从DocuSign 看电子签名赛道价值与蓝海何在

　　新冠疫情的出现，让太多行业经历了难以预料的事情。

　　据旅界信息，旅游行业的头部玩家凯撒与众信，近日双双发出公告，两家公司正在筹划由凯撒旅业通过向众信旅游全体股东发行股票的方式，换股吸收合并众信旅游并发行股票募集配套资金，从6月15日起停牌。

　　餐饮行业的龙头海底捞，2020年营收286.14亿元，同比增长7.75%，增速相比往年大幅收缩，净利润为3.09亿元，同比下滑86.81%。

　　而对于另一些行业而言，塞翁失马，焉知非福。电子签名赛道就是如此。

　　6月3日，全球电子签名赛道绝对头部玩家DocuSign发布了截止到今年4月30日的2022财年Q1财报。据财报，其2022财年Q1总收入为4.691亿美元，同比增长58%。订阅收入为4.519亿美元，同比增长61%。专业服务和其他收入为1710万美元，同比增长7%。

　　不同于旅业或餐饮业的冰火两重天，DocuSign趁着疫情，成为了华尔街2020年最受欢迎的个股之一。在国内方面，据天眼查数据，去年11月e签宝拿到超10亿人民币D轮融资，法大大与今年三月拿到9亿人民币的D轮融资，行业也呈蓄势待发之态。

　　同样值得玩味的一则消息是，近日，谷歌对外公布了自己的“办公地点工具”(Work Location Tool)， 谷歌发言人表示，如果谷歌员工要求转移到新的工作地点，他们的薪酬将根据当地的薪酬水平进行调整。所有员工都可以申请搬迁到新的地点，或者进行远程办公操作。

　　从疫情期间DocuSign的大涨，到谷歌远程办公成为现实，在这些碎片信息背后，电子签名赛道真的要爆发了吗?

　　从DocuSign看电子签名赛道价值几何

　　Spring CM(目前已被DocuSign收购)曾发布《2019合同管理现状研究报告》，在合同的安保方面，报告指出，80%的受访者使用过电子邮件发送合同，超过25%的受访者通过传真或邮寄方式共享合同(分别为34%和29%)。约有30%的受访者曾将合同发送给错误的对方。这些难以追踪的方式往往放大了安全漏洞，可能让资金无法挽回。

　　至于效率问题，报告显示，管理合同最常用的方式仍为Microsoft Excel(31%)，只有27%的受访者表示使用了专门构建的CLM工具，仍有7%的受访者仅使用电子邮件。在这样的使用情况下，33%的受访者表示，一份典型的合同，出于版本和修改等因素，需要30多个小时来协商，更有84%的人表示，耗时且繁杂的审批程序往往导致交易停滞。

　　DocuSign目前的主打产品除了电子签名之外，也不断在CLM(协议生命周期管理)发力，更有一系列的围绕提升合同安全性与管理效率的子产品。可以看到，其战略不单单是打算成为“合同保镖”，而是以数字化手段革命整个商业基础设施——契约的签署与管理模式。

　　自从互联网问世后，人们对传统商业模式发起的挑战从未停歇。想要获得成功，离不开对痛点和规模的考量。外卖、网约车崛起，甚至诞生出超级巨头。然而像P2P，二手车电商这样的暴雷者、落寞者同样存在。也有独立门户但只能局限于“小而美”的，例如定制旅游。

　　外卖、网约车将传统模式的绝对颠覆，正是解决了规模极大的刚需产品一直以来的痛点。但P2P、二手车电商虽然拥有相当可观的市场规模，却并未很好地解决传统模式痛点，甚至滋生了新的痛点。

　　对比可以发现，电子签名不是外卖、打车这样能够普惠大众的C端化产品，也不像P2P、二手车电商一样并未解决传统模式痛点。电子签名企业们的主要业务是为B端合同提供安保与效率服务，怎么看都似乎更像是一个“小而美”的产物。

　　其实不然，在互联网江湖(VIPIT1)看来，契约精神是商业文明的基础，而合同往往是开展业务的命脉。有企业的地方就有业务，有业务的地方，就有合同。如此多的合同作为商业基础设施，电子签名赛道的前景也会是相当广阔的。

　　契约与业务，像是商业的绿叶和果实。马云创立阿里巴巴时曾说，让天下没有难做的生意。电商在很大程度上颠覆了传统的业务模式。而电子签名赛道的价值，正在于有极大可能性颠覆传统契约模式，从商业的基础设施端发力，让天下没有难签的合同。

　　长期价值不菲的赛道，往往会吸引众多新玩家入局。然而，电子签名赛道的马太效应，对于初创业者而言，并不是一个好消息。

　　根据东方证券研究所整理的数据显示，目前在全球电子签名市场，DocuSign处于绝对龙头地位，占据70%左右的市场份额。其次是Adobe Sign占据了20%的市场份额，只有剩余约10%的市场份额被其他中小公司瓜分。

　　根据艾媒咨询的电子签名行业情况显示，在国内方面，2020年中国电子签名市场占有率排名前四的厂商共占比82.2%。

　　在这样的强马太效应下，头部玩家们的护城河是什么?新玩家再想入局，是否还有机会?有哪些角度可以切入?

　　电子签名赛道还有蓝海吗?

　　电子签名赛道体现出了主营ToB业务行业的特点：ToB往往是一门慢生意，需要很多的积累，产品、技术、商务、市场，包括对客户的理解等等。换言之，头部玩家跑马圈地以后，其他公司可能更没有机会。

　　电子签名赛道同样拥有鲜明的链式效应，契约一个巴掌拍不响，尤其是大型客户，能够带动上游企业使用同公司电子签名及其他服务，也能迅速触达更广泛的行业与客户群体，极大提升获客效率。

　　因此，新玩家与头部玩家正面角逐，难度自然较大。但倘若能够巧妙地避其锋芒，从新视角切入，也许会是一个更好的方式。

　　从电子签名赛道主流玩家的市场导向来看，主要是服务综合性的B端客户群体，客户契约需求以B2B为主，链式效应正出于此。而面向B2C以及纯C端或是垂直赛道，仍未出现主流玩家。

　　莱奥·梅拉梅多夫在2020年的一篇文章中分析道，DocuSign拥有强大的品牌和全球影响力以及数百种集成，为其他玩家头顶遮上一层阴霾。但一方面，DocuSign并非实时的，因此并不太适合业务拥有大量B2C需求的企业。另一方面，它缺乏文档收集和共享审阅，仍没有涵盖整个客户旅程(目前DocuSign发力CLM与协议云，正在不断弥补短板)。

　　Adobe Sign则更像是专注于B2C客户的“数字化PDF”，一方面对客户和代理而言并不直观，另一方面，其对于移动端的体验优化有待提高。

　　纽约城市大学亨特学院和渥太华大学的分析，包括看病和健康保险在内的美国所有医疗费用34%来自文书工作。一家医院平均拥有 4500 万份单独的纸质表格和文件，所有这些表格和文件都必须以高度安全且可搜索的方式进行存储。

　　巨头的业务辐射性往往很广阔，这对于电子签名的B2C模式也会有一定影响。但在旅游、保险、银行、医疗保健等行业电子签名都有非常大的潜在需求。将B2C与垂直类相结合，不失为一个好方向。

　　而对于C2C客户而言，在新西兰陶朗加的某车行销售顾问Tracy(化名)向互联网江湖团队表示，在新西兰，通过Trade me或是Facebook的C2C买车模式非常常见。因为在当地，买车并不繁琐，在达成交易后，相关过户手续可通过线上线下，仅需五分钟便能够完成。

　　“据我所知，身边朋友用Adobe sign挺多的，双方买卖车使用，甚至一些二手车公司跟客户签合同也是用Adobe Sign，因为对C端群体比较友好。”在问及C2C购车的合同签约有什么局限性时，Tracy表示，“Adobe Sign虽然简洁易上手，但很缺乏协同功能。”

　　这样的协同功能很好理解，C2C客户群体，与B2B和B2C客户差别很大，在合同安全问题上大同小异，在效率提升的环节上则必须考虑到C2C双端的用户使用习惯。就比如C2C用户需要的，能够提供针对不同签约场景的合同模板库。

　　目前国内的C2C交易意识仍有待培养，市场不具备一定规模。电子签名的C2C模式，不仅仅局限于买车，还有类似租房、买房等场景。结合目前Adobe Sign等巨头产品暴露出的痛点，出海寻求较为成熟的市场也许会是一个不错的方向。

　　以纸墨签署契约似乎是长时间以来人们的一个执念。但在数字化转型的浪潮下，各行业正在以前所未有的接受度来包容电子签名解决方案。往后的格局将是如何，目前很难去下一个定论。

　　但可以确定的是，电子签名的商业基础设施数字化，将是一场革命性的颠覆。