如何回答CEO关于BI价值的灵魂拷问?

　　BI的价值未被清晰定义,困扰着很多管理层。

　　BI的价值,是CIO提报预算时,经常会被CEO提问的地方,回答不清楚,预算就没了或者被砍掉一截。近几年,随着国家政策的引导和外部经济形势的变化,问这个问题的企业反而变少了,大家不再纠结于BI投入的价值,但是,由于这个问题在建设初期未被清晰定义,反而给CIO们带来越来越多的迷茫。

　　那么,BI的价值究竟是什么?

　　简单讲,BI价值=工具价值+业务价值。

　　论BI的工具价值

　　BI,一种分析工具,首先要回归工具价值。IT如果采购了一套无人问津的工具,势必会被挑战,所以首先得想办法让人用。如果很多人自发用,天天用,说明有不错的工具价值。就像我们今天几乎所有企业都在用的企业微信、钉钉或者飞书,会有人质疑它的工具价值吗?不会的。因为人人用、高频用,大家会认为它们提高了企业的某种效率。

　　BI其实是类似的。从工具属性的角度出发,BI可以提高企业的决策效率,主要体现在:

　　第1阶段:更广泛的活跃用户,下沉企业的分析/决策角色;

　　第2阶段:更高频的分析场景,泛化决策场景,简化决策路径;

　　通常建议分别用「活跃用户渗透率」和「人均活跃天数」两个指标来衡量各个阶段的成果:

　　•活跃用户渗透率= BI平台的月活MAU/企业中能被赋予数据权限的人数;

　　•人均活跃天数=<过去30天内>AVG(登陆平台的累计天数){范围:所有登陆过平台的人};

　　结合观远数据的客户数据及行业访谈,提供以下参考标准:

　　• 活跃用户渗透率:50%优秀,70%卓越;

　　• 人均活跃天数:10天优秀,15天卓越;

　　仔细盘盘您所在企业里使用中的工具软件,从移动办公类到OA再到ERP和CRM,除了办公类(微信、钉钉和飞书)软件的指标能达到以上标准外,BI是在工具赛道上被严重低估的软件。

　　幸运的是,近几年我们有很多客户在这方面做得非常不错,被誉为“零售之王”的某头部股份制银行目前的活跃用户渗透率就已经逼近80%,类似的案例还有不少。做到70%以上,就能达到Top5%。

　　从BI供应商的差异化角度讲,围绕用户的自助分析这一主题,从产品的易用性,到企业级的性能支撑,再到与之配套的服务体系,不谦虚地说,观远数据有着非常显著的差异化优势。

　　论BI的业务价值

　　我们认为,没有人比企业自身更擅长挖掘BI的业务价值,企业是观远数据的老师。不同企业往往有不同的数字化建设预期和价值主张,BI亦然,这点上需要企业能想清楚拆明白。当然,作为伙伴,我们也尽力提供一些典型的做法,作为参考:

　　• 方向1:层级化的指标「映射管理思路」,细化管理颗粒度

　　• 方向2:降低企业的「总成本」,辅助企业穿越经济周期

　　•方向3:「精准的」转化与营销,放大营销投入的效率

　　一个企业的核心KPI设定、拆解及其背后的承接组织,反映的是最高管理者的核心思路——战略设计、业务设计和组织设计,CEO关注什么整个企业就会侧重什么。

　　通过研究一个企业北极星指标的组成,能看出阶段性的重点是什么,是规模化,经济模型优化还是PMF验证。通过分析对这些指标的关注频率、探索粒度以及关注对象,能够判断出企业的管理颗粒度,到底是靠“感觉”还是“科学”,这点本身就能反映管理者决策的精确度。

　　疯狂增长的时代过去了,活下来的企业会是成本最低的,成本优势在当前经济环境下会被放大。这里的成本是总成本,包含制造成本、设计成本、生产成本,营销成本,甚至是试错成本,其中BI能发挥的空间非常大。

　　以上观点来自于红杉资本中国基金合伙人苏凯与观远数据创始人兼CEO苏春园的最近一次对谈。

　　观远数据有个在母婴辅食赛道做快消品的客户,生意做得非常好,天猫京东排名很高,是新锐品牌里的佼佼者。他们的食品很多是30天短保,临期就不能卖了,仓库里每个月销毁的商品货值有一百多万。对于他们来说数字能发挥很大作用,有了效期信息,数据就能把商品折扣和临期天数关联起来,出库优先级也能跟临期库存分布关联起来,算下来一年能有上千万的节省。类似的应用只有在系统里变成流程,才能转化为持续性的可复制的真实的成本。

　　成本本身是个数字,在这方面BI比人有优势。

　　大量获客的时代过去了,现在我们讲究精打细算,对老客户精准营销,对新客户个性化投放,这方面数据比人也有天然的优势。比如越来越多的公司把生意从线下搬到了线上,但其实两者之间是有天然区别的。线上的消费者本质上购买的是“商详页”,而非商品本身,他们是在为商品的文字、图片还有视频买单。

　　一名优秀的商品运营需要了解目标客群的搜索、文字、图片诸多方面的行为偏好,设计出能精准命中其心理的浏览路径,从SEO搜索词到商详页。我们访谈过一位知名企业的资深商品运营专家,同样一款商品仅仅通过SEO搜索词和商详页的优化,支付转化率能提高12%,想象下在现有的经济环境下,有什么比销售额提高12%更让人兴奋的呢?

　　BI负责人要收集和沉淀类似案例,关注这些数字,无论是成本的节省还是转化率的提高,不断梳理和挖掘新的机会。

　　利出一孔,才能力出一孔。很多时候企业的高管们在数字化建设上没有办法达成一致,是因为初期就没有在目标上达成一致,当然这个也不只是数字化建设,几乎所有的不一致都是由于预期差异造成的。在购买一套软件的初期,就设定合理的目标,既体现工具价值又回归业务价值,做好规划,从小事和局部做起,从小胜利走向大胜利,是通向成功的不二法门。

　　分享者介绍

　　孙妍,观远数据副总裁,硕士毕业于华中科技大学,CCFA中国零售协会委员,超过15年数据分析及商业智能管理服务经验,擅长互联网、零售及电商企业前中后台数字化战略及落地,曾任阿里巴巴、网易、亚马逊等互联网企业高级总监,管理电商板块的商业智能部门,负责搭建数据体系,培养人才及文化推广。目前担任观远数据副总裁,带领客户成功团队,负责客户成功体系的建设与完善。