现金流的可能。

　　近两年，同质化的SaaS产品越来越多，但客户愿意付出的成本却远小于SaaS研发和营销的成本，本质上，就是SaaS还是停留在“自行车时代”。

　　而有了AI加持的SaaS将演变成智能化系统，当企业用上智能化运营系统后，就从自行车时代过渡到自动驾驶汽车时代。

　　比如，有赞的“加我智能”就支持图文推广场景，能够根据识别到的商品信息，自动生成转化率更好、效果更被喜欢的推广推文。从用户角度出发，因AI+SaaS的智能化等特点，大部分企业的付费意愿也会大幅提高。

　　“大部分零售企业对AI是非常感兴趣的，两年前，我们和品牌商沟通尝试做AI在具体业务场景的落地时，大部分企业是愿意拿出一部分预算来寻求突破的，不管是做私域、内容创业还是直播，”白鸦透露道。

　　此外，AI+SaaS还能极大优化客户的使用感和体验感，从而提升客户复购意愿。大部分企业选择SaaS产品最关键的因素是降本增效。而SaaS与AI的结合，能进一步帮助商家实现经营效率的提升，同时，融合了AI的SaaS产品服务也会更具个性化，为客户提供更加精准的服务，满足不同客户的多样化需求，从而提升客户复购意愿。

　　以加我智能为例，目前，加我智能已经在国内外多个品牌商的具体场景中落地。其中，OR香氛派，依托加我智能进行付费会员体系的重构后，付费会员招募速度提升了80%，会员消费占比达60%左右;百草味，依托加我智能进行智能投放后，在不增加投放成本的基础上，每月的新增订单超4000单，GMV增量占比5%。

　　比比皆是的例子意味着，AI给SaaS行业带来的想象力和创造力是巨大的。从目前发展态势看，虽然不能明确看出AI到底能提高多大的复购率，但“能提高复购率”这件事却是肯定的，至于多少，仍需时间去验证。

　　对于SaaS厂商而言，AI或许也将释放出一个新的信号——较上个阶段的SaaS产品，AI SaaS产品的研发时间和成本会大幅降低。

　　据白鸦介绍，单机版软件时代，最佳实践的产品化是以10年为单位，SaaS时代最佳实践的产品化可能以半年、季度为单位;迈入AI时代，可能一两天就能将最佳实践产品化。

　　当然，AI给SaaS行业带来的改变不仅如此，很可能还会带来客单价的提升。以前为了抢占市场份额，各类SaaS产品的客单价普遍偏低。所以很多人认为，AI SaaS产品，很可能延续低客单价的传统，以建立起快速抢占市场的优势。

　　但白鸦给出的答案却是否定的。

　　以零售SaaS为例，白鸦解释道，首先，SaaS行业处于供给出清期，活下来的企业没有降价的理由;其次，有了AI加持的SaaS产品，学习成本和使用门槛都会大幅降低，相应给企业创造的价值反而越来越高，诸如以前需要5个人完成的工作，现在一个人就可以完成，且营销准确率能提高300%。所以没有降价的空间，只会涨价。

　　可以预见，AI或许真的可以解决SaaS行业因客单价低、付费意愿低、复购率低导致的盈利难问题，同时，也给SaaS行业未来的发展指明了方向--效果为王。

　　正如白鸦所言，“在竞争如此激烈的环境下，拥抱AI的SaaS企业会成功，反之就会被淘汰。”