珠宝电商渗透率低　Herclub魔盒想以按月订购模式促进消费者购买

　　文章开始前，我们先看一组数据，2016年全国珠宝饰品销售规模在4500亿—5000亿人民币之间。但是，珠宝行业电商渗透率不足 5%，尽管珠宝市场庞大，珠宝电商却只占极少的市场份额，而且其购买转化率只有千分之三。作为时尚领域客单价较高的品类，消费者的决策周期长，信任、体验是珠宝电商绕不开的问题。

　　那么，珠宝电商如何解决上述问题呢?Herclub魔盒认为珠宝按月订购是个不错的办法，因为先试用，再购买，用户的试错成本降低，体验和转化率能得到提高。

　　在Herclub魔盒平台，用户以不同月费享受不同数量、价位的珠宝和饰品试戴。试戴满意后，可以换其他珠宝试戴，也可以选择分期或全款购买。创始人魏坤耀表示，包括按月订购在内的分期、众筹等业务不会是主要盈利方式，而是促进用户消费珠宝饰品的手段。本质上看，Herclub魔盒希望做的是设计师品牌孵化平台。

　　既然以产品本身为卖点，设计师资源很重要。Herclub魔盒得到上市公司赫美集团的种子轮投资，可以共用部分资源。设计师分三类。第一类具有国际知名度(约 30 位)，比如赫美集团艺术总监张雪莉，是世界知名珐琅珠宝艺术家，比如曾在梵克雅宝、宝诗龙担任设计师的 Marie-Pierr，还有珠宝曾被选为英女王定制款的 Marie-Paule Quercy;第二类是知名度不高，但设计风格突出的设计师，Herclub魔盒会对他们的个人品牌进行孵化;第三类是新兴设计师，比如设计院校毕业的学生，他们的作品以平台自品牌的形式展示。

　　在供应链方面，魔盒Herclub 能使用赫美集团的供应链资源，与集团子公司联金所合作，通过供应链金融等方式，把这个原本重资产的板块轻量化。供应链资源保证了珠宝的丰富度和更新频率。目前平台一共拥有 1100 多个 SKU，除了前面提到的设计师品牌，也采购了一部分奢侈品品牌(约 30 个 SKU)。

　　去年年底上线后，Herclub魔盒进行了四轮用户测试：高校女生、上市公司白领、专业时尚买手设计师、其他品类按月订购用户。目前Herclub魔盒有1000多个付费用户。

　　虽然按月订购方式能解决用户信任和转化率问题，但我们也有两个担心。首先，电商流量贵，获客问题如何解决;第二，和服装相比，珠宝消费频次低，珠宝按月订购是不是一种合理的模式。对于第一个问题，魏坤耀认为，他们会与时尚 KOL、明星合作，通过内容和话题吸引用户尝试这种新模式，再通过运营活动让种子用户主动扩散。另外他们还计划铺设线下智能租赁终端进行获客。

　　而对于第二个问题，他认为珠宝的需求本身不低，消费频次低是因为消费门槛高，他们采用的试戴方式本身就降低了消费者的尝试门槛。

　　Herclub魔盒在寻求天使轮融资。创始人魏坤耀有九年珠宝电商和线下销售经验，联合创始人潘美德曾任珂兰钻石市场拓展负责人，另一位联合创始人曾任港股珠宝上市公司亿钻集团业务负责人，曾创立尊牌西服。团队其他成员分别来自优众网、有赞、悦动圈、爱鲜蜂等互联网公司。

　　36氪还报道过珠宝电商平台二宝，OOK，觅作，这些平台以B2C或设计师品牌集合为主，相比起来，Herclub魔盒对设计师有更强的把控力，同时采用按月订购模式增加用户转化率。