腾讯云大调整背后

　　腾讯ToB公司的标签在一个季度比一个季度地加深。

　　5月18日，腾讯集团披露了2022年第一季度的财报，其中“金融科技及企业服务”的营收为428亿元，占总营收的32%。

　　而上一个季度，这个数字为31%，并且首次成为腾讯最大收入源。虽然只有1%的增加，但趋势已经开始明朗，ToB业务正成为腾讯未来的增长引擎。

　　不过，具体到ToB这个业务中腾讯云的情况上，它正在经历调整和阵痛。中国云市场在经历了10年的高速增长后，已进入新的周期，市场的增长主力从互联网行业，转向政务、企业及其下沉市场，而两者的打法有很大不同。政务、企业市场增速低于互联网市场，但经营难度又远高于互联网市场。

　　在这样的行业大势下，原来中国头部的云厂商增速都出现了不同程度的下滑，同时，更多国资云入场，再次加剧内卷。从去年开始，头部云厂商也相继展开了战略调整和组织更新，行业已经进入了追求利润和健康发展，而不是追求简单的规模增长的阶段。

　　01

　　腾讯云调整进行时

　　去年底，腾讯云的调整引发外界关注。

　　这次调整的核心是注重自研产品、优化业务利润。比如，之前大包大揽的总包和项目集成，接下来会大幅减少。腾讯云内部也提出了“健康可持续”的战略。

　　集成项目和总包转售，是过去市场高速增长下，云厂商普遍采用的一个打法。其中，不少项目存在大量的定制化需求，需要投入巨额人力成本;还有一些项目没有含金量，完全为了刷流水。

　　腾讯云意识到，如果自己像其他系统集成商那样做集成或转售，利润率根本无法承担自身的成本，业务很难健康可持续。

　　公有云市场过去十年在国内经历了高速增长。在追求规模化扩张的背景下，存在不少以“以利润换市场”的现象。一位资深分析师对数智前线说，在她看来，中国的公有云市场可能很难像以前那样爆发式增长了，行业趋于平衡之后，厂商的策略和打法也在改变，利润成了大家共同努力的方向。

　　具体到腾讯，过去三年，它的产业互联网战略走过了从0到1的创业阶段，腾讯云的规模也已经成长到一个可观的量级。在新的内外部环境考量下，腾讯云也必须做出改变。

　　为了改变对集成或转售的追逐，腾讯云调整了销售体系的KPI。比如，之前总包转售算全额，现在只算自研产品的份额。“这是最有效的做法。”一位腾讯云合作伙伴告诉数智前线，之前大家都“哭着喊着”拿集成项目，但现在即便1个亿的集成，如果没有自研产品的售卖机会，他们也没兴趣。

　　这次调整也对腾讯云的生态产生了影响。腾讯云列出了自研产品、合作伙伴白名单产品(等同自研)，以及合作伙伴精选产品，腾讯云只对进入上述目录的产品计收。

　　合作伙伴白名单和精选产品都有严格标准，比如要求去年要达到一定的销售额，这代表该产品有一定的竞争力。“达不到要求的，一律下架。”一位资深人士对数智前线说，即便是腾讯投资的公司，其产品也不一定能进入精选目录。

　　“政策执行到今天，没有丝毫松动的迹象。”业内人士告诉数智前线，“腾讯云的高层很坚决。”

　　“砍掉了集成和总包的收入，腾讯云短期内会遇到困难，比如收入下滑，但如果能扛下来，把自研产品打磨好，不是坏事。”上述人士说，毕竟低毛利的集成和转售业务，对腾讯云这种企业并不可持续，更发挥不了高水平人才的优势。

　　除了对收入结构的直接调整，“现在内部强调最多的就是加强自研和技术创新。”一位腾讯云员工对数智前线透露，内部强调被集成，加大对平台层PaaS和应用层SaaS的资源投入。

　　“做标准产品还是定制服务，是两个不同的方向。后者需要用到大量人，来提供贴身服务，满足定制化的需求。”上述腾讯云员工说，无论是腾讯云还是阿里云，更希望用产品来驱动。因为这些公司人才成本也很高，减少定制化服务是更加务实的选择。

　　在调整销售和产品战略之前，2021年5月，腾讯云也进行了一轮内部组织架构的调整。为了让前端销售、后端产品、研发和服务体系适应ToB市场的要求，新增区域业务部、业务经营管理部、ToB产品委员会。这些变化，意在加强团队的经营管理意识，关注ROI。

　　腾讯云也明确了投入更多资源做行业和区域市场。确定了工业、制造、能源、零售等8个重点行业，内部调侃为“天龙八部”。在区域市场，去年开始，在各地投入大量资源。

　　不过，伴随战略的调整，一些具体的举措仍在落实和调整中。

　　事实上，不仅仅是腾讯云，阿里云几乎也在同一时间进行了类似的调整，强调自研和被集成，重视PaaS和SaaS的售卖，强调利润。对于公有云市场而言，行业已经进入了追求利润而不是简单追求规模增长的阶段。

　　02

　　为何投入PaaS和SaaS

　　值得关注的是，在腾讯云的调整中，明确了“将资源集中到PaaS、SaaS等产品上”。业界分析，这也是它提高利润和实现被集成的抓手。

　　在提升利润方面，微软云已成为国内企业研究的对象。2021年，微软云毛利率同比再次提升，达到70%，净利润率为44%。相较而言，国内云厂商的毛利率平均在30%左右，净利润率为个位数或负数。

　　分析微软云高利润的背后，是它的产品结构里有70%的营收来自SaaS应用，包括Office365、客户关系管理系统Dynamics、协同软件Teams。这是微软真正赚钱的地方。

　　“因为PaaS和SaaS是软件形态，只有一个人力成本，开发出来就可以反复去部署，所以毛利率会很高。而IaaS除了人力，还需要大量基础设施投资。”一位分析师对数智前线说。

　　反观国内云厂商的发展路径，他们起步于基础设施IaaS服务，IaaS也占到目前营收的七八成，正好与微软形成倒挂。

　　为了优化利润，今年，头部云厂商都加大了对PaaS和SaaS的投入力度。

　　除了利润原因，头部云厂商投入PaaS和SaaS的另一个重要因素是“被集成”。“过去几年，互联网云厂商在很多大项目中，做了总集成商的角色。”一位云行业资深人士说，但他们并不适合做这样的事，成本高，产品和技术没有得到提升。

　　与此同时，今年很多传统行业和自主可控项目中，国资背景的企业做总集成商、拿项目的机会更多。互联网云厂商更要打磨产品和技术，做到“有东西被集成”。

　　另外，PaaS和SaaS产品还有一个好处是，能增加用户粘性。基础设施IaaS层面切换到其他供应商，现在已经变得非常简单，但如果数据库用了某家的产品，往往不会随便迁移，更有可能成为长久的客户。

　　最近腾讯云表示，在PaaS领域，在容器、微服务、数据库、AI、大数据、音视频、安全、低代码等方面有全面布局;SaaS层面，腾讯横向做千帆生态，纵向打造了腾讯会议、企业微信、腾讯企点等产品。腾讯强调，PaaS和SaaS会通过中长期规划，获得优化并走向成熟。

　　从最新一个季度来看，腾讯云在PaaS和SaaS层面确实有不错进展。比如4月26日，市场调研机构Gartner报告显示，腾讯云在中国CPaaS(通信即服务)市场上排名第一。腾讯CPaaS服务，如即时通信、实时音视频互动等产品，因在QQ、微信等国民级应用上持续积累和沉淀，而获得明显优势。

　　腾讯云的数据库入选了Frost Radar领导者象限，增长指数排名第一。而腾讯云首发的超低延时直播技术白皮书，首次将WebRTC技术引入直播领域。腾讯牵头的《服务访问过程持续保护指南》国际标准由ITU-T批准发布，这是全球三大国际标准化组织中首个零信任国际技术标准。

　　在SaaS上，腾讯会议、企业微信和CRM软件应用腾讯企点，是名副其实的大应用。其中，腾讯企点位列CRM市场份额第一。

　　2022年1月，腾讯会议与企业微信、腾讯文档宣布融合打通，实现一体化。

　　疫情常态化趋势下，这些软件应用对“抗疫”、社会复工、复学都起到支撑作用。比如，腾讯企点帮助深圳市税务局紧急部署上线“云客服”，确保深圳市超400万户企业纳税人、2000万户自然人纳税人咨询需求。

　　虽然互联网云厂商已经明确将发力点放在PaaS和SaaS上，但有企业资深IT人士告诉数智前线，要取得在PaaS和SaaS上的成功，需要较长的时间。

　　一方面是国内市场与海外相比，成熟度还有较大差别。在国外，如果是一个同质化的IT功能，企业一般会采购标准品，即便对数字化高投入的银行也不例外。但国内甲方习惯了定制化开发，对标准品不感兴趣。另一方面，软件相比硬件，很难做上规模。国内就有云厂商由此在数据库产品上摇摆过。

　　综合上述主观和客观原因，做出好的PaaS和SaaS不是一日之功，这方面需要长期主义。

　　03

　　云市场空间依然巨大

　　即便是云市场今年更为内卷，厂商间竞争加剧，但大多行业人士坚信 ，今年云市场总体仍将有较大增长。

　　“传统行业的信息化、数字化，包括教育、医疗、金融等，基本上都开始以云为主了。”一位资深人士告诉数智前线。他打了一个比方，在这些重要行业，如果过去投资两个亿进行信息化、数字化，云估计连1000万都拿不到。但今年，云和信创加起来，要拿到投资的一半。“所以，云的增幅会很大。”

　　这个趋势，也得到了一位资深分析师的印证。她告诉数智前线，行业对于云的整体支出比例都会加大。比如医疗行业，在疫情之前使用云的比例非常低，但疫情刺激了他们对云的需求，医疗会以混合云为主。线上挂号、查询可以放在公有云上。再如，交通行业视频监控的场景，背后是有大量的数据存储需求，也很适合放在云上。

　　只不过，在云市场走过了高速增长的10年后，现在已经进入了传统行业这块最难啃的市场腹地，云企业需要了解传统行业的场景，做行业解决方案，还要形成竞争力和可复制能力的方案和产品，这已经不像之前向互联网行业卖云资源那么简单。

　　所以，云市场的激烈争夺更多发生在行业和区域市场。这也是腾讯当下发力的方向。相关信息显示，腾讯云先后与中软国际、神州控股、神州数码、南天信息、宇信科技、毕马威、亚信科技等企业签订战略合作。这些企业有的在特定行业中沉淀20年以上，有的在国产化上有独特优势，还有的在区域市场也兼具深厚资源。

　　由此可见，腾讯云在加强行业、国产化和区域市场的覆盖。

　　比如在工业领域，数实融合是实现实体经济现代化的必由之路。腾讯云已为三一重工、工业富联、美的等龙头企业提供数字底座，在全国超过10个城市落地了区域特色的工业互联网平台，加速产业集群整体转型升级。

　　在能源领域，园区和企业都要按计划实现“双碳”目标。腾讯云和港华能源联合打造的港华智慧能源生态平台正式上线，并在江苏省泰州市海陵区率先落地。基于物联网能力和数据可视化，园区碳排放一目了然，碳管理精准高效。预计该项目全部建成后，每年可减少数十万吨碳。

　　在金融行业，公开资料显示，腾讯专有云已帮助中国银行、建设银行、中国银联、深证通、中银证券、中信建投证券、方正证券等一大批大型金融机构，构建了安全合规的全栈私有云，是行业落地案例最多、规模最大的专有云解决方案。

　　腾讯云在努力深入各行各业，下沉到各个区域，这也将是腾讯云能否稳坐头部的关键。对于腾讯云而言，市场是广阔的，也是残酷的。而当下的调整，都是为了未来的健康可持续。