【微访谈】找钢网副总裁宫颖欣：打造巨无霸式的钢铁电商

　　找钢网副总裁宫颖欣：人是企业竞争比拼的最重要因素近年来，与仍在过冬的传统钢铁形成鲜明对比是，钢铁电商如火如荼的发展，也成为电商资本市场里的香饽饽。

　　而整个行业的火爆是真火还是虚火?行业的竞争、未来趋势如何?针对此，中国电子商务研究中心独家对话找钢网副总裁宫颖欣。

　　核心观点摘要：

　　1、找钢网得以快速成长的原因首先是抓住了适合电商发展的有利时机;第二是精准把握趋势并探索出了有效的业务模式，独创的“撮合+自营”模式，为用户和钢铁行业和合作的钢厂创造了很大的价值;第三是有一只有梦想、能战斗的团队。

　　2、找钢网的模式虽可复制性比较强，但模仿的前提是有战略性思维的带路人和执行力很强的团队，再者行业必须跟钢铁行业很类似，特点是：上游的产能过剩、下游物流等很分散、层级很多等。找钢的模式还有就是从一个区域单点突破，成功后再向其他区域拓展。

　　3、商业的模式最终还是要回归到盈利，验证一个商业模式成不成功看能不能盈利及可持续盈利，以及能不能可持续提升行业效率。

　　4、资金并不是企业竞争比拼的最重要因素，团队比资金更为重要。团队运营的经验、对创业的信念才是能决定这家企业到底怎么走。

　　企业名片：

　　网站名称：找钢网

　　公司名称：上海钢富电子商务有限公司

　　成立日期：2012年

　　公司定位：钢铁全产业链电商平台

　　创始人兼CEO：王东

　　融资情况：2011年12月，获险峰长青、真格基金投资;2013年1月获经纬中国领投B轮融资;2013年12月，获雄牛资本、红杉资本领投的3480万美金C轮融资;2015年1月，获IDG、华晟资本领投的1亿美金D轮融资;2015年12月，获京西创投、中泰证券领投E轮11亿人民币融资。

　　以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)独家对话找钢网副总裁宫颖欣：

　　(中国电子商务研究中心注：图为找钢网副总裁宫颖欣)

　　今年将发力钢铁资讯、数据服务

　　中国电子商务研究中心：请问贵公司在2015年的主要发展情况如何?

　　宫颖欣：目前找钢网每月的交易量在300万吨以上，员工1500多人，除上海总部外，已形成了辐射全国的营销服务网络，其中有26家国内分支机构及办事处，包括1家武汉二级研发中心、1家长沙云电商研发中心。

　　找钢国际市场已成立韩国、越南等分公司;找钢合作钢厂数量已达90多家，合作仓储及加工中心150多家，活跃买家企业会员超过6万多家。找钢网已经成为中国最大的钢铁全产业链电商平台，也是最大的钢铁零售实体公司。

　　(中国电子商务研究中心注：图为找钢网公司)

　　团队、时机、模式是快速发展三要素

　　中国电子商务研究中心：找钢网得以快速成长的原因是什么?

　　宫颖欣：原因很多，主要包括三点：第一是抓住了适合电商发展的有利时机。时机没到，出去创业，就是先烈;时机正好来了，就会走在潮头。2010年以前，钢铁行业一直处于供不应求的状态，这个时候谈电商、互联网+，一点意义也没有。2011年下半年，以钢铁为代表的大宗商品进入产能过剩时期，进入了一个买方市场环境。当钢铁行业产能过剩时，旧的流通体系就一定会被电商取代。看到了这样一个行业大变革的趋势，CEO王东才创立了找钢网。当时很快拿下真格基金和险峰华兴的1000万元天使投资，公司也成为国内首家由风险资本参与的钢铁电商。

　　第二是精准把握趋势并探索出了有效的业务模式。自成立以来，找钢网独创的“撮合+自营”模式，不仅为我们的用户创造了很大的价值，也为钢铁行业和合作的钢厂创造了很大的价值。首先改变了传统钢铁流通行业弊端，将钢铁从以往混乱的批发模式带入到清晰的零售模式，使钢材贸易更加透明和效率提升，而且为整个产业链带来巨大变革。另外，找钢网经过全国化交易平台所产生的大量、全面、真实、可靠的数据，对钢厂生产有很大的指导作用，使得钢厂从“以产定销”走向“以销定产”，大幅提升钢厂的产品周转率、资金回笼速度，推动钢厂的产品结构调整和转型升级。

　　第三：最大的因素是有一只有梦想、能战斗的团队。找钢网一直将人才当成找钢网的核心竞争力之一。而且认为每个互联网企业的成功，都是团队的成功，来自于团队和团队成员的成长。因此，找钢网愿意花价钱请专业的人做专业的事情。而我们对于员工的首要要求是他必须认同找钢网的价值观、企业文化，认同我们要走的路。只有认同找钢网企业愿景的人，才能凝聚到我们的团队，实现公司和个人的不断成长。

　　(中国电子商务研究中心注：图为找钢网公司办公区)

　　中国电子商务研究中心(官方微信i100EC)：找钢网的全产业链电商模式是指什么?

　　宫颖欣：我们其实就是在建立一个钢贸流通体系的生态圈，即全产业链电商模式。找钢网一直在不断的追求买家的用户体验，事实上所有的互联网公司都是在努力的追求买家用户的体验，这可以称之为一种互联网思维。钢贸这个行业中，买家的行为有这样几个步骤：

　　第一买钢材、第二仓储服务环节、第三加工服务环节、第四物流服务环节、第五金融服务环节、第六是数据服务环节。随着贸易模块越做越大，我们正逐渐介入到仓储、加工、物流、金融和数据服务中，这也是我们不断追求的一个目标，能够形成一个产业闭环，更好的为买家进行专业的服务。围绕电商平台，我们不断整合这些钢贸流通链条中的下端，让整个链条更加透明、规范、提升效率。

　　2013年，找钢网就开始布局仓储加工系统，通过订单引流与仓储、加工企业在平台上无缝对接，解决用户仓储和加工产品的问题。截止目前，找钢网直接合作的仓库有150多家，部分深度合作三方仓库经找钢网引入的流量能占到仓库的50%左右，规模效应十分明显。最近找钢网又推出了胖猫加工，采用与胖猫物流类似的第四方机制，为用户的仓储、加工需求提供一站式服务。

　　2014年8月起，找钢网开始着力打造第四方物流平台“胖猫物流”，与众多第三方物流公司、运输车队进行合作，帮用户解决“找车”的难题。目前，胖猫物流的业务服务范围已经服务全国，并且已经在上海、南京、杭州、无锡、宁波、合肥、武汉、成都、乐从、天津10个区域建立驻点，合作的承运商超过2000家，每天运量超3万吨。

　　对于中小买家而言，最大的困扰还是资金问题。解决了仓储和物流，找钢网又将业务创新延伸到了金融领域，与京东白条、铜板街等合作，推出了类似于“京东白条”的“胖猫白条”服务，解决中小买家的融资难题。

　　再后来，这一战略里又加入了跨境电商，找钢网在韩国迈开了跨境电商的步伐，通过铺渠道、设销售库，取代了原来进口商的作用，直接将钢厂的产品卖到韩国当地中小贸易商那里。目前，找钢网帮助西城钢铁在韩国每月稳定销售2万多吨产品。目前，找钢网正在东南亚设点，开拓当地市场。

　　(中国电子商务研究中心注：图为胖猫物流)

　　模式可复制，今年修炼内功精细化管理

　　中国电子商务研究中心：找钢网是标准的互联网创投模式，这种模式在B2B其他领域是否有复制的可能性?

　　宫颖欣：找钢网的模式应该说可复制性还是比较强，例如国内诞生的众多“找X网”，像找塑料网、找油网等，此类平台很多从交易、运营模式包括公关的策略等都是参照找钢的路径发展。但模仿的前提是要有战略性思维的带路人和执行力很强的团队，再者行业必须跟钢铁行业很类似，特点是：上游的产能过剩、产品是标准的、下游物流等很分散、层级很多等。找钢的模式还有就是从一个区域单点突破，成功后再向其他区域拓展。

　　中国电子商务研究中心：找钢网准备上市什么时间?战略新兴板取消对找钢网有何影响?

　　宫颖欣：我们会在合适的时机，选择适合我们的板块上市。战略新兴板的取消对于找钢网并没有太大的影响。上市对于找钢网来说，只是阶段性的成果，找钢网将始终坚持打造和优化全中国最大的钢铁电商服务平台，推动中国钢铁产业链的优化进程。而且，随着业务模式的日益成熟，找钢网在全产业链的各个环节都挖掘出了赢利点，无论是电商交易板块，还是仓储加工、物流、金融、云电商技术以及跨境业务，都具有盈利能力。

　　(中国电子商务研究中心注：图为找钢网公司办公区)

　　中国电子商务研究中心：找钢网为什么能吸引到大量的高端人才?公司今年发展规划是什么样的?

　　宫颖欣：我们一直将人才当成找钢网的核心竞争力之一，每个互联网企业的成功，都是团队的成功。之所以能吸引郎永淳等人才，一是因为钢铁电商行业蕴藏着巨大的机会和发展空间，二是因为对公司发展前景的看好。

　　今年是修炼内功的一年，主要做内部精细化管理，2016年会是比较踏实、务实的一年。因为整个行情的变化也比较大，跟消费品不同，钢铁的金融属性太强，在这种行情中，不能稳扎稳打的话，会犯错误。如对行业判断失误，也会造成很大的损失。

　　可持续盈利和效率是判断商业模式成功的标准

　　中国电子商务研究中心：近年来钢铁电商风生水起，为什么这么火?这种火是理性的吗?是真火还是虚火?

　　宫颖欣：钢铁电商最后一定不会留下这么多网站，现在大家都在找不同的模式错位发展，其实从2015年下半年开始，钢铁电商行业阶层已经比较明显，在资本越来越寒冷的今年和明年，钢铁电商一定是个沉淀、转型和淘汰的过程。

　　中国电子商务研究中心：您认为一个成功的商业模式衡量的标准是什么?

　　宫颖欣：商业的模式最终还是要回归到盈利，验证一个商业模式成不成功看能不能盈利及持续盈利。找钢网从今年一季度已经实现全面盈利，模式已经开始显现，刚开始是规模化发展，抢占市场的时候不能太在意是否盈利。但从2015年下半年开始，公司就整体的开始放缓对外扩展的步伐，开始做内部精细化管理，现在找钢的财务、业务、技术三体的融合是重点工作，目前是修炼内功的时候。

　　找钢定位钢铁零售企业，零售企业会去学习沃尔玛等，一定要在每个产业链、整个环节做好精细化管理。同时要发掘在钢铁以外的赢利点，比如金融、物流、仓储等。拿物流来说，今年物流计划到4个亿营收，2015年是一个多亿，现在一天是3万吨左右，物流也是盈利的一个点，现在物流的成交比例、订单来源只是占整个平台很少的量。

　　贸易并不是找钢网最主要的盈利点，贸易只是基础，起到引流作用。未来靠在产业链的服务环节盈利。金融也是盈利点，给客户提供胖猫白条，现在是几百家，现在慢的原因是一要跑通系统、二是要给客户作一个信用评估，资金来源主要有银行授信、互联网金融公司、自有资金。

　　(中国电子商务研究中心注：图为找钢网动态数据展示屏)

　　人是企业竞争比拼的最重要因素

　　中国电子商务研究中心：您觉得钢铁电商平台之间竞争比拼的是什么?

　　宫颖欣：资金并不是企业竞争比拼的最重要因素，团队比资金更为重要。团队运营的经验，对创业的信念才是能决定这家企业到底怎么走。如找钢网的创始人王东，做技术出身、知识面全面，有互联网思维，不受传统行业固化的思维所影响。而传统行业的人，首先思维已经被格式化了，很难去突破。

　　一个公司的创始人及团队对公司的发展至关重要，创始人的思维和格局决定了公司的未来走向。归根到底，还是人的思维模式最重要，创始人、团队的最好搭配，一定要有行业背景以及创新的精神要脱离整个行业。

　　现在互联网领域创业速度一定要快，要有规模效应。对于大宗商品电商来说资金实力非常重要，大宗品整个行业太重，需要大量的资金去改造它，找钢的融资能力也证明了创始人及团队的优秀，找钢同时注重人才的吸纳与积累，人才的结构比较合理。

　　中国电子商务研究中心：钢铁电商接下来的发展趋势是什么?

　　宫颖欣：钢铁电商是代表了中国钢铁行业未来发展的重要趋势之一，钢铁电商的发展会带来很多领域的巨大变化。首先会加快大批传统贸易商转型为服务商的速度，这些贸易商将为终端提供配送、加工、垫资等服务，且服务商也会兼并整合，出现大型的服务机构。而银行等机构在行业中的地位将在未来一个时间点后迅速降低。此外，钢材现货领域的金融属性将伴随着电商崛起而逐渐衰弱，市场炒作因素逐渐衰减，动产质押逐步消亡，期货对现货的影响将逐渐减少，直到钢材恢复到一个正常的基础商品属性。

　　随着电商的崛起和市场订单的规模性集中，上游钢厂的市场化兼并重组速度将会极大的加快。这个道理和当年国美、苏宁崛起后引发的家电行业的兼并重组类似，重视与电商合作的钢厂，规模和市场价格主导优势将越来越强。下一步，找钢网的目标就是成长为一个巨无霸式的钢铁电商，用找钢网的工业强国梦，推动中国钢铁工业的转型升级。

　　据中国钢铁电商网(www.100ec.cn/zt/steel)监测数据显示，目前行业出现像找钢网、上海钢联、钢钢网、钢为网、中钢网、兰格钢铁网、飞谷网等第三方电商平台;像东方钢铁在线、欧冶云商、河钢云商、荷钢网等钢厂电商平台;像鑫益联、西本新干线、中拓钢铁网等钢贸商电商平台;像欧浦智网、斯迪尔等物流加工企业电商平台。(文/小全)