给经销商压力 传小鹏汽车要求经销商储备库存

　　《晚点 LatePost》从多方独立信源处获悉，小鹏汽车近期开始要求经销商储备库存。多位经销商表示，每个月要跟小鹏采购目标销量一半的车辆。

　　传统汽车厂商一般会要求经销商先采购车辆，储备一定的库存，再进行销售。这一模式下，汽车厂商相当于直接把车辆批发给经销商，快速回笼资金，由经销商承担资金和库存风险。一般来说，车企会给经销商制定 “月度任务”，即每个月的销量目标，据此向经销商 “压库”。

　　小鹏成立之初采取直营模式，2019 年开始放开经销商加盟模式，但按需生产，不要求经销商承担库存成本。知情人士称，2023 年 12 月起，小鹏开始要求经销商从小鹏采购车辆，储备库存。当月，小鹏的销量达到 20115 辆，完成了月度销量目标。

　　2024 年 2 月，小鹏举办经销商投资人年会。一位与会经销商对《晚点 LatePost》表示，小鹏总裁王凤英在会上再次强调：经销商要储备库存。她表示，过去一些经销商同时卖多个品牌的车，其他品牌都有库存，小鹏如果不给经销商一些库存压力，他们可能不会全力卖小鹏。

　　目前，小鹏只要求经销商采购月度任务的一半，而非像传统品牌一样，要求他们采购全部车辆。“向用户交付完这部分车后，再继续从主机厂购车。” 一位小鹏经销商人士表示。

　　经销商的利润主要来自基础返点和激励佣金。基础返点是每卖一辆车获得的抽成，激励佣金是经销商完成双月考核后获得的额外激励。

　　《晚点 LatePost》了解到，小鹏为了鼓励经销商多卖车，近期调整了销售政策，基础返点下调 1 个百分点，激励佣金上调 0.5 个百分点，完成双月考核的经销商至少能拿到总车价的 5.5% 。如果没完成，佣金比之前更低。

　　小鹏 2024 年的销量目标是 28 万辆，相比 2023 年翻倍。如果经销商都按照政策执行下去，小鹏相当于保底了全年一半的目标销量。

　　小鹏的销售模式几度变化。成立之初，小鹏采取直营模式， 最早的 20 家门店均为直营店。2019 年 4 月，第一款量产车 G3 交付的一个月后，小鹏在上海车展宣布开放经销商和服务商加盟合作。

　　此后近 4 年，小鹏直营、加盟模式并存。去年一季度财报显示，当时小鹏直营店占比达到 70% 。

　　2023 年初，王凤英加入小鹏后，将直营和加盟两个销售体系合二为一。7 月起，小鹏开始关闭低效的直营门店，并于两个月后发起 “木星计划”，放开经销商的加盟授权，转向加盟模式为主。

　　那个时候，小鹏并不向经销商压库。据小鹏，木星计划推出的 “新零售模式” 与传统经销商模式不同，加盟商可采用代理授权制，全国统一价，0 库存运营，有固定的佣金，2023 年还可享受小鹏提供的建店补贴。

　　加盟商需要负担的成本，主要是前期的建店、装修，和后期的门店运营费用。而小鹏能省下拓店和运营成本，借助经销商网点快速拓展渠道、触达更多用户。

　　2023 年，小鹏的销量目标是 20 万辆，实际销售了 14.16 万辆。不及理想( 37.6 万辆)、蔚来(16.0 万辆)、零跑(14.4 万辆 )。在销售压力下，小鹏放弃了 0 库存的新零售模式，选择让经销商一同分担。

　　上述经销商透露，自从小鹏开始执行新政策后，有的经销商手里积压了 “上百台车”，“放在仓库里一天就要多给银行一天利息。” 很多经销商从金融机构贷款采购车辆，他们希望库存周转越快越好。

　　为了达到主机厂的销量任务，传统经销商有的会被迫打折卖车，从而快速回款、拿到返利，以此覆盖房租、人员等成本。但这会破坏价格体系的统一，对车企和消费者都不利。

　　小鹏要求经销商按照统一定价卖车。知情人士称，为了稳定价格，小鹏采取了批评、罚款等一些惩罚措施，“按降车价的程度，罚款几万元到数十万元不等”。

　　《晚点 LatePost》将以上事实性信息与小鹏求证，小鹏相关人士回应：“小鹏 SKU 减少之后，为了更好地响应市场、快速交付，经销商有健康合理的库存是被允许的。”