虽然但是，1688依然心向B端

　　“平替”早已经成为一种新时尚。

　　在社交网络上用“平替”为关键词搜索，1688则是一个高频出现的关联词。比如山姆超市的代工厂，就在1688上火出圈，“去掉logo”价格就变成一半，甚至是一折。

　　在平替潮流下，越来越多的C端消费者开始涌入1688，而1688也开始频繁调整政策，来承接C端流量，比如支持七天无理由退货，一件包邮、退货包运费等。不仅如此，1688还启动全面入淘计划，在淘宝开设起严选淘宝店等店铺，致力于把源头厂货直接送到C端消费者面前。

　　这一系列举措，也让外界猜测，1688有发力C端之势，甚至有声音认为1688有望成为“淘版”的拼多多。

　　但以B2B起家的1688想要转型并非一件易事，一些在以C端消费者为主的平台上稀松平常的事情，在1688却成了引发商家与消费者之间摩擦的“火花”，这也让1688一度陷入舆论的漩涡中。

　　很可能，1688依然是一个面向B端的平台，To C业务更像是它向社交媒体释放一个“信号弹”，吸引流量和扩大知名度，牵引竞对，以此达成“烟雾弹”的效果。

　　01

　　“我看到有博主推荐，觉得性价比还不错。”王雅是通过小红书接触到1688的。

　　在小红书、豆瓣等社交媒体，博主们掀起“平替种草”后，越来越多对价格敏感、注重性价比的年轻人涌入以批发生意起家的1688，挖宝“大牌平替”。

　　很快地，1688就试图趁势接住这波泼天的流量。去年6月1日，1688邀请了大量高粘性用户请到成都，举办了一场“用户吐槽大会”，并联合B站联合打造了一场“穷开心之夜”演唱晚会，吸引了近2000万年轻人观看。

　　1688想接住并推动“种草+1688淘货”风潮的心思，再明显不过了。在一段时间里，小红书、B 站关于1688的帖子很多，粗略可以分成两种模式：1、帮助普通用户在 1688 挑选“平替”;2、教你怎么在 1688 选品然后开店带货。

　　前者是为 1688 培育更多的C端用户，后者则是教更多用户转化为1688 的小 B商家。

　　这一策略还是非常奏效的。从数据上看，新涌入 1688 的年轻用户群体主要集中在25~30岁之间，与小红书用户高度重叠，不妨说，1688 在小红书上汲取了一波增长能量。

　　作为典型的C端用户，注重性价比的王雅在逛小红书被博主种草后，会在1688购置一些背包或饰品，也会为孩子购置一些生活用品，“前段时间我想给孩子买一个平衡车，但感觉很贵，所以就查到了平衡车的工厂，再去1688搜有没有这家工厂的货。”

　　但后来她对比发现，同样的物品在其它电商平台上更划算，“因为1688要运费，别的平台还有一些满减券或者膨胀券，其实算下来比1688还划算。”

　　刘宁则既是 C 端用户，也是小B商家。在业余时间，刘宁会摆摊售卖自己制作的手工品。在刚刚过去的圣诞节，扭扭棒手工品在小红书上挺火，刘宁就在小区内售卖用扭扭棒制作的圣诞节发箍，所以在1688上采购了一些扭扭棒和其他的装饰品。

　　“批发的话，商家会给我包邮，就比较划算。”刘宁算过一笔账，自己卖十块钱一个，不算人工的材料成本大概两块钱，利润空间还是挺大的。

　　但选品就很重要了，刘宁也会失手，“去年过年的时候在1688进的气球和灯笼，选错品了，今年过年还是准备卖扭扭棒手工品。”

　　虽然1688已经成为刘宁副业的好助手，但是她依然觉得1688不太适合C端消费者，“虽然是批发价，但是有运费在，买的量少的话还是去拼多多划算。”刘宁是1688的PLUS会员，每月都有满减红包，但门槛最低的红包是“60元减3元”，如果买的量少连满减门槛都达不到。

　　虽然有种种抱怨，但发力 C 端就像个信号弹，吸引了一波“自来水”以及被种草带来的流量，给曾经专注 B 端生意的1688打开了新世界的大门。C 端用户和小 B 商家的采买，交易链条更短，频率更高，能在一定程度缓解产业带源头工厂或批发商的焦虑——原来，普通消费者喜欢的是这款，我们也是可以服务新一代消费者的。

　　2024年，1688一直在引导批发商家、源头工厂为C 端用户，小B们提供更加便捷的采购体验，在用户体验、售后等方面向零售化平台拉齐。这些(相对)小单，也被寄予了通过数据洞察，最终帮助源头工厂形成商品开发和营销能力，乃至形成能满足碎片化和定制化需求的柔性生产能力的希望。

　　所以，热闹之下，有分析认为：1688并非简单地成为一个既2B又2C的综合性电商平台，而是将变成一个数字供应链平台。

　　02

　　但1688 在用户体验、售后等方面向零售化平台拉齐的路途，并不平坦。

　　几个月前，小柒经历了一次极其不好的购物体验，其在1688花两百多元买了八件饰品，但收到货后发现有不同程度的问题，于是想申请退换货，但商家却表示：我们搞批发，不退换。

　　小柒以“既然不能退换货，为什么写七天无理由”为由表示会进行投诉，商家却回复“投诉吧，也没让你买”。一气之下，小柒通过12315、消费者协会、黑猫投诉等平台进行投诉，最终才顺利退款。

　　小柒把维权的经历发布到网络上，引起很多网友的共鸣，大家都在评论区晒出1688上“退货难”的聊天记录。比如，一位消费者在向商家提出“退货包运费，为什么还要买家承担运费”的疑问后，商家给出的回复是，“不是退回来的运费，是要扣掉发出去的运费。”

　　其实不仅是C端消费者，像刘宁这样的小B商家在1688上，也常常会有一些不好的体验。一位小B商家通常的采购量只有50件左右，他在询问有没有优惠的时候，商家们的态度都非常冷淡，很多时候只会给出“页面价”的回复，甚至是直接已读不回。

　　显然，面对大量涌入的C端、小B用户，比起“来者皆是客”的1688平台，习惯了服务于B端客户的商家们，显然还没准备好。

　　在社交平台上，很多商家也吐槽“散客不划算”，有商家甚至表示“L0我一般不回，信息我都不点开。”这位商家所称的“L0”是1688买家的会员等级，是由买家当月的采购金额决定的。1688的会员等级分为L0-L6七级，其中L0是指分专业买家中月动销不满2000的买家。

　　但也有很多商家不赞同上述商家的做法。

　　一位广东的商家晒出自己的访客数据，在近7天的访客中，有近90%都是L2等级以下的买家，其中L0的买家占比就达到60.1%，而且还有上升的趋势。“如果不回的话，新灯塔询盘就凉凉了。”

　　新灯塔是对商家的考核体系，其中有一个维度就是“咨询体验”，这直接关系着店铺的流量分配。新灯塔评分体系中，还有一项是物流体验分，这也是很多商家不得不给C端消费者发货的一个原因，有些商家为了规避C端消费者下单，只能调整起批件数。

　　除了“散客不划算”外，有些1688的商家也不愿意成为自己客户的“竞争对手”。一位1688商家曾在接受媒体采访时表示，普通用户买的量少但服务成本高，他的大客户们就是淘宝的商家，“我们去抢客户的生意，还怎么取信于客户。”

　　C端用户对于1688来说，是新增流量，是未来的希望，但对于1688 的批发商家们来说，这波流量运营得好无非多几个散单，但会增加额外服务成本，想要获取更多流量，也要增加营销成本。

　　有些源头厂家倒是想直接触达用户，但一来，1688 的批发商也是它们的客户，总不能给 C 端消费者的价格比给批发商的还低;二来，要想针对C 端市场打造差异化爆款，也并不是容易事。

　　1688也为此发起了“源选”计划，以 1688 的数据和供应链能力，联合一些有研发制造能力的工厂、工业设计公司、品牌公司，甚至工厂产线和模具工厂，一起做研发具有产业创新的货品。但该计划还在起步阶段，只有打造出山姆那样的爆款，才有说服力。

　　所以，1688上的确有着越来越多的C端消费者，但相比起在C端用户社区掀起的声浪，B端消费者产生的GMV还是占绝大多数。

　　有多位1688的商家就告诉《最话》，在他们店铺里下单的，既有批发的，也有“散客”。河南针织厂的一位商家表示，他的店铺主要是销售围巾和帽子，批发客户的数量明显更多。另一位在义乌做箱包生意的商家也表示，“还是批发的客户多。”

　　1688的相关负责人也表示，“目前年轻人的涌入，让整个平台来了更多的C类流量，但整个平台超过90%的交易额都是B类行为。”

　　这是 1688 绝不能流失的基本盘。

　　03

　　去年下半年以来，1688开始通过投资产业带并开设选品中心的方式，来拓展线下实体店业务，

　　有报道中提到，截止去年9月份，1688在全国已经签署要建设的选品中心就有12个。据了解，1688选品中心采用的是“四位一体”的策略，即政府搭台和指导，1688提供销售渠道和数字化能力，本地产业链链主负责日常运营以及本地源头工厂入驻。

　　广州选品中心的宣传墙显示，在选品中心中主要有两个角色，一个是1688，另一个则是链主，也就是选品中心的运营方。作为链主，需要负责形象展厅搭建，仓发服务、线上大店、BD工厂货盘、履约售后等工作，而1688则提供官方冠名、铺货工具、金融物流等支持。

　　集合当地产业带的优势产品、优质工厂，为买家提供一个便捷高效的采购渠道，这是1688建立线下选品中心的初衷。

　　基于此，目前各地区的选品中心，基本都是围绕各自的核心产业带开展业务，比如深圳开设的是3C数码选品中心，广州开设的是美妆选品中心，台州开设的是日百选品中心，永康是五金选品中心等。

　　但郑州的选品中心则不同，其定位的是“全品类”，招引的源头厂商也不局限在河南本地。

　　“我们赚的是差价。”1688郑州选品中心的员工林涛告诉《最话》，对于源头厂商而言，现在源头厂商入驻既不需要提供场地费，也不需要承担推广费等，但给出的价钱要有“性价比”，只有品牌可以控价，“但如果不是国民都知道的品牌，可能价格我们会要的低一点。”

　　林涛透露，选品中心其实就是为产业带的源头厂商提供“商品代运营服务”，“厂商们可以把货品放到我们的选品中心陈列，我们会做推广，还会做线上运营，相当于在网上多开了一个店铺，线下多开了一个实体店。”

　　从选品中心的定位和展馆选址来看，选品中心面向的群体主要还是B端客户。

　　不同于一些针对C端的展厅或商场，郑州选品中心将展厅搭建在新郑国际机场。这也意味着，C端消费者并不是选品中心的主要目标客户，因为对于普通的差旅人群来说，没有太多的时间花费在“逛街”上，远离市中心的选址，也加大本地C端消费者前往购物的成本。

　　毕竟，普通人确实会为淘打折的奢侈品去城郊的奥特莱斯，但去批发市场扫货，更多的是种猎奇的探店，很难成为普通人高频乃至日常的购物模式。

　　阿里巴巴产地发展总经理说，“郑州航空港港区拥有地理优势，交通和物流方面都是四通八达，买家在选品中心看到一个商品，通过扫码的方式，就能够一键铺到他下游的生意平台。”

　　显然，1688大力发展线下旨在“一天逛完产业带”的选品中心，意在帮助B端买家“选品”，而非“零售”。

　　引入C端的血液，被称为1688的“二次创业”，1688打出的“信号弹”也确实在一定程度上撬动了不少 C 端用户、小 B 商家，获取了新鲜流量，形成了更完整的生态体系，成功从边缘业务跻身阿里第一批战略级创新业务之一。

　　但1688的底色，依然是面向B端。

　　而在1688增加To C能力的过程中，不少批发商家乃至源头工厂配合进行了面向 C 端的尝试，这些尝试不可避免地牵引了其他电商平台，对 1688 采取了防御措施，从这个角度来说，1688 To C 也达成了阿里更想要的“烟雾弹”效果。

　　如若如此，也未尝不是聪明之举。(魏霞)