“公私并举”，腾讯云生态再加码

　　腾讯云的收入结构正在发生变化，来自生态伙伴的比例在不断攀升，PaaS和SaaS的比例也在攀升。

　　01

　　生态开始撑起增长大旗

　　整个2024年，国内云市场从年初的价格战，到后面大模型需求的爆发，竞争一直非常焦灼。

　　不过，市场调研机构Canalys发布的报告显示，2024年第三季度，中国大陆云基础设施服务支出达到102亿美元，同比增长11%，重回两位数增长。从厂商的市场份额来看，前三名还是阿里云、腾讯云和华为云。

　　对于腾讯云而言，其市场排名和份额没有出现太多变化。但一些更具体的数据正在反映到内部收入结构的变化上。

　　一是合作伙伴贡献的收入占腾讯云大盘的比例达到1/3，而且公有云伙伴的渠道业务增速在2024年同比增长两位数，增速高于大盘。尤其在下沉市场，腾讯云更加依赖生态伙伴的覆盖。腾讯云生态伙伴带来的下沉市场的收入3年间增长超过 40%，非互联网行业收入占比也已经提升至 60%，中长尾客户收入占比率同比提升 24%。

　　这几年，头部客户的云使用量处于饱和状态，但中长尾的客户增长还非常可观。比如有些伙伴的客单价只有几千块钱，但背后可能服务了十几万用户，这些客户是原厂很难去覆盖的客群，非常依赖伙伴的力量。

　　二是伙伴收入里，PaaS和SaaS的收入增速高于IaaS。过去两年，生态伙伴在PaaS和SaaS上的收入增长了41%以上，是市场平均增速的3倍左右，这被认为是利润更高、也更健康的业务，伙伴不再是简单地转售IaaS资源，开始积极往服务升级。像腾讯会议等优势的SaaS产品，伙伴增幅更是超过80%。

　　比如广州西骋与腾讯云合作了8年，业绩增长了300倍。高增长的背后是对游戏行业的本地化深耕，以及PaaS+SaaS收入的快速增长，后两者占到了广州西骋总收入的40%。

　　三是百万级伙伴数量，提升至此前的1.5倍。腾讯云副总裁吴奇胜复盘2024年的收入情况时发现，在100万到500万这个区间收入的伙伴，增长远超预期。这些伙伴是云生态里数量最多、也最活跃的群体，这也是生态日益繁荣的一个例证。“这可能是真正的中国生意的常态，这些才是渠道的核心。”吴奇胜说。

　　这些信息传递出非常鲜明的信号：腾讯云的生态健康度得到了明显改善，生态伙伴在腾讯云体系里扮演的角色份量越来越重，正在撑起腾讯云增长的大旗。当年，腾讯云提出把半条命交给伙伴，这句承诺不是一句简单的口号，而是正在变成了一个实打实的战略支点。

　　“今天收入的增长和质量，我们可以非常有信心地讲，都是基于以自研为主的增长。”腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强告诉数智前线，腾讯云是头部云厂商中最坚决地完成了收入结构的转型，聚焦自研产品，把交付、集成交给合作伙伴。

　　过去靠堆资源、拼价格吸引过来的客户，很难有持续经营和转化的价值，这也是腾讯云坚持健康可持续发展的初衷。如今，靠着过硬的产品、贴身的服务和专业的品牌，腾讯云也能与客户和伙伴建立持续稳定的关系。

　　02

　　公私并举，成新引擎

　　不可否认，现在整个云市场依然是公有云占绝对的大头，也是各家的基本盘。但对比全球市场来看，国内公有云的普及率不高，比如美国市场的公有云占比超过60%，而中国仅为28%。

　　相比之下，中国市场的公有云边际效应尚未充分显现，还有挖掘的空间。这个空间来自于两个层面，一是已经上云的客户，现在进入深度用云的阶段，需要做厚价值和服务，包括催生了对PaaS和SaaS层的大量需求;二是泛互联网这些云原生客户以及一二线大市场的客户基本实现了上云，但国内大量中小企业还有挖掘空间，广大的下沉市场以及广泛的行业将成为公有云下一个新的增长点。

　　腾讯云产业生态，今年明确提出了“公私并举”的战略路线，未来将围绕这两条主线进行。

　　腾讯云公有云业务今年的一大增长方向是在下沉市场和低线城市，而下沉市场的客单价低，分布面广，靠云厂商的直销，既没这个覆盖能力，也不经济。这个市场会更加依赖生态力量。

　　比如腾讯云的生态伙伴杭州故乡人是国内最早的一批云服务代理渠道商。多年来，故乡人深耕区域下沉市场，聚焦中长尾客户。2024年，故乡人新增中长尾客户超过3万家，虽然平均客单价不高，但利润和收入依然相当可观。也是这一年，故乡人的利润和收入同比增长了近40%。

　　同时，腾讯云显著加大了资源对一线的投入，比如增加渠道经理及生态架构师团队，贴身扶持伙伴增长，新拓展伙伴超过1000家，逐步释放了50%的直销客户给伙伴，光在2024年就开放了20多万条商机。

　　而合作伙伴的类型也愈加丰富，涵盖代理、经销、ISV、SI、咨询、服务等。2024年，腾讯云开放了MSP服务商认证。早期的伙伴偏销售型，更多是满足企业上云的需求。但随着整个云市场进入存量阶段，开始要比拼对客户的经营，怎么去更好服务客户，对伙伴的要求也由之前的转售和客户触达能力，转向做好客户服务，满足深度用云的需求。

　　外资云很早就有成熟的MSP体系，国内云厂商也经常提及，但真正落地的不多，未能真正建立伙伴的服务能力。腾讯云已经在积极试点，除了给MSP伙伴额外的服务支持，也会想方设法提升伙伴的能力，包括平台工具的使用、设立云顾问，提供绿色通道等。

　　除了公有云市场，私有云市场在政策的推动下也迎来了快速增长的时间窗口。私有云的需求大部分来源于融合创新，包括政务、金融、交通、能源等行业央国企客户。

　　腾讯云已经形成了一套融合创新产品体系，包括数据库TDSQL、操作系统Tencent OS、专有云TCE、专有云PaaS平台TCS、大数据TBDS、腾讯云TI平台，合称为“6T”。尤其是TDSQL、TCE已经成为腾讯云的拳头产品，在金融行业服务了超万家客户，头部商业银行中90%客户在数字化转型中采用了腾讯云的方案。

　　比如中国银行用到了数据库TDSQL、大数据平台TBDS，分布式中间件TSF等。建设银行基于腾讯云的专有云解决方案TCE，花了35天打造了行业最大的集团云“建行云”。在政务行业，腾讯云帮助客户打造了全国最大的省级融合创新云，接入了超过1000个业务系统。

　　融合创新市场需要私有化部署和贴身服务。这对于腾讯云这样的互联网大厂而言，成本上很难支撑。所以，很多服务更依赖合作伙伴的力量。

　　而在伙伴去服务私有云客户时，腾讯云也在背后做了大量兼容适配工作，目前已有近百款产品进入了工委会软硬件图谱，同时取得了近1400项互认证证书，是国产生态链中最重要厂商之一。

　　比如腾讯云和金仕达共创的数据库融合方案，将金仕达大风险应用与TDSQL预先集成和测试，减少中小金融机构整合不同供应商产品的复杂性和成本，确保兼容性，减少实施过程中遇到的技术障碍。

　　2024年，腾讯云专门成立了融合创新经销商体系，发展了一批具备私有化产品销售和服务经验的专业渠道伙伴，已拓展覆盖26个省，客户覆盖政务、能源、轨交、运营商、教育、医疗、金融等7大行业。

　　同时，腾讯联合硬件和芯片厂商、生态伙伴，开展了融合创新深度适配的工作，持续提高产品易用度、好用度。腾讯云副总裁、腾讯云产业生态负责人杨晨透露，一开始很多ISV伙伴，会对腾讯云的私有化产品抱质疑心态，但随着各种压力测试出炉和调优，很快就转而全面拥抱。

　　如今，在明确了公有云和私有云并重的情况下，腾讯云生态，会通过持续完善经销商体系，来实现对市场的覆盖和突围。

　　03

　　稳定背后的另一面

　　稳扎稳打，是过去几年外界对腾讯云的一个普遍认知。一方面，腾讯云坚持走被集成和产品化路线，整体姿态在主动往后退，所以很难在一些金额庞大的集成项目里再看到腾讯云的身影。

　　另一方面，腾讯云的渠道政策这几年没有出现大的变化，坚持把半条命交给伙伴，很少看到高返佣或者主动打价格战的一些市场激进行为。

　　但稳健并不意味着市场嗅觉不灵，从腾讯云最近一年的动作，也能看到腾讯云在背后不断进行着调整和优化。

　　据一位内部人士透露，腾讯云内部其实是一个“挺销售style”的氛围，无论对内部直销的考核，还是伙伴的考核，都跟得比较紧。不过，腾讯云抢市场不是打政策的强心剂，更多是提高产品力，把腾讯的优势产品卖给匹配度更高的客户，“更多是价值导向，而不是价格导向。”

　　比如腾讯云不会为了年底冲业绩，突然增加返佣比例等短期行为，“我们希望更多健康符合市场生意本质的一些政策。”

　　不过，腾讯云今年对政策做了大量的细化工作。一是让政策的门槛更低，让更多的伙伴加入进来，丰富生态的多样性。以前，伙伴的返佣政策比较粗放。而如今会考虑很多实际情况，像TAPD等腾讯云的新兴SaaS业务，还在爬坡期，没办法像IaaS产品一样，动辄几百几千万，所以腾讯云会适当降低激励门槛。而在一些GDP更低的城市，客单价比较低，又是厂商亟需覆盖的市场，也会通过降低激励门槛的方式，增加伙伴的获得感。

　　二是通过政策让伙伴的收益比较明确，不会去宣传极限情况能拿到多少，让他们的投入产出有比较准确的预估。这也是腾讯的一贯作风，做事比较务实本分。

　　另外，腾讯云以前的培训考证太泛，一个证书什么都涵盖，没有突出伙伴的个性化能力，也不利于体量较大的伙伴自我定位。后续腾讯云会根据伙伴的能力来切分行业，帮伙伴建立能力模型。

　　而面对新的市场热点，腾讯云在生态上也快速响应。这两年AI和出海成为整个行业的增长热点。腾讯云也开始在这些赛道开拓新的伙伴，包括AI产业伙伴，融合创新伙伴和做出海伙伴。

　　在2025腾讯产业合作伙伴大会上，腾讯云也面向伙伴推出了“腾讯混元训练营”，面向核心应用场景，给他们提供免费的模型技术资源(如tokens)及技术支持，提供模型算法快速响应和模型调优支持，共同打造大模型产品应用，同时给予生态流量扶持。

　　当前，腾讯集团内部业务在大量接入混元大模型，而腾讯云希望下一步能向外推广，所以想通过混元生态训练营迈出第一步。

　　杨晨透露，报名混元训练营的伙伴非常踊跃，远超预期，原本第一期想遴选50家伙伴，结果已经报名了155家。而且包含了各种类型的伙伴，既有ISV伙伴，“我们比较惊讶的是看到很多渠道供应商的伙伴”。

　　这些伙伴也希望在赚钱之外，有更强的获得感和长远收益。

　　每年，吴奇胜要访谈大量的生态公司CEO，他发现伙伴很多有梦想的老板，在赚钱之外，还有一个很重要的诉求，希望能构建自己的应用，有自己知识产权的产品。所以，这类老板会愿意跟着厂商一起打磨迭代，即便是这家厂商的产品暂时更贵、暂时交付更复杂，而不是只关注眼前利益，谁给的钱多就跟谁干。

　　这些年来，腾讯云虽然也会关注国内外同行的做法，但很少迷信，特别是在生态方面。在上述内部人士看来，腾讯对于生态的理解和重视程度和其他友商不一样，腾讯云走到现在已经非常明确，生态之路必须走下去，生态比生意更重要。生态的良性经营，已经是腾讯云健康可持续的根基。