零跑汽车的成功秘诀：定价学小米，产品学理想

　　全域自研策略值得坚持，他已经让零跑尝到了甜头。

　　在《天龙八部》中，有一位深藏不露的角色-扫地僧，他能秒杀慕容博、能以高深的佛法点化萧远山和慕容博。自此之后，扫地僧就成为了深藏不漏、大隐隐于市的代名词之一。造车新势力中也有扫地僧，那便是零跑汽车。

　　论名气，零跑汽车没有创始人自带光环的小米、蔚小理大;论融资能力，零跑汽车也没有蔚来汽车融的多。其他造车新势力的第一款产品，要么定位高端，要么面向大众，只有零跑汽车选择做微型车，也就是俗称的老头乐。如果不考虑创始人朱江明之前是大华股份的联合创始人，那零跑汽车就是一个彻彻底底的车圈小透明。

　　然而，现在所有人都无法忽视零跑汽车，他的销量已经能在造车新势力中排第二，仅次于理想汽车。零跑汽车能取得这样的成绩，秘诀并不难懂。

　　一、做车圈小米、小理想，让零跑成为造车新势力前三

　　2015年前后，上百家造车造车新势力相继成立，到2024年，其中能正常交付的已经缩减到不足10家，市场竞争之激烈可想而知。对于幸存的造车造车新势力来说，受限于成立时间尚短，消费者对他们没有足够的信任。因此，他们基本上都选择了打差异化，用一个标签来帮助品牌打开知名度和建立品牌形象。比较知名的有小鹏汽车的智驾、蔚来汽车的换电和理想汽车的家庭用车定位，零跑汽车(以下简称零跑)选择的则是性价比。

　　在硬件领域做性价比的企业，都有两个特点，其一是单价不高，其二是利润不高，无论是做手机的小米还是做汽车的零跑，都有这两个特点。

　　今年三季度，零跑的收入为98.6亿元，销量为86165辆，按照这两个数据计算，零跑的平均单车收入为11.4万元。2023年，零跑的单车平均收入为11.58万元，而蔚来为34.8万元。

　　今年三季度，零跑的毛利率在环比增加5.3个百分点的情况下也只有8.1%，小鹏、理想和蔚来同时期的毛利率分别为15.3%、21.5%和13.1%。值得注意的是，尽管小鹏和蔚来三季度的销量仅有零跑的一半，但是毛利率还是比零跑高不少，可见零跑的毛利率水平有待提高。

　　零跑的毛利率不高，主要是因为汽车销售单价低。零跑汽车的首款车是2019年3月发布的轿跑车型零跑S01，零跑给他的是“平民特斯拉”。因此，零跑S01的售价范围为11.99万元-15.99万元，但大家一想到平民特斯拉的定位，还是觉得他有性价比。

　　不过，由于市场需求有限，零跑S01的销量不理想。2020年5月，零跑推出了微型车零跑T03，T03的定位和五菱宏光MINI EV一样，也被大家称为老头乐。尽管T03被调侃，但不能忽视的是，零跑的决策成熟了很多。

　　首先，T03所在的市场已经被五菱宏光MINI EV、哪吒V等车型证明存在巨大的需求，这和S01有非常大的区别。其次，T03性价比十足，他拥有同级别最长的续航，首次在老头乐中加入了智能驾驶功能，起售价只要5.98万元。

　　T03上市后到2022年，他一直都是零跑的销量担当。2020 年，零跑总销量为11391辆，其中T03的销量为10266辆。2021年，零跑总销量涨到了43121辆，其中T03的占比为89%;2022年，T03的占比为56%。

　　到了2023年，零跑C系列开始发力，T03的销量占比才下降到50%以下，但仍有21.21%。由此可见，如果没有T03，零跑可能早就倒在了2020年。在此期间，零跑被贴上了价格屠夫、车圈小米的标签。

　　2023年，许多车企开始推出增程车型，这种技术路线虽然曾经不被主流车企认可，但用户在用脚投票。而零跑早在2021年就启动了增程项目。到2023年，零跑的全系车型基本覆盖了增程+纯电两种动力模式。

　　2024年3月，新款C11上市，6月，C16上市，这两款车均基于零跑自研的四叶草架构开发，新增了智能化功能，同时继续保持了性价比特点，售价都在15万元左右。这两款车的出现，让零跑又多了一个标签-小理想。对零跑来说，他们的意义不亚于T03。C16上市第二个月就成为了零跑销量最多的车型，C11则是零跑在今年1月-11月销量最多的车型。

　　对比来看，零跑在2023年之前，每年的销量虽然也在增长，但都没有超过20万。而在2024年1月-11月，零跑的销量已经达到了251207辆，不仅创下新高，也提前实现了年销量目标。在2024年全年，零跑的总销量达到了293724辆，同比增长超100%，其规模在造车造车新势力中仅次于理想。

　　二、性价比是表象，

　　本质是享受了规模化降本带来的红利

　　2015年，朱江明在西班牙旅游时，看到西班牙街头停着很多雷诺的电动小车，他立刻意识到这是一个好机会。一方面，国内对这种电动汽车有很大的需求，另一方面，大华股份在电子设备领域积累的技术可以复用到汽车上，于是朱江明萌生了造车的想法。与此同时，国内颁布了27号文，鼓励企业研发新能源车，朱江明随即创办了零跑。

　　彼时，朱江明是大华股份的二股东，大华股份是国内安防市场排名第二的企业。这份背景，让朱江明造车站在了一个比较高的起点上。但是，零跑没能凭借这股力量取得开门红，S01在2019年-2021年的总销量不足3000辆。由于首款车销量不好，零跑的现金流和市场信心受到了重大冲击。

　　当初，促使朱江明造车的是雷诺的电动小车在西班牙销量不错，但他却选择了做小跑车，而小跑车在国内的市场空间和市场需求都不高。因此，零跑把第二款车放在了小型车市场上，这个市场的空间和需求已经被五菱证明了。只要给到能打的配置和价格(小型车用户对价格非常敏感)，失败的可能性就不高。结果众所周知，T03把零跑拉出了泥潭。

　　与此同时，零跑也逐渐确定了技术路线。零跑的技术特点与其他造车新势力都不同，通常来说，造车新势力会选择在某个新兴领域投入主要精力，然后用新技术打造差异化优势，如小鹏的智驾，再通过差异化优势拉动销量，进而用规模优势，实现降本，形成正向循环。

　　零跑则把这个过程反过来了。无论是朱江明还是其他零跑高层，都多次提到了“全域自研”战略。朱江明将“全域自研”称为塑造竞争壁垒的必经之路，打造“消费者代工厂”的必要条件。

　　简单来说，全域自研战略的范围是新能源汽车的核心零部件，包括三电系统、智能座舱、智能驾驶以及电子电气架构。以三电系统为例，他在整车BOM(物料清单)中的成本占比约为60%，如果车企能自研三电系统，那成本自然可以大大降低。同时，三电系统也是新能源汽车的核心，车企自研能更灵活地开发产品。

　　零跑在这方面最出名的是CTC，CTC是行业的主流趋势。CTC是动力电池领域的物理创新技术，其技术逻辑是把电池当作车身结构的一部分。目前有两种模式，第一种是把电池单体连接到底盘结构上，第二种是直接把电池包集成到底盘上，或者使用乘员舱地板做电池包的上盖，零跑选择了第二种路线。对车企来说，CTC的好处是在不改变车身体积的前提下增加电池容量并降低成本。比如，零跑在2022年推出了旗下首款使用CTC技术的车型T03，其电池容量空间比传统方案增加了14.5%，续航提升了10%。另外，零跑的CTC电池+油冷电驱及整车架构通用化率达到了88%，这也降低了成本。

　　朱江明曾表示，零跑2022年一共做了11万多台的电池包，通过自研，比外购节省10%左右的差价。零跑汽车联席总裁武强表示，自2022年9月起实施降本策略以来，零跑的综合成本分三个阶段降低了16%、16%和10%，同期产品指导售价降幅分别为19%、0%和4%，其中T03、C01和C11三款车的综合降本率都超过了36%。

　　全域自研策略的好处，也体现在了零跑的财报上。一直以来，零跑的研发投入，在造车新势力中都不算高。以2023年为例，零跑的研发投入为19.2亿，小鹏的研发投入为52.8亿。不过，零跑的研发投入产出比更高。2024年，零跑的销量在所有造车新势力中排第二，达到了29.37万辆，比小鹏多了10.3万辆。由此可见全域自研策略值得零跑重视，他正在成为零跑的核心竞争力。

　　三、三年超越特斯拉，零跑实现目标了吗?

　　2021年，朱江明曾经提过一个目标——3年超越(智能化)特斯拉、2023年进入造车造车新势力Top 3、2025年80万辆。彼时，这个目标着实惊掉了很多人的下巴。在智能化上，小鹏在当时已经成了造车新势力中的第一，华为也在暗暗发力;在销量上，零跑前一年的总销量只有11391辆，没人觉得零跑能实现这个目标。

　　现在来看，零跑确实没有实现这个目标，不过他也实现了巨大的进步。这个目标可以拆分为两个方面，分别是智能化和销量。其实就算朱江明没有公开提出这个目标，我们也应该关注两方面，毕竟这是决定造车新势力成败的关键。

　　零跑在销量上完成了部分目标，其2024年的销量能在造车新势力中排第二。对于2025年的销量，零跑的最新目标是50万辆。

　　相比之下，零跑在智能化方面处在追赶者的位置。

　　汽车的智能化大致分为三个方向，分别是电子电气架构、智能座舱和自动驾驶，前者决定了汽车智能化的上限，后两者是汽车智能化的主要体现。

　　传统燃油车采用的是分散式电子电气架构，这种架构的各功能控制器独立控制相应的功能。随着汽车越来越强调智能化，分散式结构已无法满足车企的需求，它重量大、无法支持高带宽车内通信，在底层上无法支持智能化。因此，电子电器架构正在从分散式向集中式发展。

　　这方面的先驱是特斯拉，它开创了域控制电子电气架构，把整车的电子电气架构集中到了前、左、右3个区域，这三个域各自控制不同的功能模块，并且兼顾各个域的协同。

　　零跑研发了“四叶草”架构，他和域控制架构的发展方向是一致的，都是集中化，甚至，四叶草架构还要更先进一点。具体来说，四叶草把动力、座舱、车身、智驾4个域控制器、以及左右后3个域控制单元，整合到了一个“中央超算平台”中，这个平台相当于人的大脑，其他域控制器相当于人的四肢。

　　相比分散式架构，四叶草架构有两个优势。其一是成本更低，在燃油车中，仅MCU(微控制器)就需要上百个，使用了四叶草架构后只需1颗MCU。燃油车内部的线束长度在1.5km-2km，四叶草架构减少到了1.56km以内。其二，效率更高，体验更优，以OTA升级为例，零跑方面的数据是7秒就能完成下载和安装，1秒完成新老系统切换。

　　理论上四叶草架构的要比域架构先进，但如果结合应用来看，特斯拉的自动驾驶能力有目共睹，零跑在这方面与特斯拉存在较大差距，需要下一番功夫才能赶上。朱江明最近也承认，零跑的自动驾驶跟第一梯队比，只有70~80分左右的水平。“我们作为后来者还在不断追赶进度，把前面(落下)的课补完。”

　　总的来看，零跑更擅长硬件方面的创新，这帮助零跑实现了降本，让他能推出有性价比的车型，进而在2021年-2024年期间取得巨大进步，成为造车新势力中不可忽视的存在。但是，这还不足以让其挑战特斯拉。

　　贝壳创始人左晖曾经在一次对谈中提到，贝壳的成功秘诀在于选择做难而正确的事。在他看来，战略是一次性的选择，决定了公司未来的方向。相较于寻求捷径，选择困难但更有可能带来长期成功之路的决策，往往更为明智。这种坚持长期价值而非短期利益的思维，为贝壳的持续增长提供了坚实的基础。零跑汽车的“全域自研”战略也属于做难而正确的事。只是，贝壳面临的竞争压力比零跑汽车小得多，而且他已经成功突围，零跑汽车必须付出更多的努力才能把难而正确的事坚持下去。