纷享销客黄海钧：做风口上的鹰

　　5月18日，主题为“新时代·新资本·新机遇”的正商书院第六届企业家大会，于北大博雅国际酒店中华厅盛大举行。作为大会受邀嘉宾，纷享销客高级副总裁黄海钧就“创业者及投资机构应该站在什么样的风口、何时抢占风口、如何做风口的鹰”等方面，发表了题为“做风口上的鹰——企业级服务创业与融资”的精彩演讲。

　　产业互联网价值凸显 SaaS应用市场迎来井喷

　　回顾中国互联网20年的发展，人口红利、智能手机普及，带来了消费互联网的空前繁荣。以BAT为主的消费互联网帝国占据主流，其产生了与美国市场相当的千亿级市场，成熟且趋于饱和。但近年来，产业互联网的价值逐渐浮出水面。会上，谈及产业互联网的发展，纷享销客高级副总裁黄海钧指出，相比消费互联网，产业互联网是一片巨大的蓝海甚至是蓝冰市场。以企业级服务为例，中国至今没有一家市值超百亿的SaaS公司，市场SaaS普及率更仅约10%，这与美国约80%的企业市场SaaS普及率相去甚远。

　　落后也意味着机遇。以流量为核心的消费互联网时代，互联网助力企业更多的解决了营销和交易的问题，互联网更像一个新的渠道平台。而国家提出互联网+，是希望各行各业真正能够借助互联网这一信息能源，产生化学反应而非简单的渠道流量和物理连接，全面提升企业乃至整个行业的效率。因此企业软件的SaaS化、移动化势在必行，而近些年围绕应用层产品及SaaS市场的融资热也日趋高涨。

　　纷享销客高级副总裁黄海钧认为，商业SaaS级应用市场迎来井喷。近年来，云服务的升级解决了应用版权的问题，而SaaS租赁模式降低了用户准入门槛。随着人口红利的消失及企业管理意识的成熟，需求的内驱力得以解决;而微信及智能手机的全面普及，则解决了移动交互与软件服务消费者化、用户习惯培养与教育的问题。

　　风口来了，企业与投资者该立身何处?

　　风口即机遇，这是创业者及投资机构共同关注的热点。那么二者该站在什么样的风口?会上，纷享销客高级副总裁黄海钧分享了他的“风口论”：风面广、风力大、风期长的市场及项目是最具前景与价值的，而趋势则是最好的风口，企业及投资者都需要选择可持续发展的未来。

　　基于“风口论”，纷享销客高级副总裁黄海钧认为对比消费互联网市场，包括企业级服务市场在内的产业互联网市场意味着创业及投资的新大陆。他谈到，消费互联网领域盘踞着BAT三大巨头，形成明显的马太效应，创业者很难夹缝生存。而产业互联网却是凸显“二八定律”，20%的企业服务80%的市场，空间广阔。另外，从纷享销客所在的企业级市场来看，由于壁垒明显、用户粘性高、替代成本高等特点，无论做横向的功能切割，还是纵向的行业切割，这一市场都能在各行各业、各个领域产生众多垂直领域的小“巨人”，加之受众业务属性需求更加深入，致使企业很难做到一家通吃，而创业者及投资机构就应该看准这样的风口。

　　立身风口固然重要，企业还要考虑立足风口的问题，这便凸显入局时机的重要性。对此黄海钧讲到，每一个市场都存在导入期、成长期、成熟期及衰退期，创业者及投资机构在市场导入期及成长期进入最佳。对创业者来说，在市场初期力图野蛮生长、跑马圈地，更容易抢先获得资本的青睐及优质的资源;而投资机构则可通过提早介入，更好的完成在这一市场的资本布局。

　　当风口过去，学会像鹰一样飞翔

　　雷军曾经讲过：“站在风口上，猪都会飞起来。”但黄海钧认为，风口过去了，猪就会摔下来，企业要成为一只风口上的鹰，不仅要生下来，更要活下去、且活的精彩。

　　如何才能驱动企业的持续性发展?首先，创业者需要解决用户痛点，而非痒点。而一切有关“钱”的需求，无一不是用户的痛点所在。所谓交易大于管理，相比省钱、节流，能够帮助用户开源、挣钱的企业更具价值，而这也是纷享销客选择CRM移动销售管理的战略所在。同样放眼美国，SaaS领域排名首位的巨头企业Salesforce便以销售云业务为核心，而CRM这一业务规模则占领了美国近半的SaaS市场。2013年，怀有社会化协同基因的纷享销客转战CRM领域，就是看准这一市场，瞄准了企业销售管理，及开源、挣钱的刚需，再通过倒T型战略，扎根市场的同时扩大自身在其他领域的竞争优势。

　　除了解决用户痛点，风云变化的互联网市场也不容企业过多试错。无论是创业还是投资都存在窗口期，大面积的试错可能会死的很惨，而从头来过的代价奇高。企业要善用MVP(最小可行化产品)模式、AB测试谨慎验证，更利于自身的持续性发展。

　　另外，对于企业的长久发展，黄海钧还提出，每个行业都有三个阶段，风口、技术及管理红利期，华为就是靠技术红利在智能手机市场杀出重围的。随着时间的推进，行业的发展呈“季风效应”，新技术的出现使市场呈非连续性发展，比如移动技术和数据技术就促发企业软件从移动化向智能化的非连续性发展。而面对行业发展的不确定性，企业内部能力的生长迭代便尤显重要。创新往往发生在行业发展的断裂期，企业不应该只将目光聚焦在外部市场及客户上，更应该通过人才的不断引入和创业伙伴的不断提升，来扩大自己的认知边界，创造新的竞争力。

　　当然，创业者要在市场中长足鼎立，还是要学会先做卖买、后做企业，即找到清晰、健康的商业模式。对于纷享销客所在的企业级服务市场而言，CAC(用户获取成本)、LTV(客户终生价值)及续费率，就是商业模式最重要的三点支撑。而只有在实现这三点之后，纷享销客才能做更大的梦，基于CRM移动销售管理构建新生态、创造新机会，以大数据为依托打造中国企业级应用的生态平台。

　　演讲结束前，纷享销客高级副总裁黄海钧还向创业者分享了关于融资的几点思考：先做人、后做事;“忽悠”是一种能力;注重VC背书的叠加效应;做好投资人管理，投资人能给的不只是“钱”。正值企业级市场风口期，纷享销客无论在融资方面、还是业务发展方面，都在切身努力的做一只雄鹰。以“连接企业一切，连接一切企业”为愿景，助力企业成功，促进SaaS领域的创新与发展。