甜美小孟不接班 霸道老董想带货

　　格力需要接班人，但一定不是孟羽童。

　　22岁的应届生孟羽童，因一档职场综艺结识董明珠，而后当上了董总的秘书。前不久，董小姐又向全世界宣布，将她培养成下一个“董明珠”。霸道女总裁与貌美小秘书的抓马剧情，在格力持续上演。

　　当“董明珠接班人是22岁女秘书”这个消息，在外界传得沸沸扬扬时，抖音账号“明珠羽童精选”悄然上线。截至11月30日，该账号发布了6个视频，其中5个都是孟羽童为格力电器带货。从11月24日到30日，“明珠羽童精选”的粉丝数量就从7000涨到10.5万。

　　随后，孟羽童被曝曾签约MCN，格力被发现申请“明珠羽童”、“孟羽童”等多个商标。前者意味着孟羽童具有网红潜质，后者表明格力是铁了心要让小孟秘书带货。

　　一切都如同李国庆说的那样，一看就是炒作，全是为了带货。

　　再看格力，近几年一直在走下坡路，被美的、海尔远远甩在身后。多元化布局尚未成型，单一的空调业务增长空间极低，原先引以为傲的经销商渠道也被网络销售冲击。在尝到直播的甜头之后，格力如今最急迫的，就是趁着直播带货风口，打开新的销售渠道。

　　对于67岁的董明珠和格力来说，比起第二个接班人，更需要的是第二个主播。

　　两个销售之间的认可

　　董明珠想把孟羽童打造成第二个她其实不假，毕竟30年前，董小姐也是大名鼎鼎的销冠。

　　1990年，36岁的董明珠南下珠海打工，应聘到当时名为海利空调器厂的格力电器，成了一名基层业务员。彼时的董小姐还不知销售为何物，但经销商拖欠货款，她就跟在屁股后面追债;经销商卖不出空调，她就起早摸黑帮人家干销售。

　　肯吃苦的性格、铁娘子的作风，让董明珠在空调销售领域闯出了一片天。

　　到了1992年，董明珠创下的销售额突破1600万元，扛起了全国销售额的1/8。而后董明珠被派往空调市场饱和的南京，在这种困境中愣是签下了一张200万元的空调大单，一年内，个人销售额上蹿至3650万元。40岁那年，公司营业额4.6亿元，董明珠一个人就做了1.6亿元。

　　过去厂家找经销商买空调，都是先发货，等经销商卖完了再收钱。但董明珠反过来，让经销商先付款后拿货，并且布局了一套自己的经销商体系。

　　1996年的洪灾导致珠三角地区空调严重滞销，为了争夺市场，当时的头部空调企业春兰和华宝的经销商打起了价格战，直接拖垮了春兰和华宝。而格力凭借着这套经销商体系，提前拿到货款，砍掉擅自降价的经销商，成功稳住了价格，成为了一代空调霸主。

　　董明珠一路攀升，从销售员做到董事长，期间销售总额突破千亿元人民币，带领格力成为全球知名空调制造商。

　　只不过，在线下渠道趋于稳定之后，当下新的增量空间来到了线上。并且，董明珠在经过几次尝试之后，也尝到了直播的甜头，把格力的第二增长曲线，压在了直播上。毕竟，在2020年，董明珠的直播营收占到了格力总体营收的四分之一。

　　董明珠迫切想要的，是能够站在线上直播间里叫卖的“格力小姐”，孟羽童成了被董明珠选中的幸运儿。

　　孟羽童直播惨淡

　　疫情凶猛的2020年，刮起了直播带货的风。

　　电商主播爆发了惊人的带货能力，薇娅全年带货310.9亿元，是当年格力营收的1/5。

　　同是2020年，格力迎来了史上最惨一季报，净利润锐减70%。董明珠坐不住了，匆匆忙忙准备10天，于4月24日在抖音完成了直播带货首秀。期间因直播卡顿，在线观看人数为一度从10万人跌至5万。虽然董小姐吸引来400多万观众，但只卖出了23万货品，可谓是销量惨淡。

　　首秀失败不到20天，董明珠又请来快手主播二驴夫妇再次试水带货。这回直播有了专业人士帮助，修复了卡顿问题，再加上拥有3亿日活的快手推流，董明珠卖出3.1亿，打了一场漂亮的翻身仗。

　　此后，董明珠开启了全国巡回直播，跨越8个城市，办了12场直播，总带货金额高达470亿元。要知道，2020年格力电器销售额1700多万元，其中四分之一的营收来自董明珠的直播带货。

　　可即便如此，如今格力的市场表现仍逊色于美的。2021年第三季度中，美的营收875.32亿元，同比增长12.66%;而格力的营收仅470.83亿元，同比减少了16.5%。

　　曾经带领格力走向辉煌的董明珠已经老了，即使她总说自己心态年轻，但不可否认已经67岁了。美的早早定下了自己的接班人，海尔也在今年完成了董事长交接。而最有可能接替董明珠的黄辉，因个人原因，在今年2月份辞去了格力董事、执行总裁职务。

　　董明珠虽然没找到接班人，却找到了“带货人”孟羽童。

　　在《初入职场的我们》中，带教人问实习生们有什么专业技能，别人说会英语会软件，孟羽童说自己学了十年中国舞。这个看似出格的回答，引起了董明珠的注意。

　　董明珠说，她很适合做销售。在孟羽童身上，她也许看到了过去的自己。

　　在孟羽童被推到台前之后，吃尽流量红利，“明珠羽童精选”账号6天涨粉10万，但目前的销量却十分惨淡。在该账号的视频中，孟羽童介绍的产品都会附上“GREE格力小家电旗舰店”的链接，该店铺目前已上线了52款产品，均以格力小家电为主。

　　其中，销量最高的产品是价值129元的加湿器，共卖出588件。第二名是主推产品杀菌小方管，售价199元，目前卖出去130件。最新视频推荐的空气净化器，售价2399元，只卖出去2件。除此之外，其他产品销量几乎都是个位数。

　　从目前的带货数据来看，孟羽童似乎还远远达不到董明珠的期待。

　　同时，就算董明珠把孟羽童打造成了网红，直播带货的成效，还是得看格力产品本身。

　　格力布局单一

　　自1991年成立至今，格力能拿得出手的，依旧只有空调。据格力电器2021年半年报显示，空调营收占格力电器总营收73.79%，较去年同期59.48%增长14个百分点。

　　从历年数据来看，格力对空调业务的依赖，反而有所回升。2019年，格力空调业务占比为69.99%，同比2018年降幅10.93%。2020年，格力空调业务营收占比约70%。

　　众所周知，空调是低频更换用品。一般的空调产品使用寿命在10年左右，格力自己也打出了“十年保修”的旗号。更换频率低，意味着空调的销量增长空间也低。再加上近些年地产动荡，新楼减少，对于空调的销量又是一次打击。

　　长久以来，空调市场都是格力和美的双分天下的格局，二者加起来的市占率超过60%，其他品牌很难撼动这一局面。而今年，这一局面发生了改变。截止11月30日，格力市值仅为2044亿元，落后于老对头美的市值4732亿元，更是被海尔后来居上，以2558亿反超。

　　格力早已失去了空调霸主的地位。

　　另一边，美的的产品布局则更加灵活，从空调到冰洗，再到小家电全面发展。今年前三季度，美的的空调业务线上市场份额达34.8%，线下则达35.8%，持续保持市场绝对的领先地位，同时冰洗产品的线上市场份额分别为35.2%、18.6%，算是一线表现。

　　直观看来，格力已经被美的远远甩在后面了。

　　除了核心业务之外，格力也在手机、造车上基本没有什么建树。格力造手机喊了6年，人们对它的印象还停留在，第一代手机中董女士开屏靓照上。即使董明珠请来了王自如，接入鸿蒙系统，可手机年年推新，还是年年无人问津，最终成为员工的年终奖。

　　而格力造车，也是难上加难，技术上没有核心竞争力，渠道上也没有优势。如今新能源赛道，小米、百度等玩家蜂拥，格力大概率也只是空喊口号。

　　年近七十的董明珠，曾带领格力度过最困难的时期，时至今日依然值得被尊敬。而30岁格力的也迎来中年危机，它需要第二个“薇娅”，也需要第二个“董明珠”。