三头六臂品牌洞察：围绕修理厂体验，推进「性价比」战略，把「快」刻进DNA

　　三头六臂董事长宋继斌：极致的快、性价比和修理厂体验

　　2013年双十一前夕，正在紧张备战的阿里工作人员突然看到了对手京东打出的广告，深刻感受到被针对：和过往不同，这次京东就突出了一个“快”字，直击淘宝送货比京东慢的痛点。

　　那时的网络购物，消费者深恶痛绝两件事情：送货时间慢且不可预期;收到的货包装破烂不堪，甚至货都被摔烂。通过“快”解决购物体验，京东在淘宝面前走出了差异化路线，物流配送日渐成为核心竞争力，并成长为和淘宝两分天下有其一的电商巨头。

　　6月27日，在郑州举办的“2024汽车服务业高质量发展大会”上，三头六臂董事长宋继斌在演讲台上回溯三头六臂的发展历程时，同样把“快”作为三头六臂迎接市场变化的立身之本。

　　京东和三头六臂这两家看似毫无关联的公司，在包括“快”在内的多个方面展现出了显著的相似性。

　　京东双十一广告

　　01

　　把“快”刻进DNA里

　　“我们在内部讨论过一个问题，就是三头六臂从2015年成立发展到现在，哪一个点是三头六臂最关键的要素，我们分析来分析去，最后大家的认知都归结到‘快’上。”宋总在台上向与会者分享了三头六臂的品牌洞察，“2015年到现在，我们实际上只把一件事情做到了极致，就是‘快‘，这件事情也支持三头六臂一直走了这么多年”。

　　汽配供应链本质上是一个To B的生意，最终要解决的是修理厂采购汽配的需求，而快速便是修理厂的主要诉求之一，围绕快速交付，汽配供应链的核心竞争力可以归结为一个词：效率。

　　为了提高效率，把距离压缩到最短，就要构建一个能够触达全国的汽配网络。三头六臂采用了工厂仓+省级仓+运营中心+前置仓的模式，实行递进补货、交互调货。其中，服务商门店定位为前置仓，辐射周边范围内的修理厂，等于集中性的把修理厂的库存转移到服务商门店，做到响应速度最大化。

　　因此，宋总曾经把三头六臂服务商门店比喻成一个供方严选的汽配小城：“我们就在维修门店旁边，可以做共享仓储，一站式平台，专门的质保体系运作，24小时VIP响应服务。”

　　迄今为止，三头六臂在全国设置了23个大型仓储式省级中心仓，在西南、华南和华东地区建立了工厂仓，与全国范围33个运营中心和数千家服务商一起构筑了一个规模庞大的履约体系。

　　对三头六臂来说，履约体系的规模并不是目的，而是提高效率的手段。这种用空间换时间、提高前端修理厂用户体验的方式与京东如出一辙。

　　京东打造的是自控力极强的自建物流体系：将全国分为不同的大区，对应建立物流中心，各个仓库都有自己的服务半径，形成大区仓、中心仓和末端仓库的层级立体物流网络布局。

　　除了极速用户体验以外，相比采取社会化整合模式打造的网络，京东和三头六臂的履约体系最大的魅力在于为前端客户带来极大的确定性。

　　“把‘快’刻进三头六臂的DNA中”，宋总如此说。

　　三头六臂中心仓

　　02

　　推进“性价比”战略

　　前几年的口罩经济，三头六臂利用自身履约体系为一线车辆提供各种配件，从企业层面担任起社会责任。当这段特殊的经历结束，消费回归到日常，三头六臂敏锐地发觉与新零售时代大谈的“消费升级”相比，市场整体消费偏好已趋于理性，消费者更懂得“该省省，该花花”，反应到前端，就是修理厂盈利能力下降了。

　　“在现在的经济环境下，后市场不是满足顾客越来越高的物质要求，而是要满足基本的要求”，基于这种洞察，宋总也表明了三头六臂的调整：“我们做了一个很关键的挑战，就是产品的调整，我们要追求一个极度的性价比，为修理厂盈利能力下降找到出口。”

　　三头六臂庞大的履约体系已经形成了网络效应，包括前面提到的速度、确定性，以及由此形成的竞争壁垒：全国联保。除此之外，在这个履约体系下，工厂、三头六臂和服务商三位一体，能够让三头六臂从供应链中挤出“水分”让利给修理厂，提供更具价格优势的产品。

　　工厂在产品专业性、作为上游源头的备货和仓储能力上有优势，汽配门店则能够完成产品价值到价格的转换，但传统的经销商模式只是单纯的以买卖为核心，并没有将各自的优势整合起来。

　　三头六臂则是用数字化转型去实现工厂、平台和服务商之间的协同、配合，包括平台自身的数字化驱动，以及通过数字化基础设施为门店和工厂提供各种支持，形成一套闭环机制。

　　由于三者间深度捆绑，上下游变得信息对称，工厂走向以销代采，并能够对外强化专业输出、平台能够发挥强势渠道品牌优势、门店能够提供更有价值的专业服务、维护客情，不仅能够实现降本增效，还能够让修理厂获得更具性价比和更高利润的产品。

　　2023年初，京东上线“百亿补贴”，对外正式发出“低价战略”的信号，但京东的低价战略绝不是“绝对低价”，而是强调服务与价格的综合性价比，包括送货速度、自营免邮、上门免费退换货等。

　　也就是说，三头六臂和京东“低价战略”是一致的，起源于消费降级，最终指向用户体验的提升。前者着力解决修理厂盈利能力下降的痛点，后者要应对价格愈发占据消费者决策重心的挑战。通过用户体验提升去增加旧用户的粘性和扩展新用户，形成一个正循环。

　　三头六臂：为修理厂提供更具价格优势的产品

　　03

　　尾声

　　通过多年的运营，尤其是供方严选、全国联保、履约体系等动作，三头六臂已经在后市场树立起强渠道品牌形象，并获得众多修理厂的认可。

　　如今，宋总在“2024汽车服务业高质量发展大会”上谈到三头六臂的品牌洞察，其实，无论“快”和“性价比”都只是表象，核心都是通过关注修理厂的用户体验进而扩大规模、提高效率，并把利益让渡给前端，实现工厂、平台、服务商和修理厂的共赢。