从毕加所·案例实战首期看腾讯产业生态：好的生态合作关系如何建立？

　　针对腾讯与合作伙伴的业务合作需求，腾讯毕加所日前推出案例实战系列分享会，致力于复盘腾讯与产业加速器成员合作的优秀案例，通过多维度解读，为合作伙伴提供行之有效的实战经验。

　　6月2日，腾讯毕加所·案例实战首期分享通过腾讯会议在线上举行。追一科技CEO吴悦受邀作为首个“领路”嘉宾进行合作经验分享，来自腾讯产业加速器的70多位合作伙伴参与活动，与腾讯云AI业务负责人共探实战经验。

　　与此同时，活动还将定期发布腾讯内部新增业务需求，助力加速器成员企业与腾讯打造更多落地案例。

　　案例扫描：

　　追一科技是腾讯AI加速器首期成员，通过将AI交互能力与企业服务场景深度结合，与腾讯云联合打造面向企业的整体解决方案，包括智能客服、语音机器人、智能培训、智能质检等，并成功在政务、金融、电商、O2O等多个领域落地。

　　作为与腾讯云最早试水的合作伙伴之一，追一科技在与腾讯的合作过程中沉淀许多宝贵经验，具有极高的复盘价值。

　　腾讯视角：当我们在引入合作伙伴时，我们在思考什么？

　　腾讯云专家产品经理倪捷

　　从2017年至今，腾讯云AI语音语义与应用平台产品中心与合作伙伴已经打造23款可复制商业化产品，落地项目超百个，在这一过程中，腾讯如何与合作伙伴合作?

　　倪捷依据合作经验，归纳出三种合作形态。

　　合作形态一：技术赋能，强强联合，开发创新智能产品或应用

　　这是腾讯与追一的合作模式。以一个交付客户的智能语音机器人端到端解决方案为例，腾讯提供偏底层的语音识别能力、语音合成能力，追一科技提供智能客服、质检、文本机器人等产品能力，再加上追一科技的行业积累和项目落地经验，最终实现强强联合，获得高质量的交付效果。

　　合作形态二：取长补短，丰富特定语种、场景底层算法能力

　　第二种模式是偏底层算法的合作，将合作伙伴差异化的算法能力，如TTS优质差异化音色，与腾讯现有平台进行整合。腾讯获得算法能力的丰富，同时合作伙伴获得渠道，最终实现优势互补。

　　合作形态三：生态协同，立足AI中台，打造端到端行业解决方案

　　立足腾讯开放式AI平台TI Matrix，将合作伙伴底层或顶层能力带入方案中。针对综合性交付项目，合力解决在行业复杂场景下的AI端到端行业解决方案交付能力。

　　在介绍完三种合作生态后，倪捷给出理想中的合作伙伴画像，包括差异化的AI原子能力、领先的AI应用解决方案、端到端的项目交付体系、丰富的行业落地经验以及善于探索行业应用场景、挖掘商机拓广渠道。

　　倪捷表示，在产品合作基础上，如今，腾讯正在探索产品合作生态与市场共赢生态的双轨合作模式，通过打造战略合作伙伴、渠道合作伙伴以及认证合作伙伴一套认证体系，为合作伙伴提供更多市场资源，促进市场效应提升。

　　合作伙伴视角：与腾讯成功落地合作需要哪些核心要素？

　　追一科技CEO吴悦

　　在与腾讯合作的二十多个落地项目的实践中，吴悦总结出四个成功合作的核心要素，包括产品、交付、销售和市场四个维度。

　　1、产品合作是基础：腾讯在做行业解决方案过程中需要好的产品，追一科技在与头部客户合作实践中也验证了自身产品的“组件”属性。在这一共识下，双方的产品恰好能形成互补。事实上，成功的合作需要以产品互补为基础，双方技术团队在产品和方案层面紧密对接，有助于形成合力。

　　2、交付能力是保障：腾讯和追一科技本身已经具备足够的AI技术实力，但是单凭技术或产品有时并不能保证在竞争中获胜。如果企业兼具技术、产品能力以及较好的交付能力，有助于与腾讯共同推动交付体系和服务水平的改善，提升客户满意度，形成独特的竞争力;

　　3、销售信息很关键：销售人员之间构建销售信任，才能密切交流，互通有无，共同挖掘商机;

　　4、市场声音很重要：通过品牌和PR活动联动，提升市场影响力。

　　腾讯解读：联合产品引入需要走过哪些流程？

　　腾讯云AI语音语义与应用平台产品中心总经理周超博士

　　腾讯云战略合作总监张逸菲

　　腾讯与追一科技之间形成了“产品互补、交付能力、销售信任、市场声音”的合作经验。周超认为，这些维度正是腾讯云与合作伙伴双方，从达成合作到合作不断深入的过程。

　　首先，产品互补属于先验知识层面，是进行合作的基础。在基础能力分工之上，双方得以进一步探讨合作边界、组合方式，不断丰富后验知识，通过问题驱动来促成交付能力的构建、销售配合体系的建立、市场的共同发声等，完成产品合作的快速推进。

　　此外，周超提出，互信与务实是腾讯在与伙伴合作中的两个重要支撑和关键期待。首先在互信方面：面对挑战，双方保持合作的互信是进行多层次配合的基础，也是能产生多层次配合关系的推动力;其次在务实层面，面对人工智能多元、碎片化的场景，腾讯期待能以务实的方式，深入行业、共同制定解决落地方案，在产品协同过程中实现有效的项目管理流程。

　　合作的“充分条件”部分讲解完成后，张逸菲为合作伙伴介绍其“必要条件”——腾讯联合产品具体引入流程，大致可分成两阶段。

　　第一阶段是产品联审。腾讯将开放产品认证机制，以验证合作伙伴的产品与腾讯的产品能力可以融合，并会把认证后的产品发布在认证市场中，对这些产品进行市场商业化的探索。之后，选拔出深度合作的产品，主要考虑因素是产品的生命力，即市场空间多大，未来的行业渗透能力是否足够等。到达这一阶段，就会需要合作伙伴提供包括产品说明书、DEMO、产品安全认证、厂商资质等材料。

　　第二阶段是生态产品的全生命周期管理，即从产品商业化的模式谈判开始，到产品上架，优化，迭代等。一个新的生态合作产品，稳定下来的商业化模式需要1-3个项目来去探索。“当新产品能够以一个稳定的商业化模式复制3个项目以上，且趋势是可以不断地进行复制推广，落地交付，也就证明该产品走向成功发展的状态了。”

　　产品联创：10+合作需求现场发布

　　腾讯云高级战略BD经理陈璐

　　在产品合作的具体引入进程中，还需要找对人、找对团队、找准需求。

　　在人和团队层面，张逸菲和陈璐一同解答了合作伙伴关心的渠道销售和直销KA之间的分工问题。直销线和渠道线是腾讯云内部相互独立的两条商务线，双方职责分工不同，有明显的角色区隔。前者作为直销团队，负责将腾讯云核心产品能力以及整体解决方案能力对外输出，以赋能客户直接使用。渠道线(现已全面升级为产业生态合作线)，一方面沿袭历史职责分工，通过不断壮大的渠道生态力量，负责将腾讯云核心产品能力以及整体解决方案能力，间接赋能客户使用。另一方面，渠道线承担合作伙伴资源及能力输入职责，负责将合作伙伴商机捕获能力、产品研发能力等输入整个腾讯云生态。基于此，作为产业生态合作的连接器，渠道侧会为每一位合作伙伴匹配一名专属渠道经理以及战略BD经理，全面对接伙伴资源及能力输入。渠道经理主要关注双方商机双向流动情况，战略BD经理主要关注伙伴产品引入后的全生命周期管理。因此，合作伙伴在产品引入合作中，需要去对接的是渠道经理以及战略BD经理，而非直销KA。

　　与此同时，腾讯毕加所·案例实战现场发布多个产品联创需求，共建价值对接桥梁。战略BD团队在收集到60多条AI产品合作需求后，重点筛选出9大方向、10+合作需求与合作伙伴共享，涉及泛互、金融、政府、农牧、交通、能源、工业、智能家居以及智能硬件。

　　未来，除AI加速器学员案例实践分享及产品联创需求发布外，腾讯毕加所·案例还将继续跟进其他领域标杆案例，滚动更新需求清单表，增进与更多领域合作伙伴的业务链接。

　　毕加所是腾讯产业加速器的重要组成部分，以“务实、协作、共建”为理念，旨在推动成员企业与腾讯在各产业领域的业务合作，并依托腾讯产业互联网大生态，为成员企业创造落地价值，共享产业红利。