产品同质化严重,制造业数字化转型困境如何破局

 　　客户案例

　　销售易致力于帮助企业重塑与客户的连接。客户案例旨在分享企业成功要素和管理者的经验。我们邀请到客户管理层代表，分享他们的增长秘籍。

　　本期主角：上海良信电器股份有限公司 销售管理部总监 李想

　　改革开放以来，中国经济经历了30多年快速发展，作为实体经济支柱的制造业，如今亟待产业升级和数字化转型。在信息时代，从欧美日等发达国家开始，制造业迎来新一轮的科技革命和产业革命。在这场革命中，高端制造业抢占制高点，低端同质化的产品将逐渐退出市场。

　　低压电器行业便是转型大潮中的一个行业。目前，低压电器行业小而分散，厂商热衷于跟随，产品同质化严重;同时，低压电器行业市场竞争非常激烈，外资企业与国内本土企业共存，本土企业力争在高端市场抢占外商份额，良信电器是其中的优秀代表。

　　良信电器是低压电器行业中高端市场的领先公司之一，1999年成立以来，长期专注于高端市场产品研发、生产和销售。低压电器产品作为用电负载的前端设备，广泛应用于电信、建筑、新能源、电力、机床、起重、石化、冶金、铁路、轨交等国民经济的各个领域。

　　据券商研报显示，良信电器在营运能力指标、盈利能力与收益质量均领先于国内同行业可比企业，并达到国际先进水准。公司定位契合行业高端国产化趋势，业绩增速持续大幅领先行业平均水平。

　　良信电器的持续增长离不开公司数字化转型的助力，CRM是其中重要一环，我们邀请到了良信电器销售管理部总监李想，分享了良信电器在CRM选型、销售易CRM应用方面的心得：

　　CRM选型考虑因素：

　　B2B业务专业度、满足特定需求、

　　应用型移动性、产品升级迭代

　　销售易满足需求

　　我们当时在CRM的选择过程中，主要是考虑了4个方面的因素：

　　第一点，因为我们是一个传统的制造业，而且是B2B营销，我们在选型的过程当中非常关注实施方，或者说是软件的提供商对B2B业务的理解和专业度。

　　第二点是要满足一些特定需求。我们在CRM规划阶段，就需要实施方能够充分去地了解市场 、了解我们的客户。

　　第三点是产品的应用性和移动性。现在我们知道销售人员都是在外面的不定时工作，CRM使用的应用性、移动性是很重要的。未来是移动办公的趋势，所以这块也是我们的一个关注点。第四点是产品的升级迭代。还有后续一系列的服务是否能跟上，这也是我们关注的一个因素。

　　第四点是产品的升级迭代。还有后续一系列的服务是否能跟上，这也是我们关注的一个因素。

　　销售易值得推荐之处：

　　销售过程管理、资源归档管理、数据挖掘和分析

　　杨三角提到“企业的持续成功=清晰的战略X组织效能”。我们的战略是清晰的，关键是在组织效率。销售易就是帮我们提升组织效率的非常好的一个工具。销售易帮助我们管理客户资源，在团队行为、过程节点、流程管理等等方面给予我们非常大的帮助。

　　我觉得销售易值得推荐的地方，第一个是销售开发过程的管理，这是销售易做的非常不错的。原来销售更多的是关注结果，现在销售易导向我们要对过程进行管理，好的过程才有好的结果。第二点是资源的归档管理。原来我们很多客户资源都是掌握在部分销售团队、销售员的手上。那么当人员有异动、有变化的时候，我们的资源怎么去做交接?事实上也是我们在销售管理过程当中的一个痛点。销售易很好地解决这一块。第三点就是数据的挖掘和分析。随着CRM系统当中的数据不断的积累，我们可以找到客户开发过程当中的一些关键环节所在，并且把它的共性的问题找出来。我们对某一个行业客户具有一个非常好的开发的SOP，去帮助我们去提升全体销售人员的销售效率 。

　　销售易是一个非常专业的CRM软件商和服务商，在与良信的实施配合中能够非常好的去倾听客户需求，不断组织、协调资源去满足客户需求，这与良信的理念是非常契合的，我们在市场上其实也是这样做的。

　　希望销售易能够和良信形成非常好的战略合作关系，也希望销售易在通过对不同的行业CRM的落地实施过程当中，形成非常好的行业经验积累，形成核心竞争力，成为CRM领域的领先企业。