2017央广母婴盛典专访——小鹿叮叮纸尿裤创始人兼CEO刘阳

　　2017央广母婴盛典的访谈间，央广网有幸请到了小鹿叮叮纸尿裤创始人兼CEO刘阳先生进行专访。

　　主持人：各位网友大家好，这里是2017央广母婴盛典的访谈间，我是主持人马惠。今天做客我们节目的是小鹿叮叮纸尿裤的创始人兼CEO刘阳先生，您好。

　　嘉宾：主持人好，各位网友大家好，感谢央广网给小鹿叮叮颁发了“2017年度最受孕妈妈欢迎纸尿裤品牌”这个荣誉。这代表了媒体和用户对小鹿叮叮的肯定，也是一种压力鞭策。小鹿叮叮是依托互联网渠道诞生和成长起来的品牌，在天猫和京东平台，小鹿叮叮是最受关注的婴儿纸尿裤品牌之一。天猫和京东，在小鹿叮叮的成长过程中起到了很好的推动作用，我们认真去为平台服务好用户，让消费者体会到新国货是做出来的，不是靠嘴吹来的。2017年，30多万个宝宝用掉了一亿多片小鹿叮叮的纸尿裤和拉拉裤，用户几乎遍布到了中国内地的每一个县。

　　主持人：目前纸尿裤市场，小鹿叮叮品牌的最大优势在哪里?

　　小鹿叮叮刘阳：纸尿裤是个竞争非常白热化的血海市场，很难形成核心优势，我们只是在一点点的努力。

　　有个专门做母婴用户第三方机构“宝妈真像”的调研很有意思，他将市场上TOP50的品牌在主流移动社区的互动进行数据统计，每个品牌的用户分4块，忠诚用户，偏好用户，有利用户，流失用户，发现小鹿叮叮的忠诚用户比例远高于行业标准，流失用户比例远低于行业标准。

　　小鹿叮叮产品层面主要优势是干爽不起团，我们一直是专注于做干爽不起团的纸尿裤。

　　业务层面，我们最大的优势是与消费者直接沟通，每天四十多人的沟通服务团队，与消费者直接交流，了解他们的需求，解答他们的问题。

　　服务层面，我们比传统企业有更好的响应速度，更好的后勤快递保障。

　　公司层面来看的话，这个行业我们最傻，最舍得投入，用好材料，好工艺，做好产品。累计投入大几千万资金，接近一百人的团队，还在亏钱。任何一个行业的新入者，面临最大的挑战就是信誉问题，在保证产品质的前提下尽量压缩成本，给合作伙伴及时结款，账对清楚就付钱，绝不拖欠，这是未来能否做大，能否获得更多合作伙伴支持的生命线。

　　虽然我们补贴没有早期滴滴那么狠，但也不少。朋友们经常向别人介绍我们的时候说“小鹿叮叮是新时代的活雷锋，产品做那么好还亏钱卖”。

　　主持人：人家用红海形容市场难做，你都说到血海市场了，为什么?

　　小鹿叮叮刘阳：在这个资本比较浮躁的年代，投机的人比较多。之前跨境电商融资高峰的时候，几乎所有的跨境平台都在补贴纸尿裤，通过纸尿裤这个母婴用户的刚需产品，拉新拉订单量。

　　2017年12月1日起，纸尿裤的关税从7.5%降为0，纸尿裤本身是低毛利产品，降低关税让进口产品的成本上又有了倾斜。本土品牌当然也不少，第三方估计应该有接近3000个品牌，其中在淘宝上有销售的纸尿裤品牌，就有近1000个。

　　这两年新出来专门在微商渠道操作纸尿裤品牌，应该也不少于100个。

　　虽然这两年进来的人很多，产生了很多新品牌，有些仅仅是有个商标做了一两批货而已，2018年中应该就会有很多品牌要离场，离场的品牌数量会超过进场的速度。

　　现在纸尿裤行业有点像5年前的卫生巾行业，品牌太多了，消费者根本不需要那么多品牌，剩下的能占到整个市场1%份额的全国性品牌不超过10个，其他每个地区都会有占据渠道优势的四五个区域品牌，大型渠道会有自有品牌，再多的品牌没有空间展示，也没有流量来源。

　　我们团队走访了不少工厂，很多新品做了首批最低起订量之后，就没有然后了。

　　主持人：这么难的市场，投资人为什么还投资小鹿叮叮?

　　小鹿叮叮刘阳：我们的投资人都是长线投资，不看短期收益。我们有股东说“这么难的市场都能做好，还有什么行业不能做好的”。

　　小鹿叮叮目前获得3家国内主流风险投资机构的资金支持，我们不追求太快的节奏，之前每年做一轮。

　　天使投资人是合力投资，是知名的主流早期投资机构。A轮投资人，是由前赶集网创始人、瓜子二手车CEO杨浩涌和前网易移动总经理徐诗，联合创立的山行资本。B轮投资人，是小米创始人，全国工商联副主席雷军和金山投资人许达来，联合创立的顺为资本。

　　我们的投资人都是行业里很好很专业的投资人，有耐心，“帮忙不添乱”这句话就是我们股东雷总发明的。

　　我们一直认为消费品是慢行业，我希望小鹿成为一家业务扎实的慢公司，每年翻一倍就好了，整个链条的环节很多，不像软件服务背后只要堆云算力、贷款和存储就能支撑更大的用户，实体行业要等等供应链。消费品行业都是微创新，短期产品没有特别大的革命性变化，我们只能经营好消费者，经营好品牌，这就是公司最大的资产。

　　我一直对团队说，消费品是慢业务，百年企业慢慢做。

　　主持人：小鹿叮叮公司到现在做了多久?

　　小鹿叮叮刘阳：小鹿叮叮业务是从2013年底开始筹划，在2014年4月正式注册成立组建了团队。

　　小鹿叮叮定位是一家为新妈妈提供高品质婴童产品和服务的互联网公司，以给宝宝最好的关爱为使命，让新妈妈与宝宝一起快乐成长。

　　小鹿叮叮以纸尿裤为切入口，采用高品质低价格“新国货”的互联网运营模式，被认为是母婴行业的苹果和小米。

　　主持人：小鹿叮叮第一款产品什么时候推出的?

　　小鹿叮叮刘阳：第一款产品是我们成立14个月之后，到2015年6月经过重重打磨才正式推出，这个过程很艰难，回溯到2014年整个市场上好的制造商加上有理想的企业家其实是很少的，我们有幸寻访了其中的很多。但是由于当时我们并没有太多纸尿裤行业的背景，也没有太多投资机构的背书，只能看缘分找到情投意合的合作伙伴，有幸还找到了很不错的伙伴。

　　主持人：小鹿叮叮现在在行业处于什么样的地位?

　　小鹿叮叮刘阳：以2017年双十一的电商平台公开数据来看，小鹿叮叮在本土品牌中排名第三，全球品牌排名第10。在这些TOP品牌中，小鹿叮叮是唯一成立时间6年以内的企业。这是消费者用人民币投票出来的，2018年我们主要的工作是继续优化产品和服务体验，要对得起这些支持我们的用户，让他们更放心给朋友推荐。

　　主持人：小鹿叮叮的产品主要对标花王吗?

　　小鹿叮叮刘阳：品质方面小鹿叮叮确实瞄准了花王，采用与花王一致的最顶级日本瑞光生产线，所有材料也都是行业顶级配置：比如日本住友和三大雅吸水芯体，美国 3M 魔术贴和莱卡松橡筋，德国汉高粘合剂等。

　　主持人：你对小鹿叮叮的期望是什么?

　　小鹿叮叮刘阳：我希望团队再用两三年的努力，让小鹿叮叮就像现在苹果、小米手机一样，在互联网上成为母婴用户的首选品牌。