对话更美刘迪：C轮融资3.45亿人民币，将纵、横双向补全“互联网+”

       作为医美行业的玩家之一，更美称其最新完成的C轮融资超过行业融资总额。这意味着什么?这样一家公司的业务布局逻辑是怎样的?C轮之后，它又会有着怎样的机会和挑战?

　　在我们与更美创始人兼CEO刘迪的对话中，不仅包括对这家公司业务模式及战略布局的解析，也包括刘迪本人对这个行业的思考。

　　C轮投资细节：精确到个位数的融资总额——3.45385亿人民币，大局已定?

　　2016年7月15日，更美披露C轮首批投资方，并称本轮金额超过了医美行业的融资总额。8月2日，更美公开具体投资金额——3.45385亿人民币，同时披露了除了苏宁环球、潮宏基集团、腾讯众创空间之外的C轮投资方：中信建投、复星医药、君联资本。

　　另一方面，在更美披露C轮融资之前，仅按医美行业中已经披露了数额的美元投资，都有8900万美元，按照当前1美元合6.6347人民币的汇率算也有将近6亿人民币。更不用说还没算上没有披露数额和没有统计上的融资了。刘迪的解释是，此次C轮融资是相当于行业除去“水分”后的所有实际融资总额。

　　本图来自动脉网

　　同时，C轮之后，刘迪认为“大局已定”——模式大体类似，行业中该站队已站队。不过，在36氪看来，医美行业各路玩家的方向依然有着细微的迥异。比如，悦美和新氧的线下诊所布局，美黛拉的网红+买手型医美电商、真优美的B2B2C给医美机构做SaaS服务，播美的全套金融机制的玩法(返利、分期、众销、保险等)等等。

　　36氪：苏宁环球在发布会上披露的投资金额是1.34亿人民币，但实际上是苏宁环球作价2083美元认购了C轮部分股权，并在认购完毕后向更美提供价值2000万美元的人民币贷款。这其中的投资细节是?

　　刘迪：我们是VIE海外架构，在资本运作上采用双重投资。海外我们是平行发股，即将我们海外的股份平行发给苏宁环球的海外公司，每股以0.01美金，在海外的作价是2083美金，算是投资;国内的话，苏宁环球以可转债的方式把钱打到我们国内的公司，财报中写的是2000万美金的等值人民币。所以，加起来差不多是1.34亿人民币。

　　36氪：这次融资之后，您觉得更美在医美行业是第一了吗?

　　刘迪：至少在资本市场和行业数据上都是吧。我不管外面怎么吹，但我们对外说的是，相当于行业所有“实际”融资总额。你也知道行业里报这种东西，水分还是蛮大的。我们公布的这个数据已经精确到个位数了，是实打实的、融到的每一分钱。

　　36氪：您说的行业数据是指什么?

　　刘迪：这个数据发布会来公布吧，实际上每天的数据都在变的。(更美发布会提供的数据是，截止到7月31日，有包括1500多万用户，200多万案例，10000多家合作机构，6000多个合作医生)

　　36氪：您觉得更美拿了C轮融资会对行业产生什么样的影响?

　　刘迪：我觉得大局已定。不管友商是真的假的，至少到现在行业里已经有了2个C轮公司、3个B轮公司，还有一大堆A轮和天使公司。而所有这些公司的模式都大同小异，我们并没有看到三年前刚开始做的时候，到现在出来的新公司，有什么新的挑战性的模式。所以，基本这个行业的团队、资本、市场，该站队的都站队了，这个市场也将进入最后的收割期了。

　　36氪：您提到收割期，会有投资并购计划吗?

　　刘迪：我觉得我们太小了，这个时间点谈这么宏大的计划不太适合。对于发展这么快的一个市场来说，其实没有一家公司就是庞然大物，大家还在发展期。

　　36氪：新氧跟更美合并会有可能吗?

　　刘迪：我不太清楚这个事情。说实话，我们手边的事情比较多，也不排除行业并购，但这个事情还没有到成熟的阶段。

　　36氪：上市计划呢?

　　刘迪：投资人还是蛮希望的，包括中信建投算是国内证券公司排名前十的吧。他们进来也是希望能参与到我们的上市计划，但时间表还没有明确。

　　36氪：那你们倾向于哪种上市?

　　刘迪：目前是VIE架构，但也在看国内上市的机会，对于中美两国的上市没有特别强的倾向性。

　　业务布局逻辑：从消费医疗中的整形做起，纵、横双向补全“互联网+”内容

　　从2013年7月前身完美诊所上线至今，更美已经3年了。作为一位连续创业者，刘迪此前是春雨医生的联合创始人，负责过市场、品牌等。再之前，他还创办过模仿美国Patientslikeme的罕见病社区。

　　刘迪说，在过去三年，更美做的是“+”左边的事情，即互联网。但后面，要做“+”号右边了。一方面，是医美行业的纵向拓展，把这个行业做深做透，比如类保险、分期等2C的金融服务，定向消费贷款、短期租赁、现金流管理等2B服务，还有针对医生的空中医院和IP计划等。另一方面，则是横向拓展，将医美快速拓展到其他品类，比如齿科、眼科、抗衰老、产后恢复、皮肤等。

　　尽管通过互联网的做法(社区、咨询、点评、电商等)聚集了用户、积累了资源，现在也有了大额的资金支持，但更美面临的挑战也是显而易见的：更专业团队的构建、不同商业模式的制定与调整等。

　　36氪：您说的后面的“+”，都是“+”什么呢?

　　刘迪：消费医疗，这四个字是我们发明出来的。2013年以前，中国没有“消费医疗”这个词组。当时我们对标的是美国的optional medical，即可选择性医疗。它对标的是basical medical，即基础性医疗。这两个词在美国是两个医疗产业的划分，我给翻译成了“消费医疗”。提这个词的愿景是，不止想做医美，而是消费医疗产业。

　　36氪：在春雨医生期间，就有这种想法了吗?

　　刘迪：有个四五年的孕育期吧。最开始进入这个行业，选的是最冷门的罕见病。到了春雨，稍微往这块靠了一下，问诊、治疗这块在美国的语境即basic medical。然后，不管是经验的过渡，还是商业模式认知，包括自己的能力，又慢慢地转向了optional medical，即消费医疗这个大的品类。当然，先从哪块开始做，挑了很久。最后在抗衰老、整形和减肥中间，选了整形。从各种维度来看，整形是最适合进来切消费医疗的细分行业。于是启动了更美这个项目。

　　36氪：除了医美，更美还会做哪些其他消费医疗的内容?

　　刘迪：齿科、眼科、抗衰老、产后恢复、皮肤，大概这几块吧。有一些我们已经在做了，不过整个产品模式和商业模式可能会有变化。有些科室是可以平行嫁接过来的，比如齿科，跟医美非常像。但像很高额的，比如几十万一百万一单的，比如抗衰老。你说让人家用APP付个一百万，不现实吧。我只能说，未来是一定会切入这块的。但怎么在产品上面做展现，还要摸索一下。

　　36氪：类保险和分期打算怎么做?

　　刘迪：像在欧美国家和日本，很多医疗产业看不见的顶层是金融机构，在调动这个行业里所有的资源。这里面分两块：一是大热的消费金融，包括分期、保险等2C服务。但我们觉得这在整个医疗金融里面，是一半或者一小半;另一个可操作空间是2B服务，包括给整形机构和医疗服务机构的定向消费贷款、短期租赁、现金流管理等，能帮助医生更快速出来创业、医疗机构快速建好、让他们的现金流周转更快，这才是我们觉得最核心的环节。

　　至于医美分期，这块也打得不亦乐乎。从去年到现在，十几二十家是有的。但据我所知，其实到现在死的也有十家了。首先，需求必然存在，就是说消费者对于消费分期是一定需要的。但问题是，如果你没有把消费场景打通，只是跟机构说提供分期贷款这个服务，机构完全可以替代你自己来。所以，我们一直没有太急于去做。不过衡量现在已经入场的对手，并没有哪家有核心竞争力，而我们有很稳定的现金流的输出，从上游到下游，所有整个的产业链在打通。至于我们会什么时候做，会做整体的考量。

　　36氪：您提到一个重要的词“场景化”，那怎么用您的资源来配合场景化呢?

　　刘迪：消费者通过APP进行消费的时候，提供分期的服务，这是一块;其次我们跟线下机构有很强的、互惠互利的交易绑定关系，会促使机构更多的把流量导给我们。而不像其他整形分期机构，要重头开始去教育机构，谈合作，最后分成，还要互相防飞单的问题。

　　36氪：像你们这些线下合作机构除了整形机构，还会包括哪些?

　　刘迪：有牌照的、我们在服务的整形机构，都会做。一些投资机构算是金融行业的巨头或大财团，他们在线下的业务中，也会给我们很多支持。

　　36氪：悦美自建日间手术及微整中心，新氧合作云诊所，你们有线下布局的计划吗?

　　刘迪：我们认为，自建诊所很扯。一方面说自己是第三方平台，不施加任何对消费者的诱导性，然后又把流量往自己的诊所里导。所以我们不会自己去开诊所。

　　但如果说跟线下要不要结合的话，我们在很认真的做。我们从一开始就给商家提供营销解决方案和流量服务，现在我们在帮助商家在重塑后台、CRM系统、以及线下流程。接下来，我们还会帮助商家做到上游的供应链管理服务。在下游，我们也希望成为医生和诊所的助手，做咨询服务、导诊之后的客户关系管理和随访。我们希望给每一个想开诊所或自由执业的医生打包的服务，如果医生想开一家诊所，我们帮他开起来。让医生成为这家诊所的老板，我们可以成为医生的合伙人。

　　36氪：医美IP计划具体是怎么做?

　　刘迪：我们非常看好中国的医生自由执业和独立执业的发展前景。用热门的话来说，每个医生相当于一个IP、一个独立的品牌。我们希望能帮助医生再往前跨一步，实现更多的个人价值。这些事情和我们前面说的是合在一起的。我们把整个2B的服务打包成一个“空中医院”的计划，医生做好本职工作，其他所有跟商业化、线下运营相关的事情，包括品牌、IP的打造，我们来承担。我们希望让合作方尽量省心、安心去赚钱，而我们会从给他们带来的增值价值里分到我们的商业价值。

　　盈利模式探索：销售分成、医疗金融、和企业服务，欲16年年底进入盈利期

　　作为行业性难题，盈利模式不仅困扰着商家，同样困扰着平台。不仅困扰着医美行业，同样困扰着整个移动医疗。

　　尽管更美称一直在为平台上的商家降低成本，也从中获得利润分成。但即使是努力了三年、“在资本和数据上行业第一”，仍处于未盈利状态。刘迪预计的是，更美在16年年底会进入盈利期，而新增的赢利点即主要在2C的医疗金融服务、2B整体服务上。

　　36氪：对于医美行业普遍盈利难的问题，更美是怎么解决的呢?

　　刘迪：互联网公司对传统行业的价值基本就两点：增加客源和提升效率。客源方面，线下机构从我们这儿获得新客的成本大约是传统渠道的1/10。这已经是很大的一个改变了，这件事情我们动了很多中间渠道和医院的饭碗;效率方面，因为我们在帮助整个行业在实实在在赚钱，在定新的游戏规则的时候，很多机构和医生会配合我们。比如B2B进货，我们能帮他们节约30%~40%的成本。相当于他们每一单又可以多赚几百块钱，原来一单能赚个两三百块就很不容易了。我们的电商平均客单价大概两三千块，复购率也很高。接下来，我们还会在诊所和线下的每一个环节里，都尽量以互联网的方式帮助他们。

　　36氪：平台的盈利?

　　刘迪：做了这么多事情，当然要分钱了。除了销售分成，还有给商家企业端的服务、和接下来金融的业务。

　　36氪：现在给B端的服务进行到哪一步了?

　　刘迪：我们一直在完善这个系统，从给商家用的后台的第一天起，就在这个系统上添加商家需要的互联网所能提供的支持，包括流量、销售、客户关系管理的服务。慢慢的，我们还会有物流服务加上，这会是一个很大很综合的系统。

　　36氪：这相当于服务打包，按套餐收钱吗?

　　刘迪：不是，我们会按照商家的流量和使用频次收钱。不过说实话，收费的业务我们还没有上，现在给商家提供的是基础性的服务。未来什么时候收钱，这个时间点还没有确定。我们只是在流量服务上收一点费用，这个是和销售分成合在一起的。

　　36氪：您方便透露一下过去几年的盈利情况吗?

　　刘迪：在这个时间点，我们不太可能赚钱，但马上要进入盈利期了。我们的财务数据是一条很强的曲线，投资人投到我们这边来，对于我们的盈利性倒是没有担心。不过我们确实对于商业盈利，还没有特别明确的时间表。预期的是，今年或者明年会进入一个盈利的状态，我们的财务报表是到年底要盈利。

　　36氪：医美App的销售总量还不到行业的1%，这个行业还有很大空间怎么开拓?

　　刘迪：旧有的市场分成了两大块，一是既有的客源，是以莆田系的操作方式进入市场的，他们的客单价很高，在贡献这个行业销售额的很大一部分。但其困境在于，信息越来越透明，他们的增长速度越来越低，砸广告进来的流量的红利已经到头了;另外是从2012年开始，有一个非常强的趋势是，大量80、90后在涌入这个市场，他们对医美有需求、有消费能力，但转化率还是很低，因为用户教育问题。更美在解决这两个问题，尽量做到信息透明，同时成为一个很好的教育渠道。