布点精选耕度假 途牛神闲

　　随着2018年春节渐行渐近，旅游市场将迎来新一轮出游高峰。1月17日，途牛旅游网联合中国旅行社协会，对外发布《2018春节黄金周旅游趋势报告》(以下简称“报告”)，对2018年春节期间消费者出游趋势进行了系统分析。报告显示，2018年春节期间，在旅游消费持续升温的情况下，旅游过年、出国过年成为用户的主流选择。在消费升级大背景下，很多人过年已经不再是回家探亲，旅游“过大年”日益火爆。在消费者愈发注重出游品质的情况下，春节团期定制出游需求猛增。

　　截至目前，预订春节团期途牛产品品牌“朋派定制游”的人次相比去年骤增了360%。从2006年成立之时的内容平台，到如今涉及旅游业产业链五大环节的途牛旅游网，一直气定神闲地走在路上。

　　产品升级满足消费者定制化需求

　　“途牛是一个面向客人提供预订服务的零售平台。”途牛旅游网首席执行官于敦德表示。目前旅游市场上消费者的定制化需求猛增，要想更好地满足这一需求，途牛需要通过产品升级的方式得以实现。“服务业也需要产品品牌。”于敦德说，“以前大家看到的产品品牌多是实物，比如电视、冰箱或汽车，而在旅游业中，企业多以发展零售品牌为主。没有产品品牌的时候我们用途牛这个零售品牌为所有产品背书，客人到了旅游目的地时，相关服务出现了瑕疵，大家会认为是途牛的问题，品牌的压力是非常大的。所以我们也需要做产品品牌，这样以来，零售商做好零售，服务商做好服务。服务做不好砸的是产品品牌，零售做不好是零售品牌。像一根达摩之剑悬在上面，各版块都可以集中精力。”

　　目前，途牛拥有“牛人专线”“瓜果亲子游”“朋派定制游”等自有产品品牌，还有“首航·途牛假期”等联合品牌。于敦德表示：“单一产品品牌的规模小，面对明确的客户群提供某一类的产品，比如牛人专线这样高品质的跟团游能够让客人放心的同时，还能让我们更加珍视自己的品牌，提供了好的服务，为消费者留下好印象带来口碑效应，形成良性循环。”

　　从2015年开始，为满足消费者碎片化、多样化的需求，途牛在机票和酒店方面做了比较大的投入。“单资源在打包售卖产品的过程起到很重要的作用。举个例子，跟团游可以‘碎片化’成机票和地接两项内容;自助游方面可以分成机票和酒店的组合。打开我们的App查询产品的时候，产品是打包的产品，但是资源是可以分开选择的。比方说去马尔代夫，我们不光有直飞的产品，现在还有在香港中转的产品。客人可以集结到香港，汇集后再一起出发。目前我们可以联运国内16个城市的客人到香港，再一起去马尔代夫。这样也有利于降低库存风险，不需要每个出发地都留下很多库存。”于敦德介绍道。

　　拓展布点，减少中间环节

　　于敦德介绍，目前途牛在目的地成团上取得了不俗成绩。途牛发力直采、完善大交通布局等，均为目的地成团的迅猛发展提供了有力支持。“目的地成团有很多好处，首先，全国的客人到目的地再集中，成团率大大提升，在南京凑齐一个30人的团队一起去某个目的地，这个难度相对较大，但是若在目的地凑齐从全国过来的30个人成团，就非常容易了。其次，目的地成团的旅游产品在质量方面有很大提升，因为能直接和当地旅行社合作，客户的满意度明显增高，投诉率也有所降低。”

　　从2016年开始，途牛开始尝试自营地接。2016年3月途牛首家地接社在厦门开设，2017年途牛新开设10家地接社，加上海外2家，目前共有13家地接社。“2017年，这13个地接社加起来共接待了游客60万人次。”于敦德说，途牛今年还有计划新开设10家地接社。

　　“目前，我们希望能够构建起两个网络，即出发地的销售服务网络和目的地的接待服务网络。由此，我们可以实现一次生产、一次采购、全国服务、全国销售。”途牛目前在全国拥有约220个门市，今年还会继续增加。

　　在旅游产业链上专注深耕

　　12年来，途牛的业务在整个旅游产业链上不断延伸。“2006年创业的时候，途牛是一个内容的网站;后来2007、2008年我们成为了一个零售平台;2009年我们开始做自营的零售，直接跟客人签合同收款、做采购;2014、2015年时我们开始强调直采，进一步深入产业链;2016年开始进入地接社的经营。途牛的业务涉及到了旅游产业链上的5个环节。因为对产业链的不断渗透和深入，使得我们在零售上面做得更好。旅游的产业链很长很复杂，只有不断学习去了解产业链，我们才能更好提高效率和提高客户的体验。”于敦德表示。

　　2014年，于敦德就提出“客单价划分行业”的观点，他认为互联网行业中并不是按照品类划分行业，而是按照客单价划分行业。“一开始大家觉得旅游就是旅游，其实并非如此。所有的高频率、低客单价、标准化的产品所面对的客户都是一样的。而途牛的核心业务——度假产品是高客单价、非标准化、低频次的一个品类，与机票、酒店、门票和火车票不一样，与客单价较高的教育是类似行业。”(徐玲珏)