一个55岁女人的10亿化妆品生意！

　　年成交总额过10亿元，孙书梅在快手上打造了自己的护肤品帝国。这个55岁的女人总是在直播间里和粉丝们掏心窝子——出身自苏北小镇，早早结婚有了娃，遭遇丈夫家暴和出轨。

　　孙书梅打破了祥林嫂式的命运困局，刷新了自己的人生。她有1734万粉丝，她们曾是一类人，被护肤、口红和化妆这些字眼抛弃的人。

　　直播间女王

　　6月6日，孙书梅的直播间又创造了4000万元的成交额。

　　她55岁了，齐刘海，齐肩的短发，妆容精致，苏北口音高亢而有力。“你们所有人，不要听主播说产品有多牛。看一下你的盒子，(看清)你的产品来自哪里。”她很坦诚。在线观看的近10万人，也相信她家的护肤产品。

　　孙书梅的语速极快，向一米外的助手示意：“来，加单!再加5000单!”共同出镜的女儿七七赶紧向粉丝们解释：“平常我们只卖99元2瓶，(像这次)99元卖5瓶的从来没有过!”

　　“阿姨给力!”“牛!”评论区里，类似的粉丝反馈轮番刷屏，屏幕左下角的实时销售数据也随之疯狂跳动。一分钟后，一个兴奋的女声从幕后传来：“5000单已经(卖)没了!”

　　这样的高潮在12个小时的直播中出现过数十次，一直持续到当天凌晨，不到30平米的直播间被一种热血劲所笼罩。除了孙书梅和七七。进驻快手的两年里，她们从零将粉丝增长到1734万，也经历过单场直播销售总额破亿的时刻。

　　这本应是一场在4号发生的直播。作为快手账号“猫七七”的宠粉专场，也是参与快手616品质购物节的重要节点，团队为这场直播提前准备了十几天。距离公司40多公里外的仓库里，1000万瓶货物蓄势待发。

　　图 | 直播间里的孙书梅

　　毕竟年纪不轻了，6月初夜间直播时，由于过度劳累，颈椎压迫神经，孙书梅突然病倒。她不得不发布就医视频，宣布活动推迟两天。

　　反倒是粉丝们担惊受怕。来自内蒙古呼伦贝尔的一位宝妈在视频下留言：“阿姨应该多休息，活动可以不做了，身体最重要。”另一位来自黑龙江哈尔滨的阿姨，大约五十出头，紧接着跟帖：“主播姐姐要注意身体哦。”

　　类似的关心和提醒，七七也会时常在孙书梅耳边念叨。但妈妈对这份工作的热爱，超乎她的想象。在这座年成交额超过10亿的护肤品王国里，孙书梅是绝对的女王，她不愿意停下。

　　从小镇出走

　　在快手世界里，孙书梅是粉丝们熟悉的“阿姨”，甚至比她小16岁的丈夫都这么称呼她。

　　她前半生的故事，就像农村悲情剧一样俗套。早早辍学，进过啤酒厂洗瓶子，也在窑厂搬过砖。之后不顾家人反对结了婚，很快生了娃。丈夫并不管事，一个月家暴四五次是常事。

　　在痛苦中忍受的日子似乎是无穷尽的。直到有一天，孙书梅骑车去买盐，一个妆容艳丽的女人对着她指指点点。在苏北的农村，农妇们是和化妆绝缘的，那是她第一次看到化妆的女人，那张白皙的脸和涂了口红的唇，过了二十多年还记得深刻。

　　感到蹊跷的孙书梅和人打听，很快察觉了真相：这是丈夫的出轨对象。她受不了打击，卧床一周。

　　她决定把自己收拾起来，不再围着锅台转。23岁，孙书梅把娘家的牲畜都卖了，揣着一万多块钱，在镇上开了一家化妆品店。她不服气，自己以及和自己同样命运的女人，也应该化妆。没想到生意格外好，外出5天进来的货，1天就能卖光，“能赚5000块。”

　　她就这么干了四年。等丈夫再次出轨，她在街坊邻居的闲言碎语中离了婚，净身出户。

　　真正离开出生的小镇是在2004年年末。孙书梅决定和比自己小16岁的尹海波在一起，周围又是一阵闲言碎语。两人不愿忍受镇上异样的眼光，跑到连云港市一家商场里，开了家店卖化妆品和女装。

　　那是最苦的时候。两人没什么钱，住在地下车库里。17年后，尹海波还能够清晰地复述出那个地方的细节：只有几平米的空间里，上头半扇窗户可以看到阳光，地上一张席梦思床垫，马桶上搭着做饭的煤气灶。为了省钱，他们买菜自己做饭吃。

　　这样的日子持续了两三年，逐渐有了起色，从地下车库搬到出租屋。命运开始垂青他们。2010年，得知他们要去上海做生意，电梯里结识的邻居借了他们八万块钱。做童装生意时，他们新认识了做贴牌化妆品生意的朋友。孙书梅和丈夫决定重回化妆品行业，开始替国外品牌做代理加工。短短四年过去，她已经是年收入千万的店铺老板。后来他们决定自己干，创立了自己的护肤品品牌，起名“黛莱皙”。

　　图 | 孙书梅和丈夫、儿子一起直播

　　直播间里的“家人们”

　　2018年10月，孙书梅在大儿子的婚礼上结识了一位快手主播。他是儿子的同学，据说直播卖货收入可观。

　　当时正值快手直播电商迅猛发展的前夜。同年7月，快手电商小黄车上线。据官方数据，2018年快手电商交易总额为0.966亿元;两年后，这一数据增长至3812亿元。

　　孙书梅还不懂什么是快手。但当她点开这个APP的界面，立即意识到，这会是自己的主战场——他们绝大多数和自己一样，都是普通老百姓。

　　命运就像是一个回环。在护肤品行业摸爬滚打十几年，又像是回到了当初镇里开小店的关口。

　　她进过好些卖护肤品的直播间，很快就退了出来。直播电商刚发展起来，其中售卖的商品鱼龙混杂，不明就里的粉丝们花了冤枉钱，而他们中的大多数家境并不富裕。孙书梅为此感到心疼和愤怒。她也知道，有人因为缺乏护肤知识，脸上的黑斑一辈子都下不去，这会让她们感到自卑。

　　她开始琢磨在快手上直播带货的事。在这里，也许她能做成一些事：将好产品卖给真正的老百姓——那些曾经和她一样在农村生活，但迫于经济压力买不起好护肤品、美妆产品的人。

　　2018年11月，孙书梅在快手上创建了账号“猫七七”。发布的第一条视频，是给大儿子和二女儿过生日买的蛋糕。那条视频当天冲上了热门，纯属意料之外。就这样积累了原始的六万粉丝。紧接着，孙书梅和女儿七七轮流直播聊天、带货，去大主播直播间挂榜吸引新粉丝。

　　最初的几个月，局势并不明朗。当时，在快手上直播带货还处于较为野生的状态，大部分人都在摸石头过河。尹海波和七七对这件事半信半疑。他们不大理解，为何做着千万生意的幕后老板，要在众多陌生人面前抛头露脸地卖货。

　　尹海波不止一次因为这件事和孙书梅吵架，好几次还在直播间连麦吵架。其中一些粉丝只当这是博眼球的作秀，在评论区回应：“都是假的。”孙书梅并不理会，“我就是按照自己最真实的经历聊的，真实的东西说100遍都是真的。”

　　和尹海波吵完架，她继续跟粉丝聊家常。说自己从小镇走出的经历，说过去照顾几个孩子的日常。有时，聊起伤心往事，平日遇到再大困难都不会退缩的孙书梅，会在直播间落泪。

　　大概一个月后，直播间里质疑的声音越来越少。每次孙书梅开播，一些粉丝会亲切地在评论区里打招呼：“阿姨，我来了”“干妈，晚上好”“姐姐你好”。

　　图 | 在宁夏，孙书梅和自己的粉丝们吃饭、合照

　　一位叫“小梅”的网友来自山西吕梁，她是两个孩子的妈妈。6月2号那天，她把孩子的20来件衣服洗了晾干，还把一家老小的鞋都洗了晾好。一位名为“真心”的50岁阿姨，喜欢分享美颜自拍和女儿的日常。在一条记录自己替客人腰部涂药的视频里，配乐里的低沉男声唱着：“勤勤恳恳，把活儿干好。踏踏实实，把活儿干好。”还有来自吉林白城的“姜华”，她在一家手机营业厅工作。她喜欢分享自己的护肤过程，并配文“每天早晚喷一下，46岁也可以美美哒。”

　　类似的境遇带来共情。从2019年年初至今，快手账号猫七七的粉丝已经涨至1734万。在6月6号那场宠粉活动的直播里，回忆起一家走过来的点滴，孙书梅和七七忍不住在数万人观看的直播间里哭泣。

　　直播间的评论中，有粉丝发出拥抱的表情，并安慰“不要哭了”。还有人发来祝福，希望他们一家人能过得幸福。

　　在这个虚拟的空间里，孙书梅一家曾与身处各地的人们发生了千万次互动，她们交心，互递问候。渐渐地，孙书梅他们开始感觉到，自己和粉丝之间，有一种超越血缘、胜似“家人”的联系。

　　信任的生意

　　近些年，都市年轻人中刮起了“成分党”风潮。人们不再只迷信大品牌，开始研究产品背后的成分和功效，寻找适合自己肤质的产品。

　　孙书梅和七七也将这股风潮带入了快手直播间。

　　黛莱皙主打功能型护肤产品。二裂酵母、虾青素、富勒烯、烟酰胺……这些护肤品配方和成效，孙书梅信手拈来。直播的时候，她和七七会不厌其烦地向粉丝说明自家产品背后的成分和功效，还会告诉她们注意甄别产品具体的生产厂家，“买护肤品不要买贵的，要买适合自己的、有用的。”

　　作为一个两年间只依托于快手平台生长的品牌，黛莱皙走的路子和大多数国内外护肤品牌都不一样。人们往往对新生事物充满警惕。许多首次听说黛莱皙的人，第一反应是：“它靠谱吗?”

　　孙书梅决定靠产品质量说话。

　　“做人要靠做事，不要光靠嘴说，要对得起自己的良心。”6月中旬，在家直播的孙书梅和直播间里一万多观众聊天，“可能就是我妈教的。小时候和我妈一起卖豆腐，(她和我说)不能缺斤少两。”

　　不能缺斤少两，是孙书梅的底线。

　　事实上，在品牌创始之初，她就将产品品质对标国际一线水平。位于上海的科丝美诗，是黛莱皙一百多款产品背后的加工厂。在这家来自韩国的代工厂生产线上，不止生产着迪奥、欧莱雅、香奈儿等一线国际品牌产品，还有完美日记、花西子等国产彩妆护肤品新秀。

　　图 | 孙书梅在工厂试用新品

　　由于只采用科丝美诗这一家代工厂，生产能力有限，黛莱皙的产品时常断货。但在孙书梅眼里，这是值得的。几乎每周，她都要与来自科丝美诗的研究员聊产品研发、包材事项。孙书梅形容这件事“跟在家里做饭一样”。产品的成分和好坏，她需要亲自把控。

　　“我们的复购率达到近90%。”孙书梅自豪地说出了这个数字。

　　在猫七七的直播间里，聚集了许多黛莱皙的“自来水”粉丝。每次，孙书梅随机和粉丝连麦时，粉丝都会主动说起使用产品的感受，并聊起自己如何推荐周围人使用这款产品。这种模式在电商直播间里并不常见，毕竟，假如产品反馈不好，随机连麦容易导致品牌翻车。

　　一位来自哈尔滨的50岁大姐，向直播间里的观众展示自己囤了一柜的黛莱皙面膜，聊天过程中，还拉来自己也在使用同款产品的女儿，和孙书梅打招呼，“来，看看你大姨。”在北京大兴，一位20多岁的女生说起妈妈使用面膜后的改变，“用了之后脸蛋特别亮。”一位来自江苏的宝妈，连线说自己想为另一位被激素脸困扰的朋友买这个产品，因为自己使用过确实有效。

　　这些铁粉的反馈，成为黛莱皙产品有温度的信任背书。有粉丝说过：“在这里，买的不止是产品，还有人生故事。”曾经有一位连麦的粉丝，听了孙书梅的故事，产生了对抗抑郁的勇气。“阿姨经历了这么多人生坎坷，还依然可以过这么阳光灿烂的人生。他说他也要好好活下去。”

　　55岁的孙书梅呈现出同龄人少有的活力。放在别处，其他人此时可能正在抱孙子，或是找好友去广场跳舞。而孙书梅除却身体不适，一般每天都会直播，“不直播，粉丝会想我。”她常常需要在直播前喝一杯咖啡，好在镜头前集中精力。

　　经过几个小时高强度的输出，孙书梅往往在下播后陷入沉默的状态。有时候，忙于工作的她和丈夫尹海波一天说不过三句话。

　　“黛莱皙”这个品牌名背后，包含着孙书梅一个朴素的愿望：给全天下女人带来希望。如今，黛莱皙团队也从最开始的十几个人扩充至近两百人。

　　6月13日晚11点，孙书梅穿着粉色的T恤出现在直播间，头上随意扎了个小揪。她和粉丝又聊起了天，提及自己没有任何偶像。这并非自大。她会尊敬一些成功人士，但这并不意味着非得成为谁。

　　她曾经对身边的人说过：“你们不要管我，我脾气就是倔。(直播卖货)我可能会干到80岁。”

　　(来源:公众号“真实故事计划”)