2年增长10倍： 容联的云通讯之道

 　　我们的目标很明确，那就是扩张、扩张、再扩张，直至成为世界最大的云通讯服务商，容联云通讯CEO孙昌勋如是说。

　　但是在2013年的中国互联网大会上，当孙昌勋解释云通讯时，几乎没有人明白，更不知道对企业有何用处，孙昌勋如胸中闷拳，十分憋屈。

　　不过孙昌勋坚信，在通讯基础设施饱和与互联网飞速发展的情况下，传统运营商已经受到互联网的冲击，下一代通讯趋势一定是互联网与通讯的结合，通讯服务将变成卖云服务的方式。

　　2013年创建的容联，2年后营业收入增长率达到了10倍，并拥有20万开发者用户和5万家付费企业用户。

　　“云通讯则是典型的分享经济，”孙昌勋表示，通过将专业的通讯能力打包成API接口与SDK，企业可以通过云通讯快速、高效地使用实现短信、通话、呼叫中心等超过二十种通讯能力。

　　更重要的是，相比传统通讯，容联云通讯能帮助企业节省近70%的通讯成本。

　　有业内人士比喻，这就如同一户家庭要使用自来水，并不需要亲自建设一个水厂，只需要建设好连接水厂的管道，然后打开水龙头即可。

　　从2013年没人明白什么是云通讯，到今天成为云通讯行业的领头羊，孙昌勋坦言，搭上了中国互联网飞速发展的快车。

　　容联CEO孙昌勋

　　起步

　　在进入云通讯领域之前，孙昌勋做了13年的通讯技术工作，建立了上百人的通讯技术团队为运营商提供解决方案服务。

　　正是如此，身处通讯行业一线的孙昌勋，深切感受到了移动互联网对运营商的冲击已经波及孙昌勋这样以运营商为主要客户的下游行业。面临压力，孙昌勋开始思考由传统通讯向移动互联网通讯的转型问题。

　　孙昌勋认为，过去的通讯一直以运营商为心，而新的通讯趋势应该是能够充分利用互联网，与互联网相融合的通讯模式。恰好，阿里云的出现使给了孙昌勋启发。

　　2013年，孙昌勋召集了四五十的技术团队，开始尝试将通讯与云计算结合，也就是云通讯。

　　孙昌勋表示，云通讯其实就是依托互联网，以云计算的方式，为企业客户提供通讯平台服务(PaaS)和通讯软件服务(SaaS)。通俗来讲，企业原来需要考虑的硬件、操作系统、服务器、甚至软件等方面的问题，现在则可以全部通过连接容联云通讯的平台完成。

　　而云计算可以使让若干企业共同来使用云，大大提高复用率，避免资源浪费，能帮助企业节省近70%成本。

　　“一键调用、敲几行代码之后，就能够对外对内提供通讯服务了，”孙昌勋说，“云通讯是共享经济的典型案例。”

　　有着超过10年技术积累的孙昌勋，在带领他的团队从传统通讯向互联网通讯的转变过程中，并没有碰到太大的障碍。

　　然而，真正的困难在于在云通讯的应用上。最初的大半年时间里，容联根本不知道客户在哪里，因为其他企业不懂云通讯，而容联不明白企业的需求痛点。

　　起初，容联希望客户能够自行去匹配容联的产品，让客户自己来找结合点，但却鲜有客户上门。在当时大家连云通讯概念都不明白的情况下，又怎么可能来购买云通讯的服务?

　　容联决定主动出击。容联从给企业提供APP的短信验证码这样的最基本需求入手，然后开始提供一些语音方面的服务，就这样，与企业建立了第一步的联系。在不同行业有了第一批的客户积累后，容联便有了机会继续了解客户的不同需求，并延伸到同行业的其他客户上，从点到线，这便是容联最初的从点到线的销售路径。

　　孙昌勋戏称容联是“久病成医”，在寻求云通讯应用与企业需求这一过程中花了许多时间和精力，这一过程十分痛苦。

　　经历了这一阶段的孙昌勋总结，2C的市场相对更为标准化，一个应用能够解决一类人的需求，但2B市场要复杂得多，不同行业、不同企业的需求都会有差异，因此需要在产品的标准化与市场化之间找到一个平衡点。

　　“但如今，行业应用已经是我们的一个优势。”孙昌勋说，进入市场更早的容联，通过长期与企业的磨合，如今已能准确地抓到企业的痛点并提供服务，而许多竞争对手却仍在摸索当中。

　　搭上快车

　　从2014年到2015年，容联的营业收入几乎增长了10倍，孙昌勋认为这是因为容联搭上了几辆快车：一是中国移动互联网催生了大量互联网企业;二是云计算飞速的发展;三是共享经济的形成。

　　孙昌勋表示，近年来中国大量互联网企业，特别是初创企业的诞生，是容联业务得以飞速发展的一大助力。

　　大量的互联网企业都以2C市场为主，因此有着大量O2O的通讯需求，而互联网企业在通讯服务的选择上更追求快速、便捷、高效，所以成了云通讯最立理想的市场客户目标。

　　以APP打车、订外卖为例，当完成下单、确认订单、完成订单等每一个步骤完成时，消费者收到的客服电话、验证短信、验证语音等，都往往通过云通讯来自动实现。

　　在“互联网+”对各行各业逐渐渗入的今天，类似通讯需求是海量且高频的。仅仅在APP打车方面，有的软件每日订单量就已经达到好几百万。而其他领域如物流、游戏、电商、金融等等，都有着类似的需求。

　　较早进入云通讯行业的容联，早期积累了良好的口碑，并且在寻找企业需求方面领先一步，搭上了互联网飞速发展的快车。如今，容联的客户基本都是互联网企业，包括了BAT这样的互联网巨头。

　　从企业创立到拥有5万家的付费企业，容联只经历了2轮融资。常被孙昌勋作为对标的美国独角兽公司Twilio，发展到拥有2.8万家付费企业，则共经历了5轮融资。

　　去年，容联营业收入超过1亿元人民币，接近Twilio的一半。孙昌勋向经济观察报表示，容联虽然起步比Twilio晚，但增长速度更块，后劲更足，上市后体量也将比Twilio更大

　　今年7月，容联刚刚获得7000万美元C轮融资。孙昌勋坦言，下一步容联将寻求合适的时间点进行IPO，通过资本的力量壮大容联的实力，加速扩张。

　　额外的信用成本

　　然而，令人意外的是，在降低企业通讯成本的同时，容联还需要投入20%到30%的高昂成本来进行信息安全方面的核查。

　　孙昌勋表示，云服务的信息安全是云服务的必然问题，因此一方面需要客户信任服务商，这就要求服务商不泄漏客户的信息、数据。由于企业客户需要接入容联的云通讯平台才能获得通讯服务，因此，企业的信息安全、保密等关键问题至关重要。另一方面也需要服务商信任客户，需要有合理的手段避免有客户通过云通讯平台从事非法信息的传播活动，容联需要避免有客户通过容联云通讯平台从事违法违规活动的发生，如诈骗、传播非法信息等。

　　基于此，容联投入了大量的精力对信息进行抽查、质检和管控，并通过系统对不良信息进行甄别。同时，企业在开通云服务时需要上传相关工商证件，让容联知道的客户是谁，从事什么。

　　孙昌勋说，美国企业之间的信任问题要相对简单得多，因为美国有较为健全的企业信用评级体系，企业的信用成本已经由整个社会买单，而中国的企业则需要自己去关注核查合作伙伴的信用，需要另外付出精力与成本。

　　但作为一家计划在明年或后年上市的公司，孙昌勋认为，容联即使投入大量的成本，也要保障客户信息的安全问题，“否则便有可能功亏一篑，积累的品牌会瞬间倒塌”。