洗地机市场竞争白热化 年度黑马已诞生

　　尽管2022年刚过完一季度，但几乎可以确定，洗地机将是今年智能清洁领域里的一匹准白马。

　　我们先来看一组数据：奥维云网2022年2月调研显示，清洁电器市场整体表现疲软，但洗地机线上零售量和零售份额却同比增加83.74%和93.27%，势头强劲;此外，信达证券4月16日发布的家电行业研报也显示，京东4月前两周家用洗地机销售同比+398%，较Q1(+327%)增速进一步提升;

　　更早一些——2021年双11期间，清洁电器整体销售规模达到55.3亿元，同比增长35.7%。其中洗地机同比增长166%，一跃成为清洁电器中增长最快的品类之一，预计到2023年洗地机市场规模将达到101亿元;而在《2022抖音电商家电行业洞察报告》里，抖音电商TOP100家电词云显示，“洗地机”也成为2021年最俘获眼球、品类优势最明显的黑马产品之一。

　　洗地机为何忽然爆红?究其原因，一方面是消费人群生活习惯发生演变，针对目前市场上具有强购买力，且不爱做家务的年轻人们来说，洗地机集“吸洗拖”功能于一身，满足了用户对清洁工具“一件搞定”的诉求;另一方面，疫情期间，宅经济为洗地机产品爆发提供增长的契机，结合居家烹饪和深度清洁的需求，居家政策或刺激消费者有效提高健康生活质量。

　　在洗地机过往几年短短的发展过程中，诸如添可、Bissell一直占据市场绝对头部份额，但自2021年开始，洗地机市场的蛋糕开始被加速蚕食——据奥维云网数据，截止到2021Q3, 中国洗地机品牌已经增加至70个，其中不仅有综合性家电品牌美的、海尔、惠而浦，还有莱克、BOBOT等清洁电器垂类品牌，以及赫兹、米多、追光、万摩尔等新兴品牌。

　　而最近“一款上市即售罄”的洗地机H12在各大平台上初露锋芒——其背后是一家具有Geek基因的广义机器人公司“追觅科技”，其成立于2017年，创始团队来自清华，于去年10月获得行业最大单笔融资36亿元。追觅科技的第一步，是将航天技术、流体动力学原理运用于智能家电清洁领域，截至目前，追觅已陆续推出吸尘器、个护(吹风机)、扫地机器人和洗地机四大品类产品，并远销全球百余个国家和地区。

　　以追觅为代表的国货崛起，是中国家电品牌形成稳固的规模优势、品牌优势与渠道优势，得以依靠产品助力品牌出海，在全球市场抢占份额;同时，得益于国内不断变迁的流量入口中，用更敏锐的嗅觉和领先的电商运营经验，助力品牌在海外电商渗透率不断提升。

　　中国已进入以个性消费需求为主的“第三消费时代”，人们的品牌意识加强，从产品需求到设计语言到渠道，各个环节在细分，也更注重品质和愿意为高客单价背后的情绪价值买单;到逐渐进入第四消费时代，新一代年轻消费者对于本土文化的认同，在购买时的决策壁垒降低。

　　作为新品牌进入国内洗地机市场，追觅在2021年7月才上市第一款洗地机，但让人出乎意料的是，H11首发之日便突破千万销售额。今年3月推出旗舰新品H12，上市当月，追觅洗地机抖音直播间荣登榜首，次月登顶天猫榜单洗地机“热销榜”和“好评榜”，获得双第一，据九谦平台披露，追觅科技的H12洗地机新品在抖音电商的4月销量较上月提升了+127%。

　　其中助力增长的强渠道来自抖音，不同于传统电商“人找货”的存量搜索逻辑，抖音电商是“货找人”，新奇产品创造潜在需求，到种草刺激，通过直播了解到意愿下单——洗地机的爆增也与抖音电商直播的兴起同频。

　　据了解，追觅在新品首发前的一个月，在抖音等平台上有超千篇内容铺垫，提供了多维度的场景测评视频，大量内容的铺垫形成后期上市即爆款。

　　但比拼流量、客单价和转化率，只能停留在短期生意。在迎来销售量的暴涨后，追觅仍稳定地把营收的12%投入研发，对于立志成为长青品牌的创业公司而言，可量化的长期市场竞争力始终是研发投入与产品力提升。

　　Q：目前洗地机是智能清洁领域里仍在暴涨的清洁类目，玩家不断涌入，原因是什么?

　　A：一个大背景是：随着用户收入增长、女性就业比例提高、人力成本上涨等宏观因素，清洁电器渗透率在不断提升，此外，加上产品适用性提升、Z世代消费群体的崛起等都是加快智能清洁产品普及的驱动力。

　　就目前，市面上目前比较火的三个品类包括扫地机器人、轻量化手持吸尘器，以及洗地机。首先从产品功能性来看，相较前两者，洗地机适用的清洁场景和清洁力度会更大一些，以追觅H12洗地机举例，我们是行业里首个在洗地机自清洁后增加了烘干功能的，也就是说我们的用户可以只用扫地的步骤，完成“扫、拖、洗、烘、除菌、延边清洁”，更加省时省力省心，也更加健康，这一点是吸尘器和扫地机现阶段无法做到的;

　　其次从用户习惯来看，中国家庭地面清洁的场景是刚需，甚至家庭地面清洁的频次比洗衣服的频次还要高，尤其在疫情背景下，因此大家更倾向于选择能一步到位的深层清洁产品;

　　再次从整个市场增量来看， 预计到2023年洗地机市场规模将破百亿，因此大家纷纷切入洗地机赛道，去年Q3已经有70余家友商，今年应该会很快就会破百家。

　　Q：洗地机没有更早出现的原因是什么?

　　A：其实洗地机很早前就有。一直没有成为大众消费品的核心原因有二：一是初代洗地机过于沉重，因为机体包含清水箱、污水箱，还有水的重量等，正常情况下一个成年男性都难以使用进行清洁;二是早期的用户心智没有被养成，消费者不了解洗地机的工作原理，也无法想象它的使用场景，很难说服它与吸尘器的优劣不同。

　　基于第二点，我们会说洗地机的强增长和抖音直播起步的时间基本同频——传统电商强调的是人找货的逻辑，即用户去种草看评价，但洗地机这个品类更需要被演示，更需要主动去高速用户原理是什么，适用的场景是什么，因此像抖音这样的兴趣电商，是货找人，给了洗地机这个类目最大的生存空间，也通过抖音的外溢效应，基本上我们的新品在抖音做到第一时，在天猫和京东也分别是TOP2。

　　Q：所以洗地机解决的是技术问题，和用户需求升级的问题。那从行业来说，它的门槛或者壁垒是什么?

　　A：首先研发上，整机制造是一个门槛，最难的部分是电机和水的结合，不仅要具备强劲的电机完成干湿垃圾的同步清洁，而且从结构上也要解决如何让电机与水共存的问题;其次，洗地机对于软件的需求很高，另一个壁垒就是能否完成软件的研发，比如标配功能之脏污感应，洗地机能否自动识别到一滩泡面时要加大吸力，识别到是毛发时会降低吸力;第三是企业自主研发的制造能力，这决定了一家企业能否保持创新力，在行业长青。

　　Q：四月份追觅增加了新的专利，有电机容纳结构和头发处理装置，这个和洗地机有关系吗?是解决什么问题的?

　　A：非常相关。头发处理是洗地机很关键的一环，也是地面清洁时无法避免的毛发缠绕问题。如果洗地机不能解决毛发问题，就会堵塞在尘道里，消费者不管通过手抠还是外拽，都费力不雅。所以如何让毛发吸入污水桶里，是洗地机产品各自要解决的核心问题。市面上大部分的解决方案是，让毛发滚往滚刷的两侧，但问题是消费者依然需要手动清理毛发，严重时滚刷会转不动。

　　更技术的处理是，在机站上加刀片切割毛发，即在清洁中用刀片切段滚刷里的毛发，然后切段的毛发被吸入。我们的解决方案是通过改善尘道结构，在技术上增加滚刷周围的梳齿片，让毛发在运转过程中被纳入污水箱。

　　Q：这个专利背后的需求是怎么洞察到的?

　　A：源自洗地机消费者反馈最高的负评之一。我们拉通了整个洗地机行业消费者的使用反馈，发现自初代开始，毛发缠绕就是消费者的普遍痛点。

　　市面上能真正整机研发制造的公司不超过四家，追觅的电机转速能做到每分钟16万转，所以在解决毛发问题上不希望额外增加消费者的使用步骤，而是从原理上依靠较强劲的吸力和结构上的调整，在效率不被影响的情况下解决头发缠绕滚刷的问题。

　　Q：看到不同人群的需求后，如何把需求理解变成产品的再升级?

　　A:  尽全力去挖掘、理解用户的痛点，反馈到产品升级上可能只是非常细节的改变，但能给消费者的使用感受带来惊喜就很值得。比如初代洗地机的自清洁功能，比起过去人们拖地后还要洗拖布已经是很大的进步了，但我们观察到，消费者在使用时反复拆卸滚刷的繁琐步骤是不小的负担，所以追觅增加了烘干的功能;此外我们也看到，一些消费者会在水里加清洁液再去清洁地面，所以我们H12也加了电解水做地面除菌，更关注大家的健康，免于让消费者再额外购买清洁液，也能提升大家的幸福感。

　　Q：从负评反馈中、发现需求，到你们研发解决、成为专利这个周期有多久?

　　A: 五个月。我们的打法是小步快跑，发现需求快速解决，立刻成立团队开始做。

　　在智能清洁赛道，谁能理解和快速满足消费者需求，谁就能占领市场。我们的强研发储备和快速迭代能力，使得我们在快速解决问题的周期上占了比较大的优势。

　　Q：之前的产研比是12%，创新点是4%，现在因为洗地机加进来这个比例有变化吗?

　　A：随着核心类目占比变高，整体研发投入甚至还会再高一些，基本上维持在12%左右，市面上的多数友商可能不及我们的1/2。

　　Q：洗地机进入中国市场的这几年，用户画像是否发生了一些变化?

　　A：从追觅自身来看，我们今年迭代出的H12产品有了显著的创新，我们是行业里首个在洗地机自清洁后增加了烘干功能的，也就是说我们的用户可以只用扫地的步骤，完成“扫、拖、洗、烘、除菌、延边清洁”，更加省时省力省心，也更加健康。

　　追觅目前的用户画像基本包括精致上班族、养宠群体及母婴群体，女性占70%左右。此前天猫公开过一组数据，洗地机消费人群大多为淘宝资深顶级用户，收入水平高，青睐高端产品，乐于尝新。

　　Q：从长期来看，洗地机的迭代空间在哪里?

　　A：洗地机和洗衣机其实在品类上是相似的，未来会成为每个家庭都必备的清洁工具。迭代空间主要有三个：一是通过附件共用，与原理相通的机器结合，从而完成更多家庭清洁场景的需求;二是省略更多的清洁步骤，更集合式的功能解放双手。传统的地面清洁，还有些环节没有被解决，比如有人的需求是拖完再擦干，甚至抛光、香氛等，通过技术迭代让清洁更集成化;三是满足更轻量化的需求，消费者使用起来会更轻巧。轻量化要求更高的科技路线，在不降低性能吸力的前提，让空间更小、重量更轻，技术上会较难实现，所以也是产品迭代的方向之一。

　　Q：随着市面上的产品逐渐同质化，并都依赖社交媒体抢占用户心智，你们之后的重点会是什么?

　　A：目前市面上有近百家洗地机品牌，同质化竞争很激烈，但真正具有自主研产能力的品牌只有五六家，因此，追觅能以产品力、创新力作为核心竞争力，其次是消费者洞察能力。未来追觅会继续围绕产品性能、设计、消费者体验三大核心做产品迭代升级。

　　Q：目前追觅围绕产品设计和消费者体验都做了哪些工作?

　　A：从消费者体验层面来说，追觅目前在12座城市提供上门服务，此外，追觅也即将推出自己的小程序，鼓励未来的消费者购买后扫码注册，后台会自动识别推荐各种使用场景的视频，提升用户使用效率和优化消费者体验。

　　设计层面，我们通过细节入手，比如我们会不断研究比如用户握持最舒服的弧度是多少、水箱的卡扣怎么做到让消费者更便捷的取出、以及之前提到的毛发处理等。