暑期业绩暴涨 作业帮如何打造服务“连环”与“双驱”

　　业内普遍共识,2020年是在线教育行业喜忧参半的一年:一方面, 疫情过后，各大玩家纷纷入局促使竞争格局加剧，行业呈现出玩家水平参差不齐、流血扩张与日俱增的态势;另一方面, 在“教育新基建”政策的驱动，在线教育位列重点支持发展新业态首位，又会为在线教育市场带来更广阔的博弈空间。

　　更广阔的空间不乏有更具活力的玩家。近日，国内最大的K12在线教育平台作业帮发布2020年暑期业绩，付费课学员、增长速度、用户规模，均保持行业领先;获客成本行业最低，成为在线教育暑期招生战中最大的赢家。

　　毋庸置疑，作为在线教育行业的领导品牌,作业帮依托AI系统、大数据等技术,通过教研教学及服务运营体系的实施 ，有效破解在线教育服务链条上的诸多难题，快速提升了管理效率,加强与用户的沟通,为整个在线教育行业的发展起到了示范性作用。

　　连环：紧密耦合的服务链条

　　现阶段,在线教育行业已跃迁迈进高速发展期,各大品牌玩家都试图通过教研创新、获客转化及服务品质等塑造一条完整长效的服务链条。此时,作业帮的整合能力便突显出来,逐渐扮演着在线教育行业引领者的作用。

　　作业帮副总裁罗亮曾表示，教育业务是一个以教学和服务为核心的长链条服务业，一个业务的运转需要教研、教学、运营、获客、转化、上课、服务、续费等多个流程来配合，其运营难度超出了互联网产品几个梯度，需要的时间杠杆也更多。

　　实际上，面对犹如疫情用户爆发式增长的特殊时期，只有各环节紧密嵌合，才相互带动，保证整个服务体系的高速运转。比如，从1月24号大年三十开始，作业帮直播课技术负责人洪定乾每天要打 150 个以上的电话，以确认免费课能够在5 天内顺利上线。春季免费课发布后，千万级的订单一天之内全部涌了进来，于是，400 个自愿加入春季加油站的项目成员从除夕便开始了加班。

　　面对教育行业有暑秋、寒春两个招生旺季，在所有在线教育品牌准备在这两个周期贴身肉搏时。作业帮为了打好这两场仗，则会早早将业务全链条重新梳理一遍、制定新的竞争策略，而一个招生季的筹备往往需要 5 到 6 个月的时间。“一年只忙两次，一次忙半年”似乎一成为作业帮的常态。

　　双驱：内外循环的流量战略

　　行业高速发展，竞争洪流中，要获得投资者和市场认可，在线教育公司就必须讲出自己的故事，要么提升市场占有率，做大规模;要么降低获客成本，提升商业效率;规模与效率二者至少要占其一。激烈竞争中，作业帮则选择“双循环”驱动，修筑自己的核心堡垒，大幅提升了商业效率，避开对手炮火半径，形成自己的势力范围。

　　回看作业帮发布2020年暑期业绩：作业帮直播课暑期招生量继续保持行业领先，付费课学员总人次780万，同比增长超过390%;暑期正价班学员就读人次超过171万，同比增长超过350%。

　　正价班新增人次中，超过67%来自自有流量，相比2019年暑期的53%，提高14个百分点;正价班新增学员来自外部投放获客的只占33%。合并计算自有流量转化和外部投放，综合获客成本不到行业平均值一半。同时，端内、端外的合并计算，大幅拉低了综合获客成本，使得其在竞争链条的第一步就占据了先机。

　　伴随行业投放获客成本的水位大幅超过临界点，企业是否具有自有流量等结构性优势，就越发凸显。获客效率、转化效率、管理效率等也变得异常重要，如果效率不行，只求上规模，麻烦会越来越大。

　　作业帮联合创始人陈恭明曾表示，相比于其他企业在暑期招生大战中的烧钱扩张，对索取流量，作业帮在公交、地铁、电梯广告、影视剧、综艺等方向上的投入则相对冷静。作业帮的获客策略是充分利用自有流量，实现端内端外流量“双循环”，并相互促进。“一方面，凭借工具侧和技术侧霸主地位，实现端内流量的大量超低成本转化;一方面，坚持理性适度的外部投放策略。并且外采流量还会大比例沉淀到端内成为自有用户。双循环战略下，公司实现了规模、效率兼得。”

　　对教育公司来说，组织效率是一个永恒的命题。正如作业帮创始人侯建彬所言，“一个行业的集中度是和组织难度正相关的，组织难度越高、行业门槛就越高。”而面对行业风暴，作业帮正试图从内部着手，联动整个公司，一路迎风起舞。