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会员通 用RFM来分析会员的价值

2017年01月04日 15:20:34 作者:  来源:中华网

   对电商企业来说,一个会员是否有价值,主要还是体现在能否持续不断的为店铺带来稳定的利润上面,并且为电商企业的销售策略制订提供真实有效的数据支持。

  电商企业为了保证所有会员的价值最大化利用,就必须尽可能提高会员对店铺的忠诚度,即让会员经常在店铺消费,且对商品的价格有较高的忍耐度,还愿意向其朋友推荐,帮助店铺进行口碑宣传。

  当然,忠诚度高的会员不一定就是有价值的会员,会员的主要价值还是体现在消费能力上。所以总得来看,有消费能力,且忠诚度高的会员,才是对电商企业最有价值的会员。

  对于会员价值的研究分析,业内有一套著名的会员价值研究模型,也就是“RFM模型”,分别是R-Recency(最近购买时间),F-Frequency(消费频率),M-Monetary(消费金额)。这三个指标来自于美国数据库营销机构的研究,现在逐渐成为会员价值研究以及会员营销的通用模型。

  R-Recency(最近购买时间),有研究表明,最近购买时间距离现在越近的会员,他的价值也就越大。而这个会员群体,也是电商企业在进行会员营销时需要重点关照的一批人。而且当一位已经很久没有产生消费的会员近期再次有了购买行为,那他就激活了这个指标。所以“最近购买时间”是在实时变化的,需要电商企业不断的制定各种营销策略去激活沉睡会员消费,并且对他们的“最近购买时间”在以关注。

  F-Frequency(消费频率),一般来说,在店铺中消费频率越高的会员,其忠诚度也就越高,而电商企业需要做的,是通过各种营销方式,去不断的刺激会员消费,提高他们的消费频率,同时也是提升店铺的重复购买率,这是衡量一个电商店铺的关键指标。不过需要注意一点,不论采用哪种营销方式,以不对会员造成骚扰为大前提,否则营销只能产生负面效果。

  M-Monetary(消费金额),消费金额越大的会员,他的消费能力自然也就越大,这就是所谓“20%的顾客贡献了80%的销售额”的二八法则。而这批会员也必然是电商企业在进行会员营销活动时需要特别照顾的会员群体,尤其是电商企业前期资源不足的时候。而且“消费金额”还需要和“消费频率”相结合进行分析,因为也会经常出现某个会员单次消费金额很高,之后就一直来再来光顾的情况。

  商派云起会员通中提供了全套的“RFM”模型分析工具,可以有效的帮助电商企业掌握一个会员的全部轮廓,而电商企业的个性化营销和服务提供依据,并且能较为精确地判断会员的长期价值,通过改善三项指标的状况,从而为更多的营销决策提供数据支持。

  此外,除了RFM这三项指标外,会员通中的会员复购周期分析、生命周期分析、会员升迁路径等多种会员数据分析工具,都可以帮助电商企业建立全渠道会员平台,采集、挖掘和分析用户购买行为和偏好的数据,构建精准的用户画像,进而采取更具针对性的沟通、互动、激励等营销策略。

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