毛利率大幅提升、MONA M03预售火爆，变革中的小鹏进入新周期

　　面对新能源竞争下半场的激烈内卷，已经跑进决赛圈的造车新势力代表“蔚小理”，内部竞争格局再度悄然生变。2024年市场对小鹏汽车的质疑声音明显增多，但小鹏汽车却用向上增长的业绩回应市场种种质疑。

　　小鹏汽车2024年Q2财报中有颇多亮点：

　　一是该季度小鹏汽车总交付量和总收入分别为30207辆和81.1亿元，较去年同期分别增长30.2%和60.2%。

　　图源：小鹏汽车财报

　　二是小鹏汽车毛利率从去年同期的-3.9%大幅提升17.9%至14%，得益于连续四个季度毛利率的持续提高，让小鹏汽车毛利率在造车新势力中位于前列。

　　图源：基于小鹏汽车财报整理

　　图源：基于各车企公开财报整理

　　三是截至2024年6月30日，小鹏汽车现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为人民币373.3亿元。虽较2024年Q1略有降低，但相对充裕的现金流为小鹏汽车持续扩张和研发持续投入奠定强有力的基础。

　　不仅仅是在国内市场表现亮眼，在当前中企出海浪潮下，小鹏汽车在海外表现同样亮眼。小鹏汽车CEO何小鹏在Q2财报电话会上表示，Q2小鹏汽车在中国纯电品牌的中高端车型出口销量，即售价在三万美元以上的销量排名第一，海外销量贡献首次超过10%。此外，小鹏G9成为挪威、丹麦、以色列销量排名第一的中大型纯电SUV，在瑞典和荷兰也进入同级前三名。

　　Q2业绩大幅度增长的背后，正是持续变革下的小鹏汽车，以技术深耕降本增效逐渐形成整车销售和TOB端收费(类SaaS模式)的新商业模式，以MONA M03和P7+构建的强产品周期，以国内和国际为抓手构建的新业态。这不仅让小鹏汽车进入到顺风期，更在助推小鹏汽车开启新一轮向上周期。

　　一、智驾技术持续向上，降本增效打造新商业模式

　　传统燃油车历经多年发展，形成相对清晰的发展路径。以核心自研技术为基石→技术降本增效→构建核心竞争力→销量持续增长，形成规模效应→利润增长，持续加大研发费用投入→稳定销量以及高品牌知名度→构建宽且深的护城河。如燃油车时代大众汽车的TSI发动机技术、MQB模块化平台、Blue Motion技术、轻量化设计、选择性催化还原技术等等。

　　新能源汽车技术降本和燃油车存在诸多相似之处，通过技术升级和深化供应链管理，降低整车成本，是二者的共通策略。如大众汽车全球统一采购管理、集中采购降低零部件成本、信息技术优化供应链管理等等。随着大众汽车和小鹏汽车战略合作加深，大众汽车供应链上的优势，正持续弥补小鹏汽车供应链管理上的短板，降低出货和供应商配合度压力。

　　此外，张利接棒蒋平出任小鹏汽车制造部门负责人，刘永杰接棒李丰主导小鹏汽车整体供应链生产配套工作。二人基于多年生产制造和供应链管理实战经验，将持续带动小鹏汽车内部管理效率提高，供应链成本降低。

　　但新能源汽车和燃油车的技术降本又有很大不同，发动机、变速箱、底盘作为传统燃油车的三大件，是传统燃油车企技术降本的关键。但随着智能化成为新能源汽车不可逆的趋势，如何在智能化上降本以及保持竞争力，成为新能源汽车洗牌阶段厂商留在牌桌的关键。

　　何小鹏在Q2财报电话会上也指出，接下来数年，AI定义汽车变革将会带来比电动化对汽车行业带来更大的颠覆，从根本上改变用户的驾乘体验，且重塑汽车和出行的商业模式。

　　如何小鹏所言，以高阶智驾为例，目前厂商采用的“模块化”智驾可简单理解为：感知硬件采集道路信息→中央电脑计算筛选相应定义→选择应对指令→发送指令到车龄，完成智驾行为。换言之，车辆采集行驶样本越多，智驾程度愈高。但难点在于，无法应对更为复杂的真实道路情况。

　　相较于“模块化”智驾，端到端智驾简单理解为：感知硬件采集道路信息→直接发送给神经网络(AI)→神经网络处理后得出结论，直接输出车辆的驾驶命令。优势在于，无需依靠“穷举法”方式去寻找相应指令，且传感器收取到所有信息都能直接被神经网络反复学习利用，无需担心在计算过程中出现信息丢失与误差。

　　这正是今年以来各大厂商纷纷押注端到端智驾的原因，但小鹏汽车基于多年在智驾上的优势和投入，智驾领域李力耘顺利接棒吴新宙，赋能小鹏汽车高阶智驾能力持续迭代落地，成为全球唯二，全国首家实现端到端智驾上车的主机厂。

　　图源：基于公开信息整理

　　此外，小鹏汽车升级后的XNGP做到全量推送。除不限定的全国都能开之外，对摄像头感知离车泊入、100m循迹倒车等功能进行更新，以“100 米循迹倒车”为例，在无法掉头的死胡同、狭窄小路等极限场景，自动沿原行驶轨迹返回，实现“一键驶回原位”。

　　以全国都好用为起点，小鹏汽车高阶智驾未来将按照降成本、泛化普及方向逐渐迭代，这在保证小鹏汽车智驾保持高竞争力的同时，后续也能为小鹏汽车贡献更多营收增长。

　　图源：东吴证券

　　除高阶智驾外，小鹏汽车对SEPA2.0扶摇全域智能进化架构的持续创新，也在带动其持续降本。因扶摇架构同时兼具全类型产品可拓展三厢轿车、两厢车、运动轿跑等全车身造型种类产品;标配全域800V高压SiC碳化硅平台;中央超算+域控制通信速度达1,000Mbps;智能平台与整车控制平台分区，金融级别信息安全;数据接口标准化，数据信息链接产研售后全链条等多重优势。

　　这意味着小鹏汽车以扶摇架构优势为基础，大幅度降低成本的同时拓展更多车型。何小鹏在Q2财报电话会上也指出，未来3年将有多款充满竞争力的全新产品车型和改款车型密集上市。

　　持续技术创新上的优势，为小鹏汽车技术外溢提供强有力的基础。和智能化相关的EE架构、智能驾驶、智驾平台技术的领先是2023年大汽车入股小鹏，双方就智能电动汽车技术系列合作的主要原因。随着双方战略合作的持续推进，已构建出就供应链采购+电动整车平台+电子电气EE架构等多方面联合。

　　何小鹏在Q2财报电话会上也指出，小鹏汽车和大众汽车集团的长期战略合作范围持续扩大。今年7月，小鹏与大众汽车集团签订了电子电气架构技术合作的联合开发协议，为大众在华生产的CMP和MEB平台联合开发行业领先的电子电气架构。自2026年起，基于CMP和MEB平台的国产大众汽车品牌车型上都将搭载该电子电气架构，首个搭载双方联合开发的电子电气架构的车型预计将在24个月内量产。

　　短期来看，大众汽车能为小鹏汽车带来技术授权费补充现金流。换言之，技术降本以及和大众战略合作的推动，是带动小鹏汽车毛利率持续提升的重要因素。长期来看，将逐渐帮助小鹏汽车形成整车销售和TOB端合作授权(类SaaS)的新商业模式，进而持续带动小鹏汽车毛利率提升。

　　二、MONA M03上市即火爆，小鹏汽车坚定长期战略主义

　　高阶智驾的强大竞争力，为小鹏汽车多款车型的火爆奠定基础。以小鹏MONA M03为例，智驾平权+电机功率+高颜值作为其核心卖点，15万元级别的MONA M03，整个车辆配置放到同级别车型竞争力明显。

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　　何小鹏在Q2财报电话会议中透露，MONA M03预售反响火爆，其订单超越去年G6同期表现。作为对比，G6开启预售的72小时内预订量超过2.5万辆、上市一周订单量超过3万。但G6因产能不足流失不少用户，吸取此前G6经验，MONA产能准备充分，将在8月27日正式上市后，迅速启动对用户的大规模交付，小鹏已与供应链伙伴做好准备，将实现MONA M03产能快速爬坡。

　　MONA M03的火爆未来也将同样复制到小鹏P7+上，P7+以智驾科技+大空间+高颜值为产品的核心卖点，车身整体尺寸相比竞品更大，不依赖激光雷达同时支持全场景领航辅助驾驶 XNGP功能。放到同价格带产品中，同样具有明显竞争优势。

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　　换言之，小鹏汽车对车型规划已经相当清晰。以高阶智驾、智能化为品牌核心卖点，不断完成前瞻性布局的同时抢占用户心智。以供应链优化和深耕为基础，实现降本增效的同时完成车辆快速交付。以SEPA2.0扶摇全域智能进化架构为着力点，保证细分车型的强竞争力。以不同价格带区间不同定位差异化，满足不同细分用户需求。

　　比如说，以MONA M03为代表的10万-20万元的车型，聚焦性价比+智能化。以G6/P7+为代表的车型，以X9为代表的30万元以上车型聚焦豪华舒适+智能化。

　　从后续来看，小鹏汽车交付量或将更高提升。一是除上文提到的小鹏汽车智驾、供应链、生产、交付领域持续补齐短板外，小鹏汽车也在持续补营销领域的短板，目前小鹏汽车的综合竞争力方面已形成多边形战士。

　　王凤英统筹小鹏汽车产品定义和渠道营销，除引入谷苑钦和于涛等移动互联网行业人才，为公司前端营销环节注入新的发展思路外，对小鹏汽车线下门店也在改革。如淘汰小鹏效能较低的直营门店，聚焦二线以及三四线城市向下开拓经销门店，加大和经销商合作力度等等。

　　其二，何小鹏指出，小鹏将推动XNGP普及到更多15万元级的车型，成为全球首家能够在2万美金级别的车型上实现高阶智能辅助驾驶的车企。

　　端到端智驾落地满足县域消费者因县域道路交通情况复杂，不敢轻易使用的痛点。价格下探，解决县域消费者对车辆性价比关注较高的痛点。经销商门店持续变革并通过提供上门试驾服务，获得更多意向客户。整套组合拳打下来，既能帮助小鹏汽车获得更多县域市场消费者，经过县域车主输入圈持续扩大，将逐渐带动小鹏汽车在县域市场的品牌知名度和销量更大增长。

　　其三，小鹏汽车在高阶智驾上的高投入保持高竞争力，实则在解决因新能源二手车尚不完善，厂商需面对新车改款过快，带来二手车残值迅速下降对车主背刺的问题，这能帮助小鹏汽车赢得更多车主的自发推荐和转介绍，持续提高车主对小鹏汽车的品牌黏性。

　　换言之，用长远眼光看待短期销量波动的小鹏汽车，本质上是在坚持长期主义发展战略，这也不能解释何小鹏在Q2财报电话会议上会将小鹏汽车Q3总交付量上调4,000辆至45,000辆的原因。

　　三、本土化出海，海外正贡献更多增量

　　事实上，小鹏汽车2万美金级别的车型上实现高阶智能辅助驾驶的车型，不仅能带动小鹏汽车国内下沉市场销量增长，也能带动其在全球市场销量增长。如何持续完成价格持续下探，是当前国内车企出海想要在海外获取更大增量的阻力之一。

　　乐天对新加坡电动汽车调查发现，超过一半受访者表示，他们只会购买更便宜或最多与内燃机汽车价格相似的电动汽车。这里的成本除车辆初始购置成本、日常充电成本、相关税率成本外，还包括长期拥有成本。

　　另据CNA报道称，俄乌冲突爆发后，中国车企虽加速攻入俄罗斯市场。中国汽车在俄罗斯平均售价是中国的两倍，不少俄罗斯人觉得购买一辆中国汽车是遥不可及的梦。

　　除价格下探问题外，如何针对不同区域市场做好本土化是中国车企出海的必答题，小鹏汽车正在积极探索本土化。

　　以中东地区为例，其一，面对热带沙漠气候以及相对保守的文化，小鹏G6和G9 SUV在车辆设计时特别注重车辆空调系统、内部空间和动力电池设计。且中东地区各国政策法规不同，为保证合规化以及构建强大的销售体系和分销网络，小鹏汽车进入中东市场先后和阿联酋的Ali&Sons、埃及的RAYA集团、阿塞拜疆的SR集团、约旦的T Gargour & Fils集团和黎巴嫩的Gargour Asia SAL集团等在中东具有声量的地方企业，展开战略化合作，不断提高小鹏汽车品牌知名度。

　　其二，受文化、经济和社会因素的影响，中东消费者表现出不同的偏好。豪华汽车因其地位和舒适度而受到青睐，在较富裕的海湾国家占据市场主导地位。相反，在人口较年轻、购买力较低的国家，消费者对紧凑型轿车和SUV需求较高，这种二分法凸显了该地区消费者格局的多样性。

　　小鹏汽车针对这种格局，除在中东富裕国家重点推出G6和G9 SUV车型外，增加高级皮革内饰、豪华音响系统等配置，以及更多个性化选择，进而满足中东部分国家消费者对高端化、个性化的需求。

　　其三，受人口结构变化、技术进步和社会经济格局变化的推动，中东汽车市场的消费者行为正在迅速演变。受数字连通性和环保意识的影响，年轻一代在选择汽车时优先考虑价值、可持续性和技术创新。

　　此外，AI安全功能和自动驾驶技术的集成也越来越受欢迎，有望为驾驶员带来更高的安全性和便利性。车对车 (V2V) 通信和智能城市集成方面的创新有望彻底改变城市交通，满足该地区快速增长的城市人口的需求。

　　且中东地区为重度社交媒体国家，这也在重塑中东地区汽车营销格局。GO-Globe数据显示，整个海湾地区的互联网普及率几乎普遍，五个海湾合作委员会国家的互联网普及率达到99%。阿拉伯语是世界上第四大最受欢迎的语言(3.62亿)，仅次于英语(37300万)、西班牙语(48500万)和中文(13亿)，产生最多在线内容。基于此，何小鹏也经常在YouTube上分享小鹏汽车的智驾体验，增加中东地区消费者对小鹏汽车智驾认知。

　　何小鹏在Q2财报电话会上也指出，凭借产品技术的优势，小鹏汽车将打造独树一帜的高端科技品牌，获得更多全球消费者的认可。Q3，小鹏G6在海外市场首次上市后的订单需求强劲，小鹏汽车将在8月和9月开启G6左舵版本和右舵版本的上市交付。截至7月小鹏通过经销商合作伙伴进入包括欧洲、中东、拉美的30个国家和地区，并拥有70多家销售店。

　　今年下半年小鹏将进入更多的右舵市场，包括英国、澳大利亚和东南亚的多个国家，与此同时国际市场销售门店的数量预计在今年下半年将会翻倍提升。

　　写在最后：

　　《只有偏执狂才能生存》一书中指出，“成功孕育自满，自满带来失败。只有偏执狂才能生存。”对技术的偏执，不仅让小鹏汽车通过持续变革和创新，应对内部和外部的种种不确定性，更让小鹏汽车进入新一轮向上发展周期。