财富管理进入拐点 PINTEC璇玑智投押注B端金融机构

　　(郑毓栋/PINTEC璇玑CEO)

　　互联网新金融回归FinTech，新一代金融科技正在革新金融产业链条上的各个环节，提高行业效率，创造新的价值点。并以此推进服务创新、产业转型升级。

　　亿欧「金融科技50+」聚焦大数据、AI、区块链等新型科技，在网贷、消费金融、网络支付、科技保险、互联网银行、产业供应链等领域的实践与创新。本文解读郑毓栋对智能投顾的理解。

　　璇玑是PINTEC品钛旗下的数字化资产配置解决方案提供商。在国内机器人理财、智能投顾市场，璇玑的投资逻辑是，运用马科维茨理论和智能技术，做大类资产配置;具体打法是定位于技术服务商，弱化C端产品，走与金融机构合作的路线。

　　郑毓栋认为，随着主流金融机构进入数字化资产配置，其牌照优势让行业更加规范。不同金融机构在各自资产端的特色，也让产品设计拥有了更多的可能性。在底层资产方面，“除了用公募基金做底层资产，未来不排除在此基础上增加保险等产品，如发挥保险的保障属性等。”

　　近日，亿欧对郑毓栋进行了专访，就璇玑项目及智能投顾行业发展做了整体观察，现将部分精彩内容整理辑录如下。

　　【亿欧】：璇玑服务B端金融机构的战略考量哪些市场因素?

　　【郑毓栋】：我们一个大的判断是——财富管理进入拐点。首先，固收产品为主导的财富管理正向新的阶段转变，息差或返佣被压低，金融机构盈利困难，风险事件概率增加。其次，标准产品的佣金也被压低，股票经济进入万级时代，很多券商的营业部亏损;银行单纯靠4%的理财产品也很难盈利。

　　他们有两个转型方向：一是向上走私人银行路线，服务超高净值客户，挖掘更深层需求，如海外配资，家族企业的融资、发债、并购等，提供从个人到家族到企业的全套服务。但这类用户数量非常有限，UBS在亚洲一家独大，其他机构都节节败退。国内除了招行和工行，做得好的不多。

　　二是向下走“余额宝”路线，聚集海量屌丝用户，通过天弘基金的类固收产品实现小而高频的理财服务。这在2013年的收益率是6-7%，现在只有3-4%，随着流量价格高升，目前已经行不通了，获客难、获新客更难。

　　【亿欧】：这条赛道已经是红海，机遇在哪里?

　　【郑毓栋】：我们看好“准贵宾客户、新富裕阶层”，他们资产规模约30万-500万，处于上下不接的中间层，向上达不到私人银行的服务标准，向下又不甘心只做余额宝和银行理财。

　　参考美国花旗、渣打、汇丰模式，这类客户的利润非常丰厚。但他们的市场基础是标准产品丰富、前端高比例佣金，而我国不存在这个市场基础。国内金融机构思考的重点是如何用更低成本、更高效率来服务准贵宾客户，就是智能投顾或数字化资产配置技术。

　　【亿欧】：新富裕阶层的市场空间有多大?

　　【郑毓栋】：这个客群的数量约3000万-5000万。大的数据来看，我国可投资金融资产规模约100万亿元，除去底层10%和高端40%，中间新富裕阶层将近50%，也就是50万亿。按照保守5‰的费率计算，整体利润2500亿。

　　从市场格局来看，国内最大玩家招行金葵花2016年的销售收入只有几十亿，市占率不足2%。这个市场高度分散，没有巨头垄断，客户掌握在大量小机构手中，甚至一个客户把不同资产分散在不同的机构。

　　【亿欧】：合作过程中，璇玑看重哪些要素?

　　【郑毓栋】：准贵宾客群的知识层级较高，机构独自获客难度很大。我们看中C端客户对金融机构天生的信任感、安全感和品牌感，以及机构对现有客户的维护和销售体系。

　　这是一个合纵连横的时代，我们的逻辑是与B端金融机构建立深度合作共赢关系，金融机构从中获取大部分利润。我们看重C端用户最终使用的是我们的技术，通过这种方式切入市场、占据市场。

　　在战术层面，这种基于技术架构的合作方式，能够形成深度利益互绑的共赢局面。而且具有先发优势，我们进去后，别的服务商就很难进去了。为保证服务连续性以及成本因素，对方也很难把我们替换掉。

　　我们也推出了直接服务C端用户的璇玑智投，但更多的只是帮助我们了解C端用户，做一些新概念的测试和验证，并不希望获得太多关注。C端和B端有天然的利益冲突，市场天生对庞大的C端机构心存戒备。但不论2B还2C最终都是2C，要先做2C找感觉。

　　【亿欧】：璇玑对接的B端机构有哪些?选择范围是什么?

　　【郑毓栋】：目前已经与金石财策、民生券商、安邦金融及大型互联网公司等达成合作，希望做到30-50家。我们重点开发行业中上层的几百家城商行、中小券商、三方财富机构、信托、保险等。他们有强烈的转型需求，自身技术能力又存在提升空间。

　　【亿欧】：需要大量铺设销售团队吗?B端获客有哪些难点?

　　【郑毓栋】：每个B端的合作都是一场小战役，涉及整个系统的改造、搭建;而且他们自身的合规技术架构、资产和客户属性都不同，需要定制化对接和开发;再加上合规验收、技术验收、监管意见报备等，整个过程花费时间较长。

　　目前尚未大规模建立销售团队，主要通过各种研讨会的形式获取有兴趣的机构客户。此外，还有一些来自技术、私募、公募等合作伙伴的推荐。

　　【亿欧】：如何布局产品的标准化?

　　【郑毓栋】：我们目前已经形成了数据处理引擎、资产配置算法、机器学习应用、资产产品化引擎、交易最优实现算法5个功能模块，只剩下底层API对接和前端需要专业定制。在资产层面，璇玑底层拥有持牌合规的资产支持能力和接入合作伙伴合规资产的能力。

　　【亿欧】：收费方式是纯粹技术销售，还是联合运营?

　　【郑毓栋】：我们以技术服务费的方式与合作方沟通，但希望按流量收费。目前有的机构合规上不允许，有的机构允许。我们不希望成为机构的IT外包服务商，原因在于这种模式的盈利上限是确定的，跟业务好坏没关系。

　　【亿欧】：IFA独立理财师平台会对璇玑形成竞争压力吗?

　　【郑毓栋】：Independent Financial Adviser是组织架构创新，并非技术创新，它的优势是把理财师的创造力和生产力从传统的雇佣制体系中解放出来。

　　长远来看，美国市场60%的客户掌握在FA手中，未来国内应该也会达到一个可观的比例。所以我们认为，IFA与智能投顾是两个并行的探索方向，但IFA短期内实现的可能性不大。在固收为王的当下，用户还是认机构，尚未到认人的阶段。此外，理财师也很容易陷入某一时段热门产品的风险中，很难像机器一样做用户需求和大类资产的长期全面分析。

　　【亿欧】：让一个拥有数百万资产的用户完全信赖机器，还是一个很大的挑战吧?

　　【郑毓栋】：首先，市场肯定需要培育。其次，技术手段和服务方式可以割裂。机器生成解决方案，但服务过程可以机器来操作，也可以人机结合。大多数情况下，客户了解产品时身边会有客户经理来讲解配置逻辑，这是当前行业的现状。

　　技术不可能立刻取代人的全部价值，比如信任度和感情联系，这是人的情感认知问题。而技术提高了人的服务效率。如果不能直接从纯人力到达纯机器，中间会有人机结合的过渡。

　　【亿欧】：您认为这个过渡阶段需要多久?

　　【郑毓栋】：通过机器提高人的效率这个方向会持续相当长一段时间，也许到下一代，甚至下下一代。但随着人类思想和认知的进步，5-10年后，80后90后开始出现高净值人群，他们用手机或更先进的纯机器、电子化交易方式会成为常态。

　　再往后看，显示屏背后可能就是一个智能服务机器人，也就是把今天机器的很多东西变成自然语言，跟用户沟通交流，你授权同意它就帮你下单。肯定有一部分用户愿意做纯机器服务，而且会越来越多。

　　这需要一方面是技术本身的进步，比如贤二机器僧、微软小冰等交互软件能否提升到更好的自然语言交互状态;另外，人类认知的进步，对机器产生信任需要很长时间，但一定会到达那个点。

　　【亿欧】：市场上也有招商摩羯等同类型产品，行业整体探索的方向是什么?如何解决二级市场普遍存在的投机心理?

　　【郑毓栋】：作为是国内资金销售渠道的执牛耳者，招行的路径是试图通过技术手段改变用户行为。

　　当前市场上普遍存在的一个奇怪现象是，长期来看，基金产品是盈利的，但客户并没挣到钱，甚至亏钱——这不是产品问题，而是投资行为问题。客户随大势上上下下，牛市一来，都去买股票型基金，雄市一来都卖掉。此外，客户不自知的另一个表现是对收益率的盲目攀高，觉得一年翻倍没什么问题，而事实是巴菲特一年的能力就22%、索罗斯28%、理财机构10%都很困难。

　　行业探索的方向是，通过智能投顾的大类资产配置使投资组合的波动回归到一定范围之内，比如用户看到一只股票下跌10%会赶快跑，但当它放在一个组合中整体才亏1%，潜意识就认为可以再等等。另外，即使市场糟糕的时候也能使用户有“一个体面的退出”。从而，推动行业投资从α策略转向β策略，从短期投机套现转向长期价值投资。

　　我们认为，未来所有机构会标配智能投顾。投机是人的本性，智能投顾并不是完全要消除投机，而是在Financial Obligation(财务义务)的基础之上，以更理想的方法做整体资金规划。这个意义上，金融机构缺少的是一款能够让用户知行合一的工具。

　　至于再下一步的方向，我认为是交汇融合。智能投顾解决了“投”的问题，还有“顾”的问题，就是由对投资需求和风险偏好的分析，演进到“目标式服务”。比如你3年后有结婚、买房等需求，那么机器可以帮你计算投资额度、平均收益率、风险损失率等来达成这一目标。

　　【亿欧】璇玑的资产逻辑是什么?如何处理投资风险?

　　【郑毓栋】：我们与金融机构合作，用户是通过机构而不是我们来实现数字化资产配置服务。美国的Betterment、Wealthfront也并不负责判断投资逻辑。

　　一个智能投顾产品的投资逻辑需要很长时间来印证，我们不太宣传配置逻辑。目前璇玑对A股和国内债配置很低，基本上是海外、港股、美股和货币。从行业来看，刚开始做公募基金是因为起点低、资产覆盖广。未来，机构客户对我们的要求一定是全资产。每个机构都希望打造自身特色的智能投顾，充分利用银行、券商、保险等金融牌照，提供独特的服务和体验。