电商SaaS没故事 有赞寄生无头绪

　　不久前的MENLO2022发布会上，有赞发布了行业受基于私域场景打造的人工智能引擎Jarvis，并宣布其业务将从“开店营销解决方案”升级为“私域运营解决方案”。但不管是有赞推出的Jarvis暗指Salesforce的Einstein，还是说业务的重整规划等等，背后所透露的信息很明显向市场表明自身与流量巨头分手后新的增长支点。

　　不过，投资者的反应依旧很谨慎，有赞发布会当天及次日股价的累计跌幅达到了8.19%。实际上有赞自去年二月份的股价冲上历史高点以来，尽管之后有所起伏，但整体的股价走势仍处于下行状态，截止目前股价已经跌去了超过95%。在有赞的新行动并没有让其资本市场的态度变得温和些以及跌跌不休的股价外，有赞的业绩也面临新的难题，反过来恐怕会令投资者更冷静，其股价走势也将更不乐观。

　　恶化的基本面

　　继有赞与微信分手后，与快手的合作也在去年年末戛然而止。曾经甜如蜜糖般的合作带来了业绩的向好，而合作结束后业绩自然变得拉胯，尤其是长期的亏损局面变得恶化。财报显示，有赞2021年的净亏损达到25.09亿元，同比扩大751.63%，超过之前八年的净亏损总额。

　　尽管有赞2021年净亏损扩大由于商誉与资产减值等因素的影响，但从2021年前三季度3.56亿元的净亏损来看，有赞全年净亏损额的增加已是必然。换句话来说，随着有赞与流量巨头的分手，其净亏损的扩大已不可避免，毕竟有赞之前与流量巨头的蜜月期也并未摆脱掉亏损局面，甚至是亏损收窄，而这也能在其今年一季度业绩得到佐证。

　　财报显示，有赞2022年一季度的净亏损为1.83亿元，同比扩大100.47%，为过去四年同期亏损额最高水平。然而更有意思的是过去几年有赞的毛利率稳中有升，但是盈利表现却不见提高。

　　财报显示，有赞2018年到2021年的毛利率分别为33.81%、50.77%、59.43%、60.65%，同期的净亏损分别为4.31亿元、5.92亿元、2.95亿元、25.09亿元。也就是说随着毛利率水平的提高，有赞的盈利水平并没有与之相对应的提升，反而呈现出了亏损扩大的倾向。

　　不过相较于盈利端净亏损的扩大，有赞的营收下滑更为忧心，毕竟其关系着资本市场想象力的大小。财报显示，有赞2018年到2021年的营收分别为5.86亿元、11.69亿元、18.21亿元、15.70亿元，同比增速分别为182.06%、99.37%、55.77%、-13.77%。

　　随着有赞与快手合作的结束，营收表现急转直下，一下子变成了营收下滑，而且这种趋势甚至呈现出了一种延续且加剧的迹象。财报显示，有赞2022年一季度的营收为3.63亿元，同比减少13.05%。

　　也就意味着有赞业绩的高速增长不再持续，当然即便是没有营收的下滑，营收增速的持续减少也是个不小的问题。事实上，有赞从2018年到2020年三年间，营收增速是持续性的下滑，且增速缩减程度近乎上年增速的一半。

　　而这恰恰是有赞在尚未盈利的前提下，取信于资本市场的关键。前面提到去年二月份有赞股价冲到高点后开始俯冲，除了股票市场的自身的惯性外，快手推出的商家服务，挤掉了一部分有赞的份额也是其逐渐失去了吸引力的关键。由此丧失了营收增长的重要动力后，有赞的股价自然很难再抬起头。

　　增势承压

　　当然有赞股价的持续下跌除了基本面的不理想外，频出的负面消息以及市场信心提振有限等利空因素也是重要原因。今年以来有赞裁员风波掀起了两回，作为电商SaaS的头部企业尚需要通过裁员应对业绩压力，可见投资者的反应之激烈。

　　有赞CEO白鸦在2021年年报披露后对内部人员裁员的回应中除了疫情因素打乱了一部分市场节奏外，还包括与快手合作等原因使得公司无法控制快速增长导致的经营成本大幅增加。也就是说有赞高速发展的背后并没有处理掉一直存在的一些问题，与快手的分手很快让这份压力浮出了水面。

　　显然有赞这个误判的背后多少有些“巧合”，毕竟SaaS业务本身就是个慢活，但有赞选择了捷径势必是知晓其中所带来的影响，至少当初的预期是能够避免的或者是解决的。不巧的是，结果并不如人意，不过若从有赞自身的增长核心来看，无论当初的规划多么巧妙，最后的结果依然很难摆脱增长有限的难题。

　　有赞的业务主要分为三个部分，分别是订阅解决方案、商家解决方案以及其他，而其营收的主要营收来源就是订阅解决方案与商家解决方案两个业务。具体来看，前者主要是SaaS产品的订阅费以及商家通过SaaS产品与消费者进行的超出预先规定的交易数量门槛所支付的每笔交易云服务费，后者则是向商家提供各种经营的全面增值服务。

　　其中，SaaS订阅解决方案业务占据有赞营收的半壁江山，该业务占总营收的比例从2018年的56.6%提升至2021年的62.1%。也就是说订阅费的高低决定了有赞营收增长的态势，但订阅费也有一大弊端，续费率有限，使得其商家流失率维持一个较高的水平。

　　实际上也确实如此，过去几年有赞的付费商家流失率一直不低于50%，数据显示，有赞2018年到2020年的付费商家流失率分别为52.2%、52.6%、54.8%。由此有赞需要更多的新增商家，进而使得经营成本激增。

　　财报显示，有赞2019年到2021年的销售及分销开支分别为5.43亿元、7.82亿元、9.59亿元，同比增速分别为197.87%、43.94%、22.67%，同期销售费用率分别为31.06%、42.94%、60.73%。当然有赞不止是营销开支持续增加，其他经营开支等方面的支出也保持着不低的增长比例，可以说伴随着营销等费用的高涨，有赞的获客成本也承担着很大的压力，但是结果并不如人意，尤其是付费商家的数量。

　　财报显示，有赞付费商家数量从2020年的9.72万降至2022年一季度的8.92玩家。也就意味着获客成本的增长并没有改善有赞较高的商家流失率，反而侵蚀了净利润空间以及压制了营收增势。换句话来说，有赞的增长曲线本身就缺陷颇多，况且业绩增长有需要看大合作方脸色，导致无论有赞基于何种增长计划，都很难获得真正的改变。

　　电商SaaS没有新故事

　　遭遇同样困境的电商SaaS玩家也不止有赞一个，微盟也是如此。不过由于选择的增长路径不同以及精细化运营等方面做得不错，使得微盟无论是基本面表现还是投资者的反应都比有赞强了不少。但是股市看衰与业绩承压并没有相对减少许多，反而是随着毛利率的下滑导致微盟亏损的起伏式增加加重了该趋势。

　　由此可见，有赞与微盟作为国内电商SaaS的头部尚如此承压，可见其他玩家的压力之大。也就是说整个电商SaaS行业的市场环境相当冷峻，毕竟长期未见改善的净亏损以及高营销驱动下的营收增长，再加上资本市场的看衰都让这份情绪降温颇多。

　　究其原因，电商SaaS市场讲不出新故事才是行业玩家步履维艰的关键所在。一方面由于电商SaaS本身并不新颖，其本质上来讲仍属于电商交易，只不过关注于其中的一部分环节，导致其天生就是从属性行业，无外乎市场对于电商SaaS企业发展称之为寄生式发展。

　　由此电商SaaS的玩家除了与平台相互合作相互竞争外，还要面临来自于电商代运营等其他行业的竞争，再加上SaaS服务的较高费用率以及难持续的供销关系，都使得本行业玩家的竞争压力变大以及业绩增长背后经营成本扩增。

　　另一方面则是电商行业的高速增长红利期早已逝去，“寄生与此”的电商SaaS市场也面临是天花板有限的压力。iiMediaResearch的数据显示，2021年国内SaaS行业市场规模达322.6亿元，预计到2023年市场规模将达到555.1亿元，同比增长29.7%。

　　尽管SaaS市场未来前景可观，但就目前的发展来看仍需要一段很长的时间发展，再加上细分赛道众多，即便电商SaaS市场占据垂直行业SaaS市场近三成的市场份额，仍属于SaaS的子市场，增长天花板并不高。据测算2020年该市场规模约在64.09亿元，仅微盟有赞两家企业就占据近六成的市场份额，可见稳定的市场格局以及较高的市场集中度都降低了行业的想象力。

　　所以说行业本身的问题也阻碍了玩家们很难取得更多的市场信任，即便微盟与有赞各自对标的Salesforce与Shopify也同样经历了股市的震荡，可见国内外电商SaaS的环境同样的不乐观。由此可见有赞若想要再基于电商SaaS获得新的增长，恐怕其结果更难以预料，那么转型就要提上日程，不过如今的压力有赞可能等到撑到那一步也要元气大伤。