闪电购CEO王永森：为什么有了猫还要有狗

　　6 月 22 日下午，闪电购 CEO 王永森在中国互联网大会的互联网高层年会上发表主题演讲，以下为演讲全文(根据录音整理 )：

　　各位朋友，大家好，我是闪电购的创始人兼 CEO 王永森，非常荣幸有机会来给大家分享闪电购在社区电商，特别是快消品和水果生鲜两个领域的实践经验。随着这一波消费升级所带来的年轻人对品质对更方便的生活方式提出新的要求的背景下，我们推出了全球尖货、网红商品、快消品和水果生鲜的一小时送达服务。

　　我经常对内部讲一句话，互联网从来没有颠覆过线下的传统产业，而是用互联网的思想，互联网的技术，互联网的工具帮助优化改造线下的传统产业，提升它的运营效率。闪电购选择了帮助传统的社区便利店小超市行业，未来 5 到 10 年，我们希望在全国搭建一张一小时送达的便利网络，在生活节奏最快的 100 个城市里，帮助 10 万家便利店，为 1 亿年轻用户提供服务。

　　为什么有了天猫，还需要闪电购?

　　闪电购为什么想做这个事情呢?快消品与水果生鲜类是一个万亿级的垂直电商市场，在这个市场里，相当大的一部分是即时性的消费。比如说今天在现场，到了这个时候，可能会有很多的朋友需要来一点提神的饮料，再来一点零食垫垫肚子，但这在传统的 B2C 模式下很难满足。有的朋友可能会问，在社区零售行业，有天猫超市，有一号店、京东到家，为什么还需要闪电购呢?天猫超市、一号店满足的是一到三个月的大批量的粮油米面的采购，但即时性消费客单价较低，一般是 13-15 元起，多在 20 多块钱，而 B2C 模式光物流、配送等成本，每单都要 10-15块钱，所以根本就承受不了。闪电购认为，应该用另一种更加有效的方式，去满足用户在快消品、生鲜水果这两个品类的即时性消费需求。过去 5-10 年，在快消品和水果生鲜这两个领域，电商渗透率非常之低，大概只有不足 5%。但是随着年轻人的消费越来越往网上迁移，我们对闪电购的业务模式看得越来越清楚。

　　为什么现在逛大卖场的都是大叔?

　　我们现在看看传统线下渠道，5 到 10 年前，在大卖场、大商场，25-35 岁的年轻人会占到很大的比例;但今天你再去大卖场、大超市，你会发现 35 岁以上，特别是老年的顾客会占大多数，而且多半是家庭采购。你会越来越难在里面看到年轻人，为什么?因为年轻人越来越趋向于去小型的、时髦的零售店和便利店进行消费，因为那里的品类更加符合他们的消费习惯，也更加便捷。

　　从另一个方面，闪电购也在对社区便利体系进行着改造。如果您注意，您会发现您小区楼下的便利店，它的商品种类和商品数量与 5 年前相比没有什么大的变化;如果您留意方圆两三公里范围内的便利店，您会发现他们的服务方式和商品与 5 年前相比也没有什么变化，千店一面。

　　您还会发现，线下传统便利店的核心商业模式是，如果它想要做得好，对开设的位置要求是非常高的，只有好的地段才有好的生意。但现在线上的年轻人在哪里?他们的消费需求即时性、碎片化，已经不用非要进便利店进行消费了，这与传统门店零售商以地理位置繁华度、高客流量为导向的进店思维存在重大分歧。他们不进店的话，你再好的地段再好的陈设也是没有用的。所以我们据此判断，现有的线下模式是低效的，快消零售是一个庞大的市场，也是一个低效的市场。

　　为什么闪电购能让便利店营收翻番?

　　怎么来改变?我想给大家举个例子。闪电购在上海漕河泾商圈帮助了一家合作商户。这家便利店在漕河泾经营了 5 年，店面积 45 平米，周边有 6 家竞争对手便利店，他们之前都是从批发市场进货的，线上流水每天大概是 4000 块钱，有 2000 个SKU。自从和闪电购合作后，光线下流水就帮它提升了 5000 块钱，线上的交易流水，闪电购帮它翻了一番，到现在接近 9000 多块。这中间发生了什么事情?我们是这样帮助漕河泾的这家便利店的。我们分了三步:

　　第一步，我们替这家店拉用户，在线上拓宽了它的经营范畴，3 个月内给它带来了 1820 个线上用户，并且用线上技术，让它覆盖了 1.5 公里范围内的 12 家写字楼和 5 个社区，而它之前只覆盖了 1 个社区;

　　第二步，帮助改造了它的货品结构，原来它的货品结构和其他便利店没有什么区别，烟酒饮料之类，如果放在北京可能还会多一点水果和菜。我们帮它丰富了进口食品、网红休闲零食、新鲜水果，一下把这家店和其他 5 家竞品拉开了距离。而且我们帮助它提供送货服务，帮助它梳理配送流程，在这家店的配送范围之内，用户可以享受到平均 40 分钟的送达体验，这大大增强了用户的黏性;

　　第三步，我们帮它提供了一些基础的服务，比如帮助它把 1000 多个SKU放到手机端进行展示，以前他们进行顾客管理完全靠记忆，靠看脸去记住熟客，但它不一定知道老顾客在店里消费多少，而现在有闪电购提供的开店与 CRM 管理工具，他们在网上就能知道老顾客有多少，他们每个月每个季度消费多少，闪电购还帮助它升级货品结构，提高单店运营效率等。如果说以前它需要好的门面、好的地段才能有好的生意，到了今天，它即便没有这些，借助闪电购它仍然能有好的流水。

　　商家改变了之后，漕河泾商圈的用户得到了什么?第一是品质，他们可以从线下的这家便利店购买到网红商品、全球尖货以及生鲜水果，这些在以前是没有的;第二是方便，快速便捷，平均送达时间 40 分钟，最快 15 分钟;第三是想到即到的生活方式。

　　为什么闪电购只选择服务年轻人?

　　在这里，我分享一下闪电购的典型用户行为特征以及消费趋势:

　　1、在社区零售社区电商一块，用户分时段消费的趋势非常明显，十点到十二点是一个消费时段，就是中午睡午觉、下午茶、以及办公室里大家会议讨论时会有一些零食消费，然后夜宵、平时的卤味、零食。到了周末在家，大家的钱袋子是敞开的，因为希望自己得到更高品质的生活，买到高品质的牛奶、水果。

　　2、我们对比了上海最好的便利店——全家，全家在上海开了十来年，他的老用户一个月消费 6 次，闪电购的老客户一个月消费 6-8 次。其实我们做的并不多，核心就是做好两件事情，帮用户省时省力，所以用户一旦得到了这样的服务之后，他愿意为这种品质方便付出额外的溢价成本。

　　我经常讲一句话：得年轻人者，得天下。我们觉得最重要的，我们一定要着眼于服务年轻人，你会发现服务对象的差异决定模式不同的形态，传统便利店服务的对象是所有的有消费能力的消费者，包括男女老少，但在闪电购，我们只服务于有手机消费习惯的年轻人。这是本质的区别。

　　我们发现，在这个品类里面的消费人群里面，最核心的一个特点是：81% 的用户对品质极为看重。所以我们发现，一线城市的年轻人更加倾向于购买高品质的商品，和一些健康有益的商品。所以闪电购真正想做的事情是，是打造完全以年轻人为中心的移动便利生态。年轻人在里面不仅得到了方便，1 小时内，在客厅、在厨房、在会议室、在办公室，随时随地得到便利的服务，我们会帮助每个下单的年轻人跟他距离最近的便利店进行匹配，这是离用户最近的配送渠道。我们配送他们最青睐的商品，大量的数据沉淀下来后，我们会更精准地知道年轻人想要什么样的商品，而在采买端，对品质的把握也就可以抓得更准。

　　 为什么闪电购对自己做的还不满足?

　　闪电购现在已经不满足于提供丰富的商品和更好的服务，更重要的是打造全新的生态。闪电购业务的关键点在于：1、更加专注垂直品类，精选 SKU 以及爆款运营，更靠近年轻人;2、用户服务性，我们选择离用户 500 米到 1.5 公里这个范围内的便利店进行合作，这是离用户最近的终端渠道，并且实现小批量的配送;3、店铺和商品线上线下全渠道的运营。

　　以上就是我们的一些经验，我们希望通过我们极致的创新，去优化、去帮助传统的社区零售和社区服务的基础链条，闪电购会成为未来 10 年的 “ 互联网+ ” 的浪潮中，社区零售、社区服务领域的重构者, 新一代的商品供 给、配送、服务方式的重构者。也希望通过我们提供的服务，能帮助生活在手机上的您随时随地升起的小念头，我们不简单是提供高品质的商品，不简单是在送货，我觉得最重要的是我们想让大家生活得美好，想到即到。

　　我们希望有一亿的用户为我们点赞，我们希望成为年轻人最喜欢的消费品牌之一。

　　谢谢大家!