“河道”收窄的水滴公司 要奔往哪片“汪洋”

　　近日，水滴公司正式提交了赴美IPO申请，拟于纽交所上市。据天眼查APP显示，上市前，水滴公司已经经历7轮融资，最近一轮融资是在去年11月份，融资金额1.5亿美元。在这轮融资后，有新闻报道传出水滴最新的估值已达百亿美元。

　　在一级资本市场颇受青睐的水滴公司即将赴二级资本市场，而二级资本市场的投资者对于水滴公司会做出怎样的判断现在还处于未知状态，不过从水滴公司递交的招股书中能得到很多信息。

　　比如，水滴公司在招股书中提到，“IPO募集所得资金净额将主要用于健康服务和健康保险业务”“以及在健康服务和保险领域的潜在战略投资和收购，以构建一个‘保险+健康服务’的生态圈”。

　　水滴公司看中的保险和健康服务，是门好生意吗?医疗健康领域，是水滴公司最终奔向的“汪洋”吗?

　　公益引流，保险变现，水滴公司的另类互联网思维

　　水滴公司，注册名称是北京纵情向前科技有限公司，是美团10号员工沈鹏于2016年出走美团之后创立的企业。大众可能对“纵情向前”这一名称可能并不熟悉，而真正为大众所知的，是这家企业的众筹业务水滴筹和互助业务水滴互助。

　　水滴互助是水滴公司的第一个业务，为会员提供低门槛，高性价比的事前风险防范服务，会员如果不幸患癌症或者遭遇意外可以按照“一人患病，众人均摊”的既定规则获得一笔医疗资金，最高30万元的健康互助金。

　　水滴筹则是一个免费大病筹款平台，大病救助平台。通过患者的社交关系进行筹款募捐，帮助治不起病的群体，或者避免因病致贫情况出现。

　　水滴筹不收服务费，参与水滴筹的捐款属于赠予，从本质上来说，与公益组织的募捐有所不同。但由于水滴筹确实帮助了很多治不起病的人，再加上其筹资形式，很容易让人将其与公益组织联系起来。

　　同时，水滴互助也由于自身的普惠性，只收取资金管理费，也曾被视为互联网时代下的互助公益事业。

　　根据招股书显示，这两项业务实际为水滴公司带来的收入极低。水滴互助在国内仅次于蚂蚁集团的相互宝，但是2020年度公司从运营互助计划中收取会员费和管理费为1.098亿元，仅占营收比重的3.6%。水滴筹则完全没有产生任何营收。

　　水滴公司的主要营收可以分为三部分，除了水滴互助带来的营收，其余营收部分都与保险相关。数据显示，水滴保是水滴公司的主要收入来源，约占2020年总营收的89.1%，向保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务带来的营收占2020年总营收的6.4%。

　　水滴筹、水滴互助不太挣钱，挣钱的业务在水滴保，对水滴公司这三大业务之间的关系进行分析可以发现，水滴公司同样是在用互联网思维变现。

　　“羊毛出在猪身上，狗来买单。”这句话是对互联网思维的形象化解释，其实互联网企业的商业模式，始终都离不开流量的获取——分发——变现这一路径，水滴公司同样是家互联网公司，其商业模式也是基于这一路径。

　　水滴公司的流量来源是水滴互助和水滴筹这两个业务，变现是依靠水滴保这一业务。与小米、360等企业通过产品吸引流量的方式不同，水滴公司的互联网思维是通过患者的社交网络和人们的爱心获取流量，再通过保险业务来变现。

　　采取这一方式与水滴公司所处的互联网行业大环境也有关系。2016年成立的水滴公司，正处于移动互联网时代下半场，流量红利消失，流量规则转变为流量质量大于流量数量，场景大于流量，留存大于拉新，水滴公司的流量获取和变现方式正符合下半场的流量规则。

　　水滴筹是通常是利用患者的社交关系链进行筹款，链接一般是发到微信朋友圈、QQ空间。人们在捐款后，会被引导到水滴保。水滴筹获取到患者的私域流量，又通过患者所患疾病构建出对于参保有利的场景。

　　从这一角度来看，水滴公司与同是腾讯投资的拼多多有些类似，都是抓住了腾讯在社交方面的优势，抢占私域流量，不同点是拼多多利用人们贪小便宜的心理，而水滴公司利用的是人们的爱心。

　　水滴公司三大业务形成的闭环效果明显，据招股书显示，水滴公司营收从2018年的2.381亿元增长到2019年的15.11亿元，增长534.6%，2020年营收进一步增至30.279亿元，增长100.4%。2018年，来自水滴筹和水滴互助渠道转化的金额占首单保费(FYP)总量的比例达到85.1%。

　　不过，2019年、2020年，来自水滴筹和水滴互助渠道转化的金额占首单保费(FYP)总量的比例分别为35.4%、16.6%，呈现下降趋势，水滴互助也在2021年3月31日停止服务。上市前的水滴公司，还存在哪些问题呢?

　　“河道”收窄，“买水”增加，保险这片“汪洋”顶不住亏损

　　据招股书显示，水滴公司在2018年、2019年、2020年连续三年都处于亏损状态，净亏损额分别为2.092亿元、3.215亿元和6.639亿元，累计亏损近12亿元，且呈现持续上涨趋势。而持续亏损的水滴公司，最直接的问题就是“河道”收窄，也就是流量问题。

　　据招股书显示，2018年、2019年和2020年，来自水滴筹和水滴互助渠道转化的金额占首单保费(FYP)总量比例下降。而好消息是，同期通过消费者自然流量和复购导流为13.0%、29.8%和38.5%，呈上升趋势。

　　不过，同样呈上升趋势的还有水滴公司的“买水量”，也就是通过第三方渠道合作的导流占比，2018年到2020年分别为1.9%、34.8%和44.9%。很明显第三方渠道合作的导流占比高于消费者自然流量增长和复购导流。

　　水滴保来自水滴筹和水滴互助的低价高质流量降低，第三方渠道合作导流则进一步增加了水滴保的获客成本。2018年至2020年，水滴公司的销售及市场费用分别为1.85亿元、10.56亿元、21.3亿元，占总收入的比例分别为77.7%、69.9%和70.4%。

　　流量问题引发获客成本提升，继而出现亏损。而水滴公司出现流量问题的原因，与水滴筹、水滴互助这两个业务本身存在的问题同样有关。

　　水滴筹的问题主要来自于大众对其的信任危机。

　　虽然水滴公司一再声明自己是商业公司，不是公益组织，但是在公众眼中，水滴筹的公益形象是大于商业形象的。所以在水滴公司被曝出“地推人员”扫楼，虚假病历，以及有房有车的吴鹤臣募捐100万等事件之后，水滴筹在公众心中的形象就一跌再跌，很多人对于水滴筹不再信任。

　　而此次上市消息一出，虽然水滴筹不为水滴公司提供营收，但是在大众眼中，很容易被误解为水滴公司凭借人们的善心上市圈钱，同样会影响到水滴筹在公众心中的形象。

　　水滴筹成也公益，败也公益。

　　而水滴互助存在的问题则有两方面。

　　一是互助业务与保险业务其实存在互为替换的竞争关系。参与互助业务的人们本身就是看中其相较于保险业务低价、高性价比的特性，对于保险业务的引流作用有限。在水滴互助关停后，有多位原水滴互助会员在投诉平台上对于水滴公司将互助金转换为一年保险表示不满。

　　二是互助业务的监管问题。美团、轻松集团等多家企业都关闭了互助业务，互助业务尚属于监管空白地带，存在监管方面的风险。

　　而根据招股书数据显示，通过水滴互助渠道转化的金额分别占FYP的38.6%、12.4%和3.6%。水滴互助向水滴保的导流作用在2020年已经微乎其微，营收占比又少，还有监管风险，自然就关停了。

　　水滴筹和水滴互助业务本身存在的问题，引发了水滴保的流量问题。不过，相对于传统保险公司获取流量的方式来说，水滴保通过互联网触达的受众更多、获取流量更精准的优势，还是存在的。

　　据中商数据产业研究院数据显示：2016-2020年我国保险保费由3.1万亿元上增至4.5万亿元。预计未来两年我国保险保费将继续保持7.8%的增长率上涨。保险行业这片“汪洋”很大，不过，目前水滴保能接触到的市场空间有限。

　　水滴公司目前有保险经纪、保险代理、保险公估共三张保险类牌照，都是通过战略投资收购得来的，但是尚没有保险牌照。去年水滴公司拟投资安心财险股东北京通宇世纪科技有限公司以获得保险牌照，但是相关方案在工商备案之后，“卡”在了最终监管审批环节。所以目前的水滴保在保险行业中，角色还属于中介、代理，帮助保险企业卖保险。

　　水滴筹陷入信任危机，水滴互助关停，保险业务存在获客成本上升以及牌照获取难等问题。亏损的水滴公司，还有很多问题需要解决。

　　医疗健康会是一个好赛道吗

　　从营收角度考虑，目前水滴公司的营收主要是基于保险业务的TO C 和TO B，营收结构有些单一，拓展变现路径确实是一个好方式。水滴公司在招股书中，将健康服务与保险业务列入同级，表示要构建一个“保险+健康服务”的生态圈。

　　从水滴公司去年的动作来看，很明显其已经瞄准了医疗健康这片“汪洋”。水滴公司CE0沈鹏去年8月份在接受钛媒体采访时，提到了“医药+保险”，因为水滴公司推出了一个医药支付平台好药付;在去年11月份，水滴公司又上架了一款名为“水滴健康”的APP，提供在线问诊、体检预约、体检报告查询等服务，还销售健康险。

　　医疗健康领域与保险行业具有一定的联系，而且市场潜力巨大。据《“健康中国2030”规划纲要》数据显示，2020年我国大健康产业规模达到8万亿，2030年达到16万亿。

　　不过，现在水滴公司入局医疗健康领域，时间有些晚，这一领域已经随着时间发展，产生了许多不错的企业。

　　其中包括：以医药电商为主的医药电商平台，如京东健康、阿里健康等;以数字医疗服务为主的医疗健康平台，如微医、平安好医生等;以内容思维入局的医疗健康平台，如丁香园等。

　　水滴公司进入医疗健康领域，面临的竞争压力将会很大。

　　当然，水滴公司在医疗健康领域，同样可以采取TO B的方式，与医疗健康领域的企业们合作，将自身的保险业务作为这些医疗健康领域企业的流量入口，为他们提供更加精准的流量，不过收益自然比不上自己将保险业务的流量再通过医疗健康服务变现。

　　同时，水滴保面临的流量困境尚没有解决。水滴互助已经关停，而水滴筹的信任危机通常需要长时间潜移默化的影响才能解决。从这一角度考虑，水滴公司入局医疗健康领域，也是为了解决自身的“河道”变窄问题。在水滴健康APP中，健康保险被置于醒目位置，医疗健康也可以为保险业务引流。

　　结语：

　　2016年成立的水滴筹，抓住了私域流量、下沉市场等趋势，经过多轮融资成为一个百亿美元市值的企业。上市前的水滴公司依然存在各种问题，进入医疗健康领域赛道面临的压力也很大。

　　上市的水滴公司，能否开拓“河道”，拥抱“汪洋”，还需要拭目以待。