凿山铺路，ACN上的贝壳

　　重塑资源、流程、价值观，一场隐蔽的革命。

　　2020年8月13日晚上9点，七十年代出生的东北大哥、长春铭家地产董事长李鸿羽，正在等待贝壳的上市敲钟仪式。

　　这是铭家入驻贝壳平台的第二年，也是李鸿羽在居住服务行业的第十二年。半个小时后，贝壳的荣耀时刻将要来临，对于李鸿羽和起于长春的铭家，这既是见证，也是分享。

　　创立铭家后，李鸿羽无数次亲自下街扫楼、洽谈砍价、牵线过户。是这个行业帮助他成就事业，对于这个行业的筚路蓝缕和相互辗轧，可能少有人比他更懂。

　　如今，年过不惑的李鸿羽开始了新的职业状态。他不再需要倾听区域经理和店长们抱怨友商竞争的你死我活，也不需要为铭家打造类似“狼性文化”的竞争氛围，更无需从媒体上看到消费者对服务品质的抱怨。

　　铭家的新一代经纪人，并没有像李鸿羽当年那样跑遍大街小巷、与人吵得不可开交，而是熟练地在贝壳平台上确认房源，联系带看，有的成交甚至在一天内就能完成。

　　十多年前，中介行业的供需缺口，造就了李鸿羽的事业。十多年后，贝壳ACN平台的推动，让新一代房产经纪人走入了新中介时代。

　　从“混沌无序，狼性为王”，到“角色分工，各擅所长”，两代经纪人之间，一场遍布中国的居住服务行业革命正在悄无声息地繁盛。

　　开放与合作的网络，接棒曾经的辗轧与博弈，在短短两年时间里，穿过大厦和小区，抵达中国每一个城市的街边道旁，改变了近五十万房产经纪人和四万六千多家门店的认知与状态。

　　促成这一切的，是磅礴时代背后的一些普通人，虽然每个人都很渺小，但他们的努力探索，却像是在一个传统产业上凿山铺路的故事。

　　01 重塑

　　2000年夏天的北京军事博物馆地下室，出现了这样一个场景：一个穿着蓝色衬衫、扎着格子领带的陕西男人，坐在一张桌子后面，为对面的顾客提供咨询。

　　他既不是义诊的医生，也不是保险销售，而是在“链家房产展览会”上，为有租赁和购房需求的消费者提供咨询的左晖。

　　这是链家的首次面世，也是所有事业的起点，在刚刚结束的2020年，由这张桌子生发而成的贝壳找房(BEKE.US)，已经变成了一家营收705亿元，利润27.78亿，全年总交易额3.5万亿元的公司。

　　在这个平台背后提供支撑的，是一张简称为“ACN”的经纪人合作网络。它的出现，看起来像是一个行业内的年轻物种，但在实质上，则是一场对房产中介行业价值观、资源和流程的重塑革命。

　　自商品房时代开启，中国的房产交易与租赁，便存在两大难题，其一是经纪人与消费者的矛盾，其焦点在于房源的真实性;其二是经纪人之间、中介公司之间的矛盾，其焦点在于大家都对客户和房源自我保护，彼此贴身肉搏。

　　在许多从业者看来，这两大难题更像是常规与习俗。如同身在水中的鱼，完全感受不到水的存在。但身处其中的左晖，却显然属于那种看得见水的鱼——既不认为行业形成的常规无法打破，也不认为习俗天经地义。

　　在房产中介这个超低频交易的行业里，如何培育高度的信用与合作，这是左晖作为打破行业习俗的从业者的一个设想，也是他希望重塑的价值观。

　　打破习俗既需要认知的抽身，也需要行动的自拔。在链家的十八年历程中，可以清晰地看到这种草蛇灰线的伏笔千里。

　　为了杜绝“两头吃差价”、“自做二房东”的行为，链家在成立不久后，便在内部全面禁止经纪人吃差价，这种做法导致了一批资深经纪人的流失，却从根源上守住了信用与品牌的底线。

　　在2008年的行业低谷时期，链家开启了旨在确保真房源的房屋普查运动。在全国三十多个城市里，可以看到链家的雇员拿着卷尺、笔记本和照相机，穿梭于各个小区之间盘点房源。

　　与之匹配的还有监督机制——每一次成功举报假房源，举报者就能拿到100元钱。这甚至促生了一群人专门来“薅链家羊毛”，从厨卫漏标、到格局、朝向错误，都成为举报获奖的来源。

　　链家为这项运动付出的代价是“十个月四十万元”的赔付、业绩的冲击、不计成本的投入、迭代升级的VR技术、以及经年累月、无法量化的繁琐辛苦。

　　但正是这个历时十二年的真房源运动，帮助贝壳一枝一叶搭起了如今覆盖中国三百多个城市，2.4亿套房源信息，超900万套VR房屋模型的“楼盘字典”。

　　从小处看，楼盘字典成为了贝壳日后实现标准化的底气与根基，往大处看，这意味着贝壳率先在房产中介行业建立了标准，以一己之力将中介生意推到了真房源的轨道上。但仍然有两个问题对左晖造成困扰。

　　其一，如何让这些踏遍千山换回来的信息，发挥更大的价值?其二，链家拥有的资源优势显而易见，但不论这优势有多大，整个行业的绝大部分资源终归在体外——除它之外，中国还有二百多家房地产经纪公司。

　　对于脱胎于链家的贝壳而言，解决这个问题的关键，在于如何让自己拥有边界之外的资源，由海量的非雇佣经纪人在同一个平台上，为客户创造价值的同时，也为平台创造价值。

　　在贴身肉搏、狼性竞争的房产经纪行业里，同行几乎如冤家，如何说服和吸引众多“冤家”在同一平台协作，这曾经是一个行业性的难题。张一鸣放弃“九九房”，王慧文放弃“淘房网”，这些地产交易平台的失败，都源于对住房交易过程标准化的束手无策。

　　房产交易的销售方式，对于线下门店和经纪人居间撮合交易的能力依赖度很高，销售方式高度非标准化。

　　其次，房屋卖方和租方为了吸引更多潜在买方，会选择在多个中介公司挂出房源，而为了获得更多房源信息，买方也会选择多个中介公司进行房屋搜寻，因此，买方和卖方都会对接多个中介公司经纪人。

　　经纪人之间的能力差异和利益诉求，既延长了交易时间、降低交易效率，也容易使交易因为某一环节卡壳，导致整个交易无法完成。

　　显然，这与平台强调交易标准化形成了最直接的冲突，解决冲突的办法只有一个：重构流程。

　　作为IBM出身的高管，日后成为贝壳CEO的彭永东从底层逻辑出发，带来了一个新思路，参照美国MLS中介系统，通过佣金分配机制重新规划交易流程、重新定位交易中经纪人的角色。而这正是简称为ACN的经纪人合作网络的雏形。

　　ACN的运行方式可以简单归结为：分工合作，共享佣金。它的实质，是指在遵守贝壳制定的房源信息共享等规则的前提下，同品牌或跨品牌经纪人之间，可以以不同的角色共同参与到同一笔交易中，成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成。

　　透过角色的划分，可以看到在这种按照“各擅所长”划分的新流程下，经纪人们只需按照流程合作完成交易，就可以获得各个环节对应的提成。

　　经纪人可以在自身擅长的领域参与多单交易的多个环节，既可以促进精细分工，提升资源利用效率，又能够降低恶性竞争，推动良性竞合，从而实现服务品质与客户满意度的改善，实现平台规模和效率的提升。

　　换句话说，这场从价值观、资源、到流程的重塑，既为贝壳带来了支撑平台的根基，也为重构整个国内房产经纪行业带来了一场隐秘而伟大的革命。

　　02 共赢

　　2018年3月，长春铭家地产入驻贝壳平台，成为了第一家入驻的房产经纪品牌。几个月后，铭家地产的门店即从102家拓至170家。9月，宁波的江源房产入驻贝壳平台，第二年交易规模同比增长350%。

　　来自贝壳的数据，很快便证明了合作在房产行业中的价值——2018年即加入贝壳平台，且运营时间超过一年的中介门店，同店成交总额在1年之后，实现一倍以上增长。

　　建立在这一基础上，贝壳平台的总成交额(GTV)，呈现出连年上升的势头，在2017、2018两年，贝壳平台的GTV分别为1.01、1.15万亿元，在2019年实现接近翻倍增长，达到2.13万亿元，而在2020年，这一指标继续实现了64.5%的增长，达到人民币3.5万亿元。

　　为这个数字提供支撑的，是贝壳平台连接的超49万名经纪人，4.69万家经纪门店，两者分别实现了37.9%和25.1%的同比增长。如果从更为细致的角度来拆解这种增长，还可以看到更多东西。

　　现在的贝壳找房上，平均每10单二手房交易，有7单是通过不同门店的跨店合作成交，部门经纪门店的跨店成交率甚至超过八成。

　　一单交易最多由13个经纪人协作完成，最远一笔跨城交易相距3000公里。这意味着，一群北京的经纪人，完全可能远程完成三亚卖房。

　　通过ACN网络，贝壳强连接了链家、德祐、21世纪不动产、优铭家等46900家门店和49万经纪人。

　　正如我们看到的那样，支撑它的不仅有统一的价值观、共享的资源、合作机制与规则，也包括了贝壳输出的统一SaaS作业系统、运营管理能力。

　　在这种综合赋能，体系协作的背景下，各品牌与门店通过贝壳的平台，不仅能通过二手房和新房两个业务领域实现增收，也能不断打磨自身的服务能力与品质。甚至于增强了中介公司的抗周期风险能力。

　　对于中介行业而言，由于收入结构的单一，使得地产政策的转变，疫情的爆发，都成为了其业绩的扰动因素，单体中介公司的抗风险并不强。但在贝壳上，中介公司除了买卖房子，还可以介入装修、搬家、家居社区生活等服务，使收入来源更加多元化。

　　对于经纪门店而言，5000万元的年成交额，是一条决定门店生存质量的温饱线。截止2020年末，贝壳平台上超越这一温饱线的门店比例已经超过30%，而在上一年，这个数字仅为19%。如果没有疫情黑天鹅的影响，贝壳对门店的分级赋能，显然能带动更多门店跨过这条线。

　　显然，这种基于ACN分工协同带来的增长，已经形成了网络效应。这个效应在盈利上的体现，表现为全年经调整后同比大增254.4%，达57.2亿元人民币的调整后净利润。

　　对比过去的观望与谨慎，券商分析师的态度显然发生了明确的转变。一个标志性的变化，在于来自券商的新增覆盖与评级调升。

　　来自中信建投的竺劲分析师在给出6个月见90.63美元的同时，也给出了自己的见解——作为住房交易平台，贝壳的线上化、标准化、数字化启动了飞轮效应，竞争对手难以对其构成有效挑战。

　　通过见证贝壳对流程、资源、价值观的重塑，我们自然易于理解这种护城河是如何构筑的，作为市场唯一的中国居住服务平台，这种稀缺的平台价值，成为了二级市场给予高估值的最好依据。

　　而对于中国的房产经纪行业来说，贝壳似乎正在变成一个必备的基础设施，有了协作、资源共享、和共赢，才会产生信息流、数据流和现金流，ACN平台撑起了交易、资源、服务等宏大的产业互联网版图。

　　在这场隐蔽的革命中，中国房产交易的买卖双方无疑都是受益者。

　　对于站在此刻的贝壳、对于49万名经纪人，4.69万家经纪门店而言，无尽的过去铺面而来，但他们显然无暇仔细品味。

　　故事回到我们开头的铭家地产董事长李鸿羽那里。在敲钟归来之后，他正在将主要精力投放新品牌“优铭家”上，区别于深耕长春市场的铭家，这个与贝壳的结晶，是一个面向全国化的连锁经纪品牌。“我快50岁了，还希望做份事业，不是为钱，而是希望被社会认可和自我实现的一种需求。”

　　这就是ACN上的贝壳，一场对传统产业凿山铺路式的改造，也是一场隐秘的革命，在这场革命中，虽然每个人都很渺小，但合作与共享的力量，显然可动山林。(作者：陈斯文)