探秘无人货架创业：三五块钱的东西，偷了良心过不去

　　无人货架成为了新的风口。

　　无数新公司涌入这个被誉为“新零售流量入口”的模式，希望可以成为该领域的又一个独角兽——连投资人都无限青睐该模式，更不用说来自各个领域的创业者。

　　“这都是O2O遗留下来的人，O2O死掉之后，重新寻找的项目。”陶坤语出惊人。在他看来，很多人都没有找好明确的创业方向，就开始着手去做。

　　陶坤现在同样在运营无人货架创业项目，名为即刻零食。之前在做的事情，和O2O也有点关系，是企业下午茶福利。对于即刻零食，陶坤很自信：“我不在乎什么新零售旧零售，按照生意本身的方向去做，至于方向，早就是规划好的了。”

　　从企业下午茶到无人货架

　　桃果，这是陶坤团队在2015年做的创业项目，专注在企业下午茶等福利，提供水果、蛋糕等品类的供应。

　　虽然运营的还不错，做了150客户，流水过千万，不过陶坤很快发现，这种模式也有几个弊端。

　　第一，市场推广成本太大，之前推广客户都是试吃的办法，全部免费，100人就要准备100份果切，每季都要50-100万的投入。在试吃之后，100家客户也仅有几家客户买账，获客成本太高。另外，零食配送也有涉及，但是款项一月一结，很传统。

　　第二，随着资本寒冬到来，很多公司开始缩减预算，企业福利也随之缩减。对于专供水果的桃果来讲，危机随时有可能来临。这时，陶坤除了稳定原有业务之外，开始寻找新方向。

　　有没有一种更加接近消费者的办法?恰好，陶坤发现了一个机会。2016年，支付宝、芝麻信用联合上海真爱梦想公益基金在103所大学放置无人货架，以此测试大学生信用情况。货架形式与现在的大致相同，即货架上放上零食，旁边放置付款二维码。最终芝麻信用发布报告称，95%大学生都有着很好的信用。

　　这个形式很不错，陶坤寻找到良机，很快开始付诸实践。“我们大概是国内前三家做无人零售的。当时有一家公司已经有了融资新闻，于是10月份正式着手做。”

　　即刻零食采用零食货架、常温饮料架及冰柜三种形式，sku约150个，可按照企业需求配置。

　　由于之前积累众多企业资源，又是免费投放，企业很欢迎即刻零食放置在公司内。对于即刻零食来说，推广成本低，企业员工更愿意去接受。去年11月底，即刻零食投放了第一家公司，一个月时间投放6家作为测试。通过两个月时间测算，交易额、丢失率均在理想范围内，陶坤意识到这门生意或许可行——来钱快，丢失率低，可保持盈利。

　　“不可能存在丢失率过高的情况存在，”陶坤告诉品途商业评论，一般丢失率都在5%左右，这是行业内的状况，好一点的可以降到3%，除非有用户不清楚流程的情况存在，丢失率会达到8%。

　　和其他同类企业相比，即刻零食有一点不同的地方在于，他们在每一个商品上都贴了二维码，方便取用之后付款;如果还没付款却把商品丢弃，即刻零食在公众号上设置了补款码，据透露，补款码每天都有1000元左右的收入。

　　这也是办公室熟人封闭场景的优势所在。“说白了，三五块钱的东西，没有人付不起，偷了还要受到良心上的过不去。”另外，即刻零食有50%的商品价格与沃尔玛、家乐福持平，这让白领们的选择更偏向于室内。

　　砍掉一半公司，利润甚至上涨

　　谈到模式的门槛，陶坤表示，技术和模式本身没有门槛，重点在于客户拓展、供货渠道以及信息化。这都是考验团队执行能力的重要素质。“因为是2B2C的模式，所以O2O时代的发传单、扫楼等地推方式都不实用;与公司对接时，怎么找到关键人，这都是做桃果时留下的经验。”

　　陶坤认为，目前大多数进入该领域的创业者，都是前O2O时代遗留下来的人，处事方式都是O2O的风格，在线下零售并不实用。

　　从O2O到新零售，创业时代风云变幻，创业者需要时刻保持敏锐的嗅觉，要在危机来临之前就有所察觉，机会来临之前有所准备，这是陶坤给笔者的感受。

　　今年5月底，即刻零食已经有了100多家客户，在过去3个月内增长不少。然而，当陶坤查看数据时发现，平均每家客户日营业额为90元。经过测算后的模型显示，只有日营业额75元时才能保证不赔。

　　这和前6家企业日营业额150元的情况很不相同。陶坤查看之后，果断砍掉了100人以下的公司。“100人以上的公司才有盈利的可能性，”并且之后入驻的公司都要经过严格筛选，一般要求都是2、300人以上的公司才行。

　　值得一提的是，在砍掉60家公司之后，营业额和之前持平，入驻几家新的公司后还有提升。高峰时期，平均每家公司日营业额能达到200元。

　　陶坤把这个现象总结为运营优势。和供货商的紧密联系能更频繁的拿到商品，自建仓库与配送链则能够满足客户的紧急需求。“在前期一定要把用户真正的需求掌握到，这需要多部门的配合。”运营、配货、客服与系统结合，利用人工和技术的结合，才能分析出用户的需求，每一家的需求不同，货物也不能够完全相同。据悉，即刻零食每周要更换5-10种新的sku，不断测试用户喜好。

　　当然，在前期客户较少的情况下完全可以做到，但是后期会非常耗费人力财力。陶坤承认这一点，他表示，现在仍旧处于测试阶段，只有把数据分析出来，得到更智能的系统，才能进入更小的公司。“现在没有大数据，只能靠人工操作。”

　　开放加盟，最终目的还是企业福利

　　除了自营，即刻零食还在近期宣布了开放加盟计划。理由很简单，全国市场很大，自己不可能延伸到那么广的地方。

　　开放加盟的主要形式是提供技术系统能力。在小地方有很多希望加盟的人，还有的比较偏远，以创业公司的能力不足以触及到。反之，把系统开放出来加盟，可以让这些人试水该模式。加盟条件是投入3000元作为设备资金，后续系统还要收取相应费用。官网上表示，3000元两个月即可收回成本，但陶坤明确表示，这是设备资金的收回，而不是绝对盈利。

　　“零售的计算方法和共享单车之类的模型不太一样，”陶坤解释到，如果按照ofo、摩拜的模式，需要保持运营，可以计算出几个月收回成本，而零食需要一直补充，保持销量。零售相对传统，只能按照每个月投入产出比来计算，而不是成本回收的模型。

　　盈利模式方面，陶坤则没有想的太夸张：“保持盈利状态就好，和桃果一样。”陶坤认为，无人货架再火，本质上也属于零售，而零售的毛利率非常低。“沃尔玛家乐福上亿的交易额，利润也只有1%左右而已。”所以，所有进入该领域的从业者，基本上都不会只考虑现在的事情。

　　被人们讨论很多遍的广告屏幕放置盈利模式，陶坤也思考过这种办法，但是后来否决了。无人货架作为卖零食的场景很容易被人接受，但是一旦上面放置广告，就侵犯了公司的利益，很多公司都不会乐意。

　　所以，每一个进入该领域的创业者，想法也都不一样。目前大多数创业者，应该像以往的竞争一样，争夺行业的巨无霸，从而能继续开展其他的故事。而对于即刻零食来说，成为行业龙头不是最重要的，成为企业福利的一部分才是真正的目标。“中国没有专门的企业福利平台，对于我们来说，这就是最大的机会。”