【B2B案例】天物大宗：300亿授信额度打造“金融产品超市”

　　导读

　　当前，B2B在线供应链金融逐渐成为撬动B2B交易的创新支点，供应链金融以电商平台为中心，以真实存在的贸易为依托，通过资金流撬动交易等形成产业链闭环。供应链金融受到市场重视发展火热，已成B2B交易标配，而综合B2B电商和大宗电商走在实践前沿。在此背景下，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心启动了——“中国B2B在线供应链金融典型企业案例研究”，目前已有包括：钢银电商、五阿哥、摩贝、找油网、中驰车福、天物大宗等平台接受了我们的调研，今天带来的是“天物大宗”在线供应链金融的案例分析。

　　核心数据

　　交易额：截至2017年11月底，平台实现交易额3046亿元，累计注册会员数32224个。

　　金融数据：截至2017年11月底，天物大宗合作银行4家，平台意向授信总额度300亿元，合作企业370余家，年度累计放款34亿元，历史累放总额近83亿元，融资1100笔以上，单笔放款有限期半年。全国范围内认证仓库及货代共计202家，其中直管库27家，监管库70家，指定交割库105家;合作银行融资业务准入仓库共计63家。

　　平台名片：

　　·平台名称：天物大宗

　　·平台网址：t.tewoo.com.cn/

　　·公司名称：天津物产电子商务有限公司

　　·成立日期：2012年

　　·平台定位：大宗产品电子商务平台

　　·董事长：高玉科

　　以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)关于“天物大宗”在线供应链金融的案例研究：

　　一、天物大宗企业基本面

　　天物大宗成立于2012年，隶属于世界500强企业天津物产集团有限公司，是由天物集团组织大量人力物力，吸纳众多高端网络人才并与专业公司合作组建而成，致力于搭建大宗商品采购、销售、物流、信息等业务和服务于一体的网上交易平台，建立传统贸易与电子商务相结合的经营模式。

　　目前，公司所开发的大宗产品电子商务平台—天物大宗平台主营业务涵盖了钢铁、煤炭、矿石、有色金属、化工产品等多个品种，通过交易、金融、物流、大数据信息等综合服务，为行业客户提供大宗商品电子商务一站式解决方案，打造专业化产应链集成服务平台。

　　二、商业模式

　　在大宗商品价格持续走低、信用体系坍塌、中小企业融资难融资贵的背景下，平台通过交易、金融、物流、大数据等集成服务，从行业痛点入手优化供应链，重构大宗商品信用体系，减少上下游企业的贸易成本，降低中小企业融资成本，提升供应链的物流效率，进而全面优化供应链。

　　(一)构建客户基本信息的大数据库

　　客户信息资源对电子商务企业尤其重要，可谓“三分技术、七分管理、十二分数据”。企业通过构建客户基本信息的数据库对客户信息进行统计、分析识别客户资源的占有量、流失、消亡和再生。对企业的产品开发、营销策略、客户服务等起着指导作用，并为决策者进行总体决策提供数据依据。整个数据库内容包括客户的基本资料、行业类别、年销售额、加工品种、销售方式、核心竞争力等多方面内容，与业务开展以及供应链金融相关的信息全部都列入到数据库中，并进行及时的更新和完善。而我们的大数据运用共分四步：

　　第一步：原始数据的积累。现今企业面临的数据来源非常繁杂，也非常多，不仅有来自内部的销售数据，外部合作伙伴的数据，还有政策、环境、国际形势等不可控的影响。最终把这些不同来源的数据组织成一个可管理的数据库。

　　第二步：数据转化为信息。数据形成后，在数据库中的类型是也是多样化的，有关系型数据的、有非关系型数据的，即有表格形式——有行有列的，是很工整的高价值的数据，也有图片、视频、新闻咨询等类型的信息或数据。数据统一化是数据转化为信息的重要阶段。

　　第三步：信息的提炼。所有信息汇总以后，都要经过数据分析的过程。因为如果数据只的累积起来，而不积极探索它、利用它、分析它，这些数据只是好看的摆设，并无实际作用。

　　第四步：指导日常工作。分析出来的结果，我们要把它使用起来，引领企业的业务流程的改进，新业务的产生，把这些东西形成新的价值，这是大数据运用的最终目的。

　　(二)构建客户交易系统评级标准

　　天物集团在多年的大宗商品贸易中，积累了大量的客户，这些客户信息不是一条条简单的静态数据，而是实实在在的在大宗商品领域经营生产的动态行为，这些买卖的交易行为反映着这个客户的经营状况、信用情况，这是天物大宗大数据的基础。依据这些累积多年的宝贵数据，天物大宗构建了客户交易系统评级标准，真实呈现客户交易记录。评价标准从交易年限、交易活跃度、交易排名比例、纠纷记录次数比例、上下游稳定情况等多个大项出发，对会员进行评级，直观、客观。便捷。

　　(三)构建融资系统客户评级模型

　　基于上述两个数据库的搭建和网络银行电子商务客户信用等级的评分标准，天物大宗还构建了融资系统客户评级模型。该模型包含借款人基本情况(报表指标、经营情况)、交易记录情况(会员年限、交易活跃度、纠纷记录、排名)、整体评价、借款人所在分行风险管理能力评价、借用记录(个人信用、企业信用)、调整因素(账户情况、使用产品情况、结算情况)等多个指标进行综合的评价分级，经过初评和终评两个阶段对业务客户进行分类评级。

　　(四)推进云物流建设，打造大物流体系

　　目前来看，大宗物资的电商物流仍是蓝海，行业壁垒以及投入规模使得众多科技类企业或第三方企业难以涉足，但各方央企与大型地方企业也都在积蓄试探，天津物产集团率先一步建设大物流恰逢其时。天物大宗发挥天物集团自有资源(货主)和信誉强项，先以仓储布局为主构建天物大宗仓储体系，后期联合第三方运输平台构建天物大宗物流运输体系，最终构建成天物大宗物流体系。

　　天物大宗将应用物联网技术将集团内物流基础设施有效整合，并以此为基础为大宗商品供应链上下游企业提供包括供应链管理服务、现代物流金融服务、现代物流信息服务等在内的现代物流综合服务。寻找合作伙伴共同推进云仓储、云物流建设，以统一物流系统为纽带，利用先进的互联网技术，建立开放、透明、共享的数据应用平台，将不同地域的不同货物与不同物流资源在电商平台上集中呈现，真正做到以云物流为依托的O2O电子商务平台建设。为电子商务企业以及各类物流企业提供整合信息服务，支持天物物流向高附加值领域发展和升级，并建立大宗生产资料物流领域的“天物标准”。

　　三、实施路径

　　天物大宗依托天津物产集团在大宗商品流通领域积累的优势与经验，从信用体系坍塌、中小企业融资难融资贵等行业痛点入手，通过提供交易、金融、物流、大数据信息服务为手段，打造天物大宗电商平台，实现商流、物流、资金流、信息流的“四流合一”。

　　(一)多种在线交易模式助力企业实现转型升级

　　天物大宗通过交易大厅、钢铁频道、竞标竞价、集中采购等多种模式为客户提供在线交易服务。交易大厅模式是指平台提供在线交易平台，卖方将自身货物报盘至天物大宗交易大厅内，买方选取自身需求的货物进行购买。与电话沟通的传统贸易相比，这种在线交易模式突破了地域限制，将货物的价格、产地、型号等信息透明的发布至网络平台当中，大大提升了双方的沟通效率，降低了双方的交易成本，是大宗商品电子商务的基本模式。

　　天物大宗还可为客户提供在线竞标功能，客户可通过在线竞标系统进行大宗商品及原材料的竞标采购和竞标销售。这种竞标销售的模式可以实现电子商务发现价格的重要功能，为买卖双方发现市场上可以认可的价格，为定价、排产等环节提供价格依据。同时，全流程线上操作则减少了由差旅费、场地费带来的费用，切实降低了双方的成本，提升了信息传递效率。在线竞标还可帮助上游企业拓展销售渠道，相对于传统现场竞价的方式，在线竞标可以面向全国的客户，从而极大地拓展了上游厂家面向客户群体的范围。平台通过搭建在线竞标系统，为买卖双方提供了公平、公正、公开的交易环境，是大宗商品电子商务新的突破点。

　　天物大宗创造性的将生活资料电子商务当中“团购”的理念引入到生产资料当中，创造了集中采购这一交易模式。集中采购是指，集采组织方整合下游货物需求方即集采会员的需求，将需求打包统一洽谈优质供货渠道进行采购，平台提供相应的融资服务。通过货物需求的整合，提升议价能力，从而降低货物的采购成本，也帮助上游客户降低逐一与小客户沟通、发货的时间、人力成本。这种模式打破了大宗商品原有低效率的单点沟通一买一卖的交易模式，优化了整个产业链：在供应链上游，整合后的货物需求有助于厂家整体排产、发货;在产业链下游，通过需求整合，采购价格有效降低，减少了买方的采购成本。通过平台的融资支持，减少了买方的资金成本;在物流方面，集采后统一发货，提升了货运车辆的使用效率和仓库的库存周转。集中采购模式，是天物大宗对大宗商品全产业链服务能力的体现，也是通过电子商务对于整合产业链优势的体现。

　　2015年，天物大宗根据钢铁行业的需求与特性，推出天物大宗“钢铁频道”，包括天物商城、钢材超市、资源单下载、钢铁团购、采购报价等栏目，能够为钢厂、贸易商、终端用户提供安全、便捷的货物采购、销售服务。凭借天物多年来在大宗商品贸易积累的上下游渠道优势，天物大宗联合了本钢、鞍钢、首钢等大型钢铁生产厂商，将一手钢厂直销资源转移至线上，从源头上集中采购，具有规模优势、价格优势，帮助钢厂解决销售难题。针对大宗商品行业特性，天物大宗提供多元化的交易服务模式——从原材料采购到产成品销售各个环节，为产业链各环节的企业提供符合需求的交易模式。“钢铁频道”能够提升钢铁现货交易资源的品质化、品种的多样性、交易的高效性、资金的便捷性，是天物大宗实现在线产业链生态圈的重要组成部分。

　　(二)在线供应链金融解决企业全流程融资问题

　　金融服务方面，供应链金融能够解决企业诸多问题，虽然银行在十年前就提出了这个概念，但因之前的环境不成熟、不具备，所以企业没有条件将各种流集成在一个平台上，也就无法享受由此带来的便利。现在已经具备了这些条件，供应链金融已经呈现线上化、模块化、小微化。天物大宗的融资产品包括仓单融资、合同融资、订货融资、应收账款保理融资，解决了从预付类、存货类和应收账款类全流程的金融服务，融资服务全部在线上完成，简单高效，能够解决中小企业融资难、融资贵。通过电子商务的手段使得整个融资流程变得高效、顺畅、安全，实现了科学合理的融资过程，使银行、企业、和平台共同发展。天物大宗目前相较于其他大宗电商平台最大的优势就是完整引入供应链金融，目前平台授信额度达到300亿元，在全行业中处于领先地位。

　　天物大宗还可以为企业提供动态质押服务，使得企业在质押期间获得流动资金的同时，不会影响到其正常生产、销售，产生了资金放大效应，使得企业沉淀在铁矿石、焦炭、钢材的库存资金变成现金流动起来，同时根据授信额度控制风险敞口，确保银行放贷资金的安全，使其管理和业务流程及资金链的加速运转都起到了极大的推动作用。

　　2016年，金融中心在原有融资模式的基础上，对金融产品进行了进一步升级，上线了预付融、现货贷、货押通、赊销宝四种融资产品，并在采购和资产管理方面有所动作，推出贸易通、随意融、创新贷，产品涉及融资服务、典当服务、担保服务等多个方面。未来，天物大宗要进一步加强与银行、信托、基金等金融机构的对接，提供企业融资、企业理财、融资租赁、票据、担保、小额贷等综合服务，在平台上形成“金融产品超市”，并依托天物大宗的大数据体系为客户提供金融服务，满足供应链各个节点不同的需求。

　　(三)天物大宗闭合物流生态圈真正实现电商平台O2O落地

　　物流服务方面，天物大宗平台合作仓库遍布全国各大重点交易区域、货运码头、海运港口，主要分布于天津、上海、广东、山东、江苏、河北、青海、内蒙古等主要生产基地和流通中心区域，全面覆盖北方大区、沿海大区、西北大区和西南大区，形成了完善的物流网络，降低物流成本，制定了标准的物流管理、制度和流程，保证了货物流转的安全性。建立系统、完善的物流仓储网络和物流风险控制系统，是电子商务平台的融资服务和现货交易的基础和保障。天物大宗自建立以来，一直致力于建立系统、完善的物流网络，通过电子商务将物流、信息流的有效整合，服务于大宗商品全产业链，为客户提供优质的物流、监管等方面的服务。

　　“天物云仓储管理系统”流程完整，风控严谨，可以实现对现有所有仓库内的库存的统计和记录，对这些数据进行整理后，形成图表，帮助管理人员从宏观上掌握仓库以及该地区的基本情况。对于货主和银行，系统按照权限划分，针对不同的权限，显示的功能和信息不尽相同，货主和银行可以在第一时间了解和掌握自己权限范围的货物情况。另一方面，天物大宗物流系统也十分重视手机端的开发。“天物大宗app”集合了物流查询、库存查询、信息发布、实时监控等多项功能，是我们与货主之间的纽带，实现了与货主和产业链长下游企业的信息共享，也加强了与各大电商平台的互联互通，是物流、信息的共享支撑平台，为未来电商的支撑打下了坚实的基础。同时，实时视频监控和库存更新的及时推送更是为货物安全添加了双重保障。

　　天物大宗将应用物联网技术将集团内物流基础设施有效整合，并以此为基础为大宗商品产业链上下游企业提供包括产业链管理服务、现代物流金融服务、现代物流信息服务等在内的现代物流综合服务。寻找合作伙伴共同推进云仓储、云物流建设，以统一物流系统为纽带，利用先进的互联网技术，建立开放、透明、共享的数据应用平台，将不同地域的不同货物与不同物流资源在电商平台上集中呈现，真正做到以云物流为依托的O2O电子商务平台建设。为电子商务企业以及各类物流企业提供整合信息服务，支持天物物流向高附加值领域发展和升级，并建立大宗生产资料物流领域的“天物标准”。

　　(四)先进的大数据分析为客户的经营决策提供专业依据

　　天物大宗发展大数据拥有三大优势：一是海量的全产业链数据，横跨产业链的各大品种，从铁矿、锰矿、石油等原料，到合金、电石、PVC半成品，到钢材、LNG等产成品;二是具有丰富的历史经验，依托集团数十年的贸易背景、十余年的ERP系统建设，经历了多个完整的价格周期，积累了丰富的经验;三是完善的分析手段，拥有专业化的技术、期货、跨国贸易、法律等人才团队，采用国内外最先进的模型，与国内外知名IT公司和高校合作，建立了完善的分析手段。依托在长期贸易流通领域的背景和经验，天物大宗掌握了国内外钢铁等行业的权威数据，涵盖钢铁、煤炭、矿石、化工、有色和油品六大板块，以宏观数据为背景、中观数据为支撑、微观数据来决策，利用全样本数据、趋势数据、非线性关联数据，引入蒙特卡罗算法、数据拟合、线性规划、图论算法、网格算法等先进数学模型，为客户提供大宗商品行业的第一手资讯，并为客户的操作提供有价值的建议和参考。

　　2017年1月3日起，天物大宗以周为单位，定期发布大宗商品价格指数(TECI)。TECI以天津物产集团主要经营品种为基础，主要依托集团内部数据，以2008年第31周(2008年8月第1周)周平均价格为基准，用加权平均法计算的定基指数。TECI涵盖了天物集团经营的钢铁、煤炭、铁矿石、有色、化工5大类别15种商品。未来，天物大宗还会利用大数据和云计算技术，将商流、物流、资金流、信息流等多流合一的大数据分析作为服务支撑，赋予整个产业链上的各个节点以更强的竞争力。

　　四、主要成果

　　天物大宗打造了一个能够让生产制造业、流通业、服务业和金融业走向深度融合的专业化产业链集成服务平台。通过智能化的真实交易，使得物流链条得以延长，真正服务实体经济，从而有效解决银行和上下游客户之间的衔接问题，为银行带来稳定、健康的业务收入，也为企业减轻融资负担，平台地建立严格定义在把生产商、供应商、贸易商、终端用户、物流服务商、金融服务商、技术服务商有机的聚集，最终形成共赢的一个平台。

　　2017年平台规模继续快速增长，截止到11月底，实现交易额3046亿元，累计注册会员数32224个，活跃客户约4244多个。平台意向授信总额度300亿元，历史累放总额近83亿元。全国范围内认证仓库及货代共计202家，其中直管库27家，监管库70家，指定交割库105家;合作银行融资业务准入仓库共计63家。

　　近年来，天物大宗在大宗商品电子商务领域的深耕细作也受到了行业内的高度肯定，获得2013年电子商务集成创新试点工程、中国电子商务创新推进联盟副理事长单位、2014年天津市电子商务示范企业、2014年在线供应链金融创新奖、2014年电子商务集成创新奖、2015年-2017年在线供应链金融相关奖项、2015年全国电子商务示范企业、商业模式创新示范企业、中国交通运输协会电商分会副会长单位、2016年中国钢铁电商十大最具影响力、最具创新力企业、2017年中国大宗商品电商百强企业等众多奖项。

　　五、市场风险

　　平台将加大在物流、大数据研发，产品创新等方面的投入，通过平台沉淀的大数据积累，整合仓储、配送环节的资源，加强平台产品研发力度，从而进一步缩短大宗商品供应链环节，降低全社会物流成本，帮助传统贸易企业实现结构转型，最终实现生产资料供应链的全面优化。

　　平台依托天物集团雄厚的行业优势、资源优势、上下游渠道优势和物流整合优势，同时又对集团的创新经营方式，提高经济效益起着积极的推动作用。平台发展本着勤奋务实、开拓创新的进取精神，从客户的实际需求出发，结合平台提供的综合服务，充分发挥电子商务所具有的沟通便利、服务快捷等特点，多元集纳，综合创新，开拓企业运营模式的新领域，力争凭借更加专业、更加安全的服务，争取做到大宗生产资料交易平台的领军者，成为国内大宗商品电子商务的领导品牌。

　　据中国大宗电商网(www.100ec.cn/zt/exchange)监测数据显示，目前大宗电商行业出现像1688、网盛大宗、中国制造网等综合性平台;易煤、找煤网、找油网、油小二等能源电商平台;中国化工网、网化商城、有料、摩贝等化工电商平台;快塑网、找塑料、大易有塑、奇化网等橡塑电商平台;链尚王、快布、布码头、百布等纺织电商平台、上海有色网、铜道、买有色网等有色电商平台;上海钢联、找钢网、钢为网、欧冶云商等钢铁电商平台;好材网、品材汇、东方建材网等建材电商平台、一亩田、美菜、宋小菜等农副电商平台。(文/中国电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平;微信互动：zhangzhouping110)