蝉妈妈对话曹颖：5月带货1.1亿，踩过的坑都变成了卖货的筹码

　　5月13日这天,曹颖的直播间迎来了直播一周年庆,这场直播的观看人数达949.4万,直播间销售额高达5591.9万元。蝉妈妈数据显示,曹颖直播间5月的带货额已经高达1.16亿。

　　傲人的带货成绩,再一次证明了曹颖作为带货主播的转化能力与影响力。

　　▲蝉妈妈直播分析

　　提起曹颖,大多数人会想起她的所扮演过的经典角色,无论是《乌龙闯情关》中的霍水仙,还是《律政俏佳人》的钱小美,都给人留下了深刻的印象。

　　19岁时,曹颖作为剧组化妆师被导演发掘,走上了演员的道路。2001年,曹颖就凭借电视剧《大雪无痕》丁洁一角获得“第19届中国电视金鹰奖观众喜爱的电视剧女演员奖”。

　　除了演员身份,曹颖还是一位优秀的主持人,主持过央视春晚和湖南卫视多场大型晚会,稳健不失俏皮的台风,干练不失亲和力的主持风格,受到了观众朋友们的喜爱。

　　作为一位跨越戏剧、主持领域的多栖艺人,曹颖在2020年5月再一次进入了全新的领域,拥有了一个新的身份——带货主播。

　　2020年,是直播电商的风口之年,这一年试水直播电商的明星不少,但是坚持做满一年,并且一年直播场次多达2百多场的明星几乎屈指可数。曹颖是其中的佼佼者,也是坚守者。

　　本次,「蝉妈妈对话带货王」就与曹颖本人进行了电话连线采访,聊了聊明星艺人做直播要面对的质疑,如何做到持续高效转化,以及留住直播间用户的核心在哪里?

　　以下是蝉妈妈与曹颖详细访谈内容:

　　蝉妈妈:上个月您直播带货的销售额达到1.1亿,越来越多的明星尝试直播带货,但反响平平。您觉得自己能够脱颖而出,主要是因为哪些优势?

　　曹颖:首先,我对于直播带货的品类是有选择的,我只做我熟悉的东西,直播在我看来就像是做一档节目,你需要做足功课。如果不熟悉产品,你去讲解推荐这些产品是没有人想看的。其次,我们团队只做大品牌,我本身对上直播间的产品品牌要求比较高,而且我们对外合作是不收所谓的“坑位费”,只有产品质量足够优质,才能上我们的直播间。

　　我在演艺圈已经从业多年,一直都很爱惜自己的羽毛。现在做带货直播,我也希望能够做好主播这个角色,维护好直播间的口碑,所以我对直播间产品品质的把控是非常严格的。加上我只做大品牌,跟我合作的商家都知道,虽然我们不收坑位费,但是对产品的售后要求特别严格。如果合作过一次,商家的售后服务没达到我们的要求,那我们可能就不会再次合作了。做艺人需要重视自己的作品如何展示艺术性,而做带货直播就不一样,最重要的就是做好直播间的品质。

　　蝉妈妈:您从最初开播的单场几十万,到现在单场最高超5000万,已经有了很大的飞跃,您觉得这其中比较常见或比较棘手的困难是哪些?您是怎么克服的呢?

　　曹颖:一开始,我是抵触做直播带货的,因为我一直专注于做节目和演戏。后来我也开始尝试在直播间买东西,这才发现产品的品质都相当不错。很自然的,我就接受了直播带货这种形式。这就像大家一开始排斥网购一样,而现在大家都非常习惯网购了。所以当我想清楚这一点,我就完全能接受自己做直播带货这件事。

　　其实带货直播我才做了一年,比起很多人,入局的时间已经比较晚了。对我个人而言,直播带货最难的还是在产品品质把控这一块。我刚刚开播带货的时候,对直播间的售后有点不太满意。那个时候我就跟团队一起讨论,如何提高售后质量,最后我们一致决定做品牌专场,目的就是为了盯好售后。

　　品牌专场只对接一个商家,整个销售环节的售后问题相对更容易把控。我自己在购物时就非常在意售后,所以对合作商家的售后服务就比较挑剔。当然,就算是在这样的高标准下,售后问题肯定永远存在,但是我们一直在努力满足直播间粉丝的售后需求,保障他们的权益不受伤害。

　　蝉妈妈:您刚才有说,直播带货的品是核心,然后您对商品的品控一直抓得比较严,那您考核产品主要有几个维度呢?什么样的产品可以上您的直播间呢?

　　曹颖:第一,不是大家熟知的品牌,基本上是进不了我的直播间的。太新的品牌,或者没有受到大家所认可的品牌,我基本不考虑。毕竟我是带货主播,我需要对我推荐的东西负责。

　　第二,产品的真假把控。老有人问我们东西是不是真的,关于这一点,抖音官方给出的方案是假一赔三,但我跟商家签的假货赔款合同更加严苛。只有愿意接受这种条款的商家,我们才会考虑合作。我们通过这种方式来杜绝直播间的假货,保护粉丝朋友们的利益。

　　第三,产品价格的把控。我们要拿到对方给出的行业最低的价格才会进行下一步的合作。如果价格比别人高,那我就不考虑合作了。很多在抖音销量很好的大品牌来找我合作,最后没有达成合作,就是因为价格的原因。

　　蝉妈妈:通过蝉妈妈数据可以看到,您推广的商品主要是美妆护理和珠宝饰品,为什么会选择这两个品类?未来是否会尝试其他品类,最希望可以尝试的品类是什么?

　　曹颖:混播场我也一直有做,带过的品类也算挺多的了,不过正如你所说,美妆和珠宝是我带货最多的场次。做珠宝直播,纯属是我个人的爱好。我是个资深的珠宝买家,买珠宝已经有10余年的经验,很多东西我不需要通过珠宝商来告诉我,我自己就可以跟直播间的粉丝来分享。因为我是真的懂,我是实实在在踩过坑,交了无数学费买珠宝的人,肯定要比临时做功课,背带货稿件的主播强一点。我可以很自然地跟大家分享关于珠宝的各种知识。做珠宝直播,是我自己跟团队要求的,不是团队让我来做的,纯粹是因为我自己喜欢,自己懂才想做。

　　会做美妆专场是因为我在做演员和主持人之前,学习的专业就是美妆。熟悉我的粉丝朋友会知道,我是正正经经地学了4年的美妆。无论是化妆还是护肤,我都是系统性学过的。

　　总结一下,我们做的专场直播,一般都是我自己非常了解的品类,另外就是大众对我的印象。未来我们会尝试更多品类,包括服装,酒水类、厨具产品等等。

　　蝉妈妈:除了直播带货,您日常更新短视频的频率也很高,您觉得短视频对于直播带货带来的帮助是什么?

　　曹颖:对于很多带货主播而言,他们都是在直播当天不停地发短视频,其实就是为了给直播间引来更多的流量。很多时候我发短视频不是为带货,纯属是个人兴趣。我一开始来抖音的时候,根本没有带货,有时候一天会发2、3条,就是自己发着玩的。

　　抖音所带来的粉丝是比较垂直的,有一部分喜欢看我短视频的朋友,可能会对我有一些固定的标签。比如会问我“怎么没有跳舞了”,但我其实只是个艺人,并不是专业的跳舞主播。但是我也在接受大家的意见,来调整自己短视频的内容和风格,毕竟粉丝喜欢你才会关注你。

　　蝉妈妈:曹颖姐的直播一向以“飒”著称,也因为这个特质获得了诸多粉丝的追捧,您觉得对于主播而言,人设到底有多重要?怎样选择自己合适的人设呢?

　　曹颖:其实我对于人设这个词是这样看的,如果主播只想到做人设,而没有考虑到自身真实的样子,那就没有什么意义。很多人会认为,艺人的人设是经纪公司设计的,但艺人的人设最终一定是符合艺人自身的魅力,这就跟很多主播的人设不同。我认为所谓的人设,还是要尽量靠近真实。大家给我定的人设,其实是我在演艺圈工作多年向外展示的形象,比起其他女艺人会显得更加率性,男孩气一点。所以,想要真正地留住喜欢你的粉丝,还是要在直播间展示一个真实的自己,不要装。

　　蝉妈妈:您是如何跟团队开始配合,让直播间有良好的氛围,并且能够持续长效地进行变现?

　　曹颖:我和团队一直在不断地磨合,然后在磨合中共同进步。最明显的一点,就是我个人对售后服务的严苛要求。一般做直播,很少有主播会这么介入售后环节,我的团队会一直努力配合我的高要求。在直播的过程中,我们配合也是很默契的。来我的直播间能看到,我们直播的氛围像综艺节目一样,比较轻松热闹。该介绍产品的时候,我们会非常认真地介绍,等介绍完了就可以开开玩笑。直播对我来说,就变成了一个愉快的过程,而不是一直死命去推销一个东西。有的时候,我也会要求团队开设福利商品场,卖这些产品是真的不赚钱,就是用来回馈直播间一直关注我的粉丝朋友。他们看我的直播能够感到开心,还能买到质量好价格优的产品,对我来说就很有成就感了。

　　蝉妈妈:如果回到刚刚入局直播带货的时间点,您对如今的成绩有预期吗?能不能透露一下接下来的小目标?

　　曹颖:其实我算比较随缘,一直没有给自己立什么大的目标。未来我比较想做一个高端珠宝专场,带大家看看高端的珠宝,只是看并不卖。我自己就是珠宝买家,我知道很多珠宝具备很高的升值空间和投资价值,所以我特别想在直播间给大家分享更多购买珠宝的心得。

　　蝉妈妈对话曹颖访谈精华

　　蝉妈妈观察员:「蝉妈妈对话带货王」此次与曹颖对话,关于明星主播千万直播间的背后,我们拿到的第一手经验心得主要有以下几点:

　　1、从自己了解和感兴趣的品类切入,将自己了解的关于商品的知识跟大家做分享,会比临时背稿更能打动直播间的用户。

　　2、做直播带货如果想要有效提升售后服务的质量,在有条件的情况下可以专注做专场直播,简化与商家对接的流程,保证售后服务的稳定性。

　　3、主播人设的打造一定是贴合本人自身的气质和魅力,展示真实的自己,才能吸引更多有购买能力且忠实的粉丝。