冰洗渠道制胜 探秘国美白电销售密码

 　　随着火热夏季的来临，白电市场也进入了销售的爆发期，消费的持续升级，冰箱、洗衣机技术的不断刷新，厂商们也开始短兵相接，争夺这块家电市场的蛋糕。渠道商则更加忙碌，一方面争取厂商的优势资源，另一方面吸引更多的消费者买账。

　　面对渠道商白热化的竞争，国美却杀出一条血路，近期频频爆出与各知名厂商合作，首发多款冰箱、洗衣机新品的消息，3月28日，国美渠道首发松下柜式洗衣机Cuble御铂系列新品;3月29日，国美首发三星美式自由空间冰箱和Quick Drive三星智慕·多维双驱洗衣机两款全新高端产品;3月31日，国美与海尔联合启动国美&卡萨帝首届品质干衣护衣节活动，重磅首发推出2018年卡萨帝纤诺干洗组合。这一系列的动作让人惊叹的同时，不禁对国美何以能获得如此众多的厂商的青睐产生疑问?

　　卡萨帝纤诺干洗组合新品

　　挖掘需求 研判市场助力新品升级

　　纵观时下白电市场，消费者已经不仅仅满足于对生活的简单需求，他们更加青睐智能化、便捷化、美观化、大容量、大容积的冰箱、洗衣机产品。而产品的使命就是更好的满足和实现消费者日益增长的需求。消费的链条从消费者的需求，到厂商根据需求设计和生产商品，再到渠道商将更符合需求的商品用最佳的方式提供给消费者，最后消费者的需求得以实现。厂商都希望自己的商品成为优秀的商品，什么样的商品才是优秀的商品?一款优秀的商品必然是经得起市场考验的，深受消费者喜爱、满足消费者需求的商品。

　　一个品牌、一款商品的推出，经历的远没有想象中那样简单。如何挖掘需求，制造更符合需求的商品?这是很多厂商都急需了解的问题。而这又要回归于对市场和消费需求的前瞻。此时与市场最接近的渠道商的价值就不言而喻了。拥有年的家电市场沉淀，成熟的市场与运营经验，作为电器连锁经营模式创始者的国美脱颖而出。国美凭借国美大数据的分析能力以及对行业新技术的不停跟踪，国美在多年的实践中不但了解到中国家庭家电消费的痛点、需求，而且对于市场的变化提前做出预判，对不同的消费需求国美都有深入的理解和判断，根据不同品类、品牌及产品建立消费画像并反哺给制造端厂商，为厂商提出更多的新想法与理念。根据这些消费需求，国美有针对性的指导厂商准确的把握消费趋势，生产和完善冰箱、洗衣机产品。

　　松下柜式洗衣机Cuble御铂系列新品

　　近期发布的三大品牌冰箱、洗衣机产品即代表了消费需求的三个方向，松下柜式洗衣机Cuble御铂系列新品以其高颜值的外观和嵌入式的设计理念，恰恰反映了消费者对于中高端洗衣产品美观化以及家装“一体化”的消费需求;三星美式自由空间冰箱和Quick Drive三星智慕·多维双驱洗衣机两款全新高端产品的渠道首发是基于年轻一族对于极简生活和个性化生活追求的消费需求;而卡萨帝纤诺洗干组合产品则是对消费者追求的健康生活、品质生活的最佳诠释。

　　三星Quick Drive三星智慕·多维双驱洗衣机新品

　　正如国美零售控股公司零售板块经营系统白电事业部总经理金亮所说，国美在零售行业发展的31年中，凭借多年来沉淀的会员与客户资源，一直致力于更好、更全面的挖掘和满足消费者的需求，国美也在不断尝试创造消费需求。

　　落地需求 线下体验+线上分享促销售

　　从1938年，美国生产第一台干衣机起，干衣机在全世界的应用已有80年的历史。在美国，洗衣机和独立式干衣机的配合使用率达到1:0.9，欧洲则是1:0.6。但在中国，这个数字却只有0.1%。

　　为了推动干衣机在中国的普及，国美早在2015年就率先以雾霾及提升健康精品生活为突破点，对干衣机产品进行展示和推广，在门店开展免费干衣体验，引导中国百姓改进晾衣习惯，从而提升中国百姓的生活质量。2016年国美联合海尔、博世、西门子、美的、三星、松下等主流干衣机厂商共同探讨和推进干衣机产品在中国的落地，开展多场“干衣季”活动，在与中国家用电器研究院健康家电分析测试中心共同努力下，首次公开了对干衣机的测试结果，倡导使用符合《家用和类似用途干衣机的抗菌、除菌功能技术要求及试验方法》的家用干衣机。

　　中怡康时代市场研究公司左延鹊总经理表示，2017年整体干衣机在今年零售额同比增幅是123.6%。而国美在独立式干衣机推广中始终走在最前列，过去三年国美干衣机销售规模均实现100%以上增长，高于行业平均增速10-20%，成为中国干衣机销售主流渠道，占干衣机市场15%份额。

　　目前国美已在全国建成600多个烘干体验区，通过搭建洗衣、干衣体验厅，将新品融入真实的生活场景中，一方面消费者可以更真切的感受商品的功能以便选择适合自己的家电，另一方面在商品试用和反馈中国美收获了消费者更多的需求和对商品的建议。通过国美的努力，干衣机已逐渐成为市场宠儿，轻松、健康的干衣方式正在走进更多中国家庭，未来干衣机也将成为中国新中产阶级的标配之一。

　　在干衣机的普及过程中，国美也在尝试通过挖掘创造消费需求。在北京的雨季，衣物的烘干及健康出行成为消费者关心的问题，在北京国美、大中门店设置干衣体验区域，为消费者提供免费干衣服务，在大雨多雨的时节市民可以进店避雨并免费使用店内吹风机吹干头发，干衣机烘干衣物，消费者还可以在国美APP或闪送下单，即有工作人员上门取衣，8小时内将干衣送还。这大大解决了消费者生活困扰，让人们享受健康舒适的生活，消费者在试用和体验干衣机后也更加了解了干衣机对于品质生活的帮助。

　　国美还以"家·生活"战略为核心，与各大品牌深度合作，打造专属品牌日活动，用更丰富的方式去落地消费者的需求，将更多符合需求的商品汇聚在国美门店及国美网上商城，通过国美供应链的优势价格与共享零售特有的“分享返利”模式，线上通过美店、美信、美媒，形成个人利益共享商圈、商家利益共享，打造强大的线上平台，国美网上商城将优质的冰箱、洗衣机产品推送给消费者，为消费者创造更多价值。

　　借助厂商专属品牌日的打造，差异化新品渠道发售，国美全面实现了冰箱、洗衣机产品在渠道销量的突破，也使国美成为厂商信赖的合作伙伴，从而找到了一条渠道商与厂商合作共赢的全新路径。

　　1月26日至28日，国美联合卡萨帝开展的首届高端家电品味节，并在全国门店举办30场次"杨澜生活馆"活动以及52场次的"高端品鉴会"活动，掀起了卡萨帝高端冰箱、洗衣机产品抢购热潮。统计数据显示，国美独家首发的高端专供卡萨帝520WDGMU1自由嵌入式F+顶级保鲜冰箱在活动期间销售突破千台，创造了国美单日高端冰箱销售速度最快的纪录。

　　卡萨帝520WDGMU1自由嵌入式F+顶级保鲜冰箱

　　而今年国美“黑色星期伍”上主推的国美渠道差异化爆款产品海尔BCD-415WDVC 415立升干湿分储多门冰箱更是实现了渠道销量的突破4000台的壮举。

　　海尔BCD-415WDVC 415立升干湿分储多门冰箱

　　在国美渠道首发的小天鹅10公斤洗烘一体智能化变频滚筒洗衣机横空出世，让利价格达行业史无前例的4198元，并在首发当日销量突破5000台，夺得“当日洗衣机单品销售量冠军”。

　　小天鹅TD100-14522WDG智能化变频滚筒洗衣机

　　金亮认为，国美坚持以用户需求为出发点，倾听消费者真实心声，全面提升店面运营能力、大数据能力、全渠道分享能力、流量汇聚能力、社交社群聚客能力、高品质商品经营能力、高品质服务能力以及网络覆盖能力，实现人与人的交互、人与商品的交互、人与服务的交互，用“八大能力”为消费者和厂商创造价值。

　　升级需求 打造有温度的服务

　　深挖消费需求，布局门店场景体验和网上商城“分享返利”模式的同时，国美对于消费需求的理解更进一步，完善服务体系和服务标准，打造有温度的服务。

　　国美零售控股公司总裁王俊洲表示，“过去，消费是交易的结束。而现在，消费仅仅是交易的开始。” 在消费升级背景下，消费者对商品价值与增值效益有所需求，在这种趋势下，产品后服务水平的提升，势必会淡化零售价格。国美也在不断努力提升服务能力，2017年国美“送装一体化”能力排在行业首位，当日达2536个，次日达5321个，定期达37322个城市及乡镇。

　　在四、五线城市，国美也将抓住消费升级窗口，延伸县域店网络，形成针对消费者的立体销售，重视售前专业指导及物流售后全周期。截止2017年底，国美县域店开业61家。全国1769个县域地区已进驻346个，进驻率达20%，已覆盖90%百强县，2018年计划全面覆盖未来三年预计铺设3000家县域店，全面覆盖国内百强县及其他县乡镇区域。

　　在服务端，互联网科技更是大幅提升优质服务体验，驱动销售增长。2017年，通过国美管家APP产生的GMV同比激增超过5倍。近期，国美又宣布自2018年4月1日起，在全国一二级市场门店、线上平台正式实施“买贵补 晚就赔 不满意退”服务执行要求，在售后服务领域再次树立了高标准，带给消费者更多贴心服务。

　　在消费升级的背景下，国美脚踏实地，一步步通过对于消费需求的研判、挖掘与落地，成就厂商品牌，助推产品销售，从而最终为消费者创造价值。这也就是国美渠道缘何受到众多冰箱、洗衣机厂商青睐，受到消费者认可的原因。