蜜芽刘楠:吃透母婴上下游做价值链为王企业

　　近日，蜜芽CEO刘楠亮相亿邦动力年终活动，这里距离她上次出席公开活动已经过去了半个月，在这期间36Kr发布了《2016年氪估值排行榜TOP200》，蜜芽以100亿人民币估值连续2年领跑母婴电商，印证了行业之前认为蜜芽将成为首家估值破百亿母婴公司的预测。

　　在亿邦动力的会上，刘楠谈到当母婴电商成长到一定规模的时候，一直做下去会有两条路，一是大而全的综合性电商，比如从3C切入的京东;一是往深了做，一个用户一年在这花1000元和花3000元是不一样的。

　　在向左向右的选择上，刘楠认为，“中国不缺大而全的综合性电商，而是专注在母婴领域的公司。“这个生意并不小，但是缺乏喧嚣里的专注。产品思维、价值思维、纵深思维是我们要坚持的。”

　　如何摆脱4年用户周期魔咒

　　数字“4”对于母婴行业来讲，基本上就是经常被质疑的数字，它代表用户生命周期。刘楠并不认为这个悲观的事情，并总结道母婴们用户从负1岁到孩子3岁，前后加起来4年时间，这么多的用户在孩子3岁的时候需求发生了变化，应该怎么办?无外乎有3种方法，女装、食品、生鲜、家庭、日用百货，把孩子3岁以后的需求，甚至整个家庭的需求做了。二是往深做，一个用户一年在这花1000元和一个用户在这儿花3000元不同。

　　一家到了一定规模的电商，可能会选择哪种路径?有明确的答案吗?刘楠认为价值链才是王道，就是把母婴行业上上游吃透，如果不是做母婴，如果做生鲜，大家觉得生鲜电商很难做，敢做的都是英雄、壮士。从生鲜电商括展到综合电商容易，还是从生鲜扩展到上下游，最后变成大的生鲜公司过着是水果公司。20年前的水果大王站在土地边发家的，谁知道以后的不是靠互联网发家的，往后就是扩张为王，母婴电商扩张品类变成综合电商，这是所有垂直电商到了一定规模必须面对的一道选择题，这是一个策略的选择，没有对错，其实是体现创业者想怎样让这个世界变的更好。

　　对于母婴电商的进阶，刘楠觉得中国不缺大而全的综合型电商，阿里已经做的很好、很大了，京东大到这个规模，但是拿它和阿里比较还是很小，唯品会作为电商起家的电商这么棒了，括了这么多的品类，但是和京东比还是九牛一毛。

　　所以中国缺的不是综合性的平台电商，缺的是专注在母婴领域的公司，据统计中国新生儿和世界第一大新生儿人口国，刚刚超过印度，每年21000万新生儿出生(预计2018年)，如果有一家很伟大的中国公司，由中国最多年轻人参与的这家公司，刘楠就希望蜜芽做这家公司。

　　蜜芽从接口出发打通母婴全生态

　　刘楠认为做母婴电商是件幸运的事情，因为它是一个接口行业，它左边、右边都可以接，左边是服务，右边是体验式的零售，上面是医疗、下面是教育。她认为如果说自己所从事的行业也有这个接口性，如果有的话这个垂直版块可以做价值链为王的板块挖掘，可以做自己行业的领军人物。

　　蜜芽在2016年的方向就是朝综合性婴童公司迈进，有人说新零售时代已经来临了，所有人电商的一线同事能够感觉到这个界限已经很模糊了，既然线上线下的界面模糊了，要在模糊的机会中重新定义自己的价值区间。蜜芽做了很多线下的事情，投资、收购、合作以及尝试开发新业务等等，包括投资中国最大室内游乐场悠游堂，与红黄蓝成立合资公司，与美中宜和战略合作等等。

　　从今年开始，蜜芽就自己跳下来做线下了，现在有一个线下事业部，第一个项目就是打造蜜芽的线下儿童游乐乐园的体验，这个乐园在17年会开到100家左右，抢占商业地产的儿童楼层。刘楠希望在零售的版块能够做出不一样的用户体验。

　　她认为当把日本的奶瓶、美国的杯子、德国的纸尿裤、荷兰的奶粉都提供给我们孩子的时候，发现他们仍然没有好的教育和最好的体验。所以蜜芽在尝试能不能把孩子周六、周日时间让他们过的更快乐、更有质量。

　　2015年我们带好几个高管在海外看了所有儿童娱乐业态，发现中国在这方面和国外有很大差距，就像在商品上看到的差距，蜜芽在过去的2-3年的时间让用户把商品上的鸿沟摸平了。做这方面的业务不容易，而且决心很大，投资很大，时间很长，如果要出销量的话，这些事情体现了企业的战略选择和企业的价值观，蜜芽做公司永远不能只看明年、后年，而是要看3-5年它存活的理由。

　　刘楠对蜜芽的生态做了总结，电商就是蜜芽的线上零售板块，这个方向一定是要做成一定规模的零售品牌，并且能为品牌方提供营销价值、新品推广价值和利润价值，它是我们集团里最重要一块。同时蜜芽希望能在行业上下游有和整个产业链生根，最后变成一家行业公司，目标是变成一家婴童公司。以后蜜芽不会定义为单纯电商，因为母婴是C端的产业，必须要有一大块零售板块，可以理解现在电商是婴童公司的零售板块。