淘天亮底牌，1688、闲鱼再难躺平

　　两条“副线”业务被推至淘天电商体系的台前，阿里正在丰富自己的牌组。

　　11月2日，媒体报道阿里旗下的国内批发电商平台 1688 和二手电商平台闲鱼重要性提升，近期升级为淘天集团的一级业务。

　　调整后，1688总裁余涌和闲鱼总经理丁健将直接向淘天集团CEO戴珊汇报，且二者被阿里视为与钉钉和盒马并列的，最具发展潜力的产品。

　　两项业务均成立于早期、属于阿里巴巴庞大电子商务体系中的拼图，此番提拔，除了产品本身具备增长前景，也有丰富电商下沉布局、突破流量上限的考量。

　　1688的年度GMV已达8000亿，且用户活跃长期保持增长，新业务的开发也在有序进行中。去年起1688相继推出1688PLUS、1688严选、1688金融、官方物流等业务，将B端客户需求进行更细致的拆解。据界面新闻报道，新业务平均增速达60%。

　　闲鱼上半年披露的数据显示，平台用户规模已突破5亿，发布用户数近1亿，在线商品数保持在10亿以上。艾媒金榜公布的《2022年度中国网上购物类APP月活排行榜》中，闲鱼进入top10，是排名最高的垂直平台。

　　需指出的是，低价并非下沉唯一的表现形式，满足多种用户需求，拓宽服务辐射面积也在。“工厂批发”，“二手”都属于广义上的“电子百货”范畴，1688、闲鱼各自对应着不同的下沉方向。

　　多线共进，或可缓解增长焦虑，不过统筹战略除了要处理产品自身的问题，对各方的定位做清晰规划也是不小的挑战。

　　通往消费者的路不止一条

　　1688与闲鱼，一个在商流上游链接工厂和卖家，一个在下游推动二手交易，发展至今，二者业态呈现出一些共通之处。

　　一是聚集大量年轻用户。

　　今年初，1688总裁余涌曾表示，2023年给商家带来的核心价值将是新客户和新流量，即“B2小B2C”的生意新趋势。可见1688当前的增量来源，一是由大B端分化而来的小B分销商，多为主播、达人、团长等新兴买家，二是有自用需求的C端消费者。

　　相比传统大B端多为工厂和贸易商，小B群体以年轻的中小创业者为主，倾向于使用线上渠道寻找货源。能够找到1688的C端消费者也多是互联网深度用户，能熟练使用各类App寻找低价好货，小红书上关于1688的种草攻略成为热门话题可为印证。

　　《晚点LatePost》在报道中指出，1688拥有5500万年活跃买家，其中超63%为不到30岁的用户，是阿里集团年轻用户比例相对较高的应用。据员工透露，新增的用户大部分都低于30岁。

　　闲鱼在连续9年稳坐二手交易平台榜首的同时，平台用户正趋于年轻化，两年前闲鱼95后用户占比为35%，今年这个数字已经来到43%

　　年轻用户所代表的新流量与消费积极性，对当前的淘天而言都是稀缺资源。另一方面，两个平台各有独特的下沉逻辑。

　　“低价麻木”是当前线上消费的危险趋势，表现为消费者对频繁、规则复杂的电商大促感到疲惫，甚至对折扣的真实性产生质疑。简化规则、加大补贴，正值双十一大促，各方都在寻找刺激消费的方法。

　　相比之下，1688与闲鱼不需要对“价格下沉”做过多解释，它们本身对接的就是有明确需求与取舍的消费者。

　　1688的逻辑是，工厂直卖没有品牌溢价所以价格实惠，但批量订购优先，没有商家所提供的完整服务，不会太照顾散客体验。闲鱼的逻辑更直白，二手交易所以便宜，但品质与售后也会打折扣。

　　追求极致性价比的用户决策链路长，会寻找各种购物攻略，会在商品的品质、价格、服务体验中选择自己的刚需。1688与闲鱼这种垂类平台给出了明确的价格“线索”，故而能够为淘天承接这类消费者。

　　1688：进一步的定位问题

　　作为阿里巴巴最年长的业务，1688以B2B公司的名义在港上市后又私有化退市，业务定位几经调整。从工厂卖家的服务商，发展到线上批发平台，从打通淘宝货源链路，到辐射全网电商铺货，1688始终跟随着阿里电商的发展脚步。

　　很长时间内，它都隐匿在淘宝身后，游离于BC两端之间。晋升为一级业务，从幕后走到台前，还有一层应对行业竞争的考量。

　　拼多多已在下沉市场扎稳脚跟，与追求极致性价比的用户实现绑定，抢夺市场份额难度不小。而淘天掉转车头需要缓冲，电商进入低价时代后，同样需要1688的辅助输出。

　　从市场定位角度，1688的确有机会与拼多多扳扳手腕，双方的用户画像重合度较高，所能满足的用户需求也十分相似。目标消费者均是对价格敏感、且愿意在消费决策环节花费时间精力的年轻人，所购买的多为非质量优先或可批量囤货的商品。

　　不过比起拼多多社交电商的裂变属性，1688这种以源头工厂资源为招牌的模式，显得被动许多。链接直源工厂和批发采购的B端商家的1688，选择以“B2小B2C”的链路扩张，也需要处理小B商家和零售买家界限逐渐模糊可能带来的问题。

　　前文提到，消费降级趋势、地摊经济兴起催生大量小商家，他们涌入各大电商平台，但货源渠道多数都为1688，这主要得益于1688此前创新推出的“一件代发”模式。

　　小商家的创业潮引来探索低价货源的零售买家，当C端买家尝试创业，B端用户又在平台解决自用物品，1688上买方的用户身份，开始兼具BC两端属性。1688从开始的服务卖家，转向买方视角，将买家定义为第一用户。

　　尚未明确的是，提升业务级别后，1688当下的定位如何与正在大搞下沉的淘宝做区分。眼下二者同为下沉市场中服务买家用户的电商平台，1688以批发做折扣的价格优势如何凸显，淘宝“全网低价”的口号何以说服用户，是否会撞型进而引发双方的比价内卷，都还未可知。

　　淘天想要整合筹码寻找增量、抵御外敌，业态间的区分度如何处理很难略过，换句话说，同样做下沉，怎么避免自己掀自己的桌子。

　　先清河道再喂“鱼”

　　比起1688，闲鱼的清障任务直观许多。

　　同为阿里最早的原生业务之一，闲鱼这个做二手生意的平台，从未进入阿里电商的主力层，但与电商的高度协同性，让它始终跟随在淘宝身后。

　　九年来，闲鱼历经多个背景不同的负责人，业务重点频繁调整，“东一榔头西一”的状态，很难梳理出清晰的发展脉络。然而庞大的用户基数和年轻的用户群体，加上二手市场的低价属性，无一不昭示着闲鱼的增长潜力，淘天理牌看中闲鱼合情合理。

　　除了前文提到的增长数据，闲鱼总经理季山在采访中表示，未来3-5年内闲鱼仍会聚焦于用户规模的增长，没有明确的盈利目标的考虑。在他看来，闲置交易的规模潜力现阶段远未开发完全，闲鱼还有很大增长空间。

　　增长与潜力的另一面，是闲鱼在用户安全与体验方面的痼疾，做二手市场生意，绕不开复杂的售后问题。

　　假货纠纷难以避免、灰色交易屡禁不止，一方面是用户个人素质良莠不齐，也有问题在于平台的社区氛围并未强调买卖双方的身份属性，从而淡化身份属性背后的责任义务。

　　比起一般交易，二手市场的确潜力无限、且流程灵活，《2021中国闲置二手交易碳减排报告》显示，中国二手闲置物品交易规模从2015年约3000亿元快速提升至2020年破万亿的市场规模，预计2025年中国二手闲置物品交易规模将达到接近3万亿的市场规模。

　　闲鱼既要用平等的用户身份激活社区生态，又要分辨买卖双方进行监管、保障交易安全，如何平衡社区建设和监管力度，成为闲鱼“长大”之前必须要回答的问题。

　　换个角度看，淘天的对手们也有意识到触达消费者的路径越多越好，商流上下游还有开拓空间。

　　拼多多于2020年上线官方批发采购平台“拼多多批发”，被认为剑指淘天“后院”，打通采购批发电商市场。要卷极致性价比，二三梯队还有许多做垂类货品的线上货源网提供多样选择。

　　二手交易市场同样热闹。快手在2020年底发布“二手奢侈品品类招商计划”，紧接着2021年投资了万物新生。抖音有“二奢好物节”配合商城内的“二手好物”频道，一边培养消费习惯，一边引导直达消费现场。

　　只不过相比起势最早的淘天，这些业务都还不足以与其主线形成合力。1688与闲鱼被摆上棋盘，也暗示着淘天进入了掏家底、亮底牌的阶段。