行业“鲶鱼”极兔寻求上市，亏损魔咒怎么破？

　　" 快递界的拼多多 " 极兔速递最近动作不断。

　　5 月 12 日，极兔以 11.83 亿元拿下丰网 100% 股权，这是顺丰在 2020 年成立的经济型快递业务，并获得顺丰的入股，持股 1.54%;

　　随后在 6 月 16 日晚间，极兔向港交所正式提交了上市申请，拟募资 5-10 亿美元用于拓宽物流网络、升级基础设施、开拓新市场及扩大服务范围等，预计最快将在年内上市。

　　而此时距离极兔首次 " 杀 " 入国内市场不过 3 年时间。2020 年进入中国市场时，面对国内高度竞争的快递市场，极兔以价格战杀出了一条血路，不到 1 年时间实现了从 0 到 2000 万的日单量，而同样的过程 " 四通一达 "(申通快递、圆通速递、中通快递、百世汇通和韵达快递)耗费了十数年之久。

　　2022 年，极兔全年包裹量达到 146 亿件，其中中国市场占比 80% 以上。与之相对应，极兔在中国也占据了 10.9% 的市场份额，位居第 5，超过了顺丰，与第 4 名申通只差不到 1 个百分点。

　　随着包裹量的上涨，极兔 3 年来的总收入逼近千亿元规模。2020-2022 年，其营收分别为 15.35 亿美元、48.52 亿美元、72.67 亿美元，三年增长 3.73 倍。

　　可即便如此，极兔还是免不了亏损。2022 年，极兔在中国亏损 3.35 亿美元，过去三年累积亏损近 19 亿美元。而这，或许也是背靠步步高大树的极兔在此时谋求 IPO 的重要原因。

　　01 东南亚起家，逐梦五环外

　　极兔 2015 年 8 月于印尼成立，创始人李杰是步步高段永平的得意门生，正是他带领 OPPO 打入印尼市场。2015 年，印尼 OPPO 的市场份额已提升到 20%，跻身印尼手机市场第二。

　　同年，李杰功成身退，一头扎进了印尼的物流市场——这个曾经让 OPPO 业务备受影响的赛道。据了解，当时印尼有很多物流公司，但运送效率和规模都远不及国内。

　　因此，李杰及一众高管团队带着国内先进的快递经营模式对东南亚传统物流企业实现了降维打击。" 免费上门揽件 "、" 包裹轨迹实时跟新 "、"7*24 小时服务 "、" 网点集散 " 等当地前所未闻的新模式迅速吃开，2 个月时间占据印尼物流市场，四年时间扩张到东南亚六国，一路狂奔的极兔，也成了东南亚同行眼里的 " 流氓兔 "、" 披着兔子皮的狼 "。

　　(图源：极兔官网)

　　然而极兔注定不能偏安一隅。2019 年，圆通、百世纷纷开始在东南亚起网，战火烧到了家门口，李杰清醒地意识到，" 即使偏居东南亚，早晚对手都会打进去，我们又何来栖身之所，又怎么能独善其身?"

　　于是，李杰开始 " 出口转内销 "，将快递内卷的战火，引回到了 " 通达系 " 大本营所在的中国市场。2019 年下半年，极兔通过收购龙邦快递拿下了经营资质。

　　彼时，国内快递市场的现状是 " 四通一达 " 占据了 78-82% 的电商件市场，顺丰、京东、EMS 三家占据 85% 的商务件市场，快递市场格局几乎固化。因此，当极兔这家来自印尼的快递公司刚进入中国时，" 四通一达 " 并没有将其放在眼里，然而极兔只用了三招，就把 " 四通一达 " 打成了 " 三通一达 "。

　　第一招，蹭网点。早期，没有营业网点的极兔依靠通达系在全国各地的网点作为代理很快打开了局面。

　　第二招，找熟人。李杰与拼多多黄峥同为段永平门徒，极兔的顺利发展也与段永平、黄峥有着千丝万缕的联系，正是因为背靠 OPPO 的渠道网络和拼多多的海量订单，再加上极低价格，极兔才最终闯出一条生路。

　　第三招，价格战。为了能在中国快速打开局面，站稳脚跟，极兔采用的是互联网企业烧钱补贴的打法，当通达系只能以 1.2 和 1.3 元的价格销往新疆和西藏时，极兔就敢打出 8 毛。

　　据统计，在 2020 年到 2021 年间，极兔为了抢市场，在不同地区都以低于当地快递 30% - 50% 的价格揽客。据《中国网科技》报道，在 2020 年七八月市场冲刺期，极兔每天都要烧掉近 1 亿元。另据一位极兔区域经理坦言，为了搭建自己的物流基建网，极兔一年内烧了三四百亿。

　　值得一提的是，极兔的发展路径与拼多多不乏相似之处，都继承了段永平 " 后中争先 " 的发展策略，具体来看可以理解为先找到有空白的市场，针对痛点进行改进，在产品上突出极致性价比、品牌上强化标签性，与此同时走 " 农村包围城市 " 路线，靠性价比获得规模优势后再往上攻。

　　一套组合拳下来，百世汇通率先掉队，在 2021 年 10 月被极兔收购，极兔以此增强基建的同时首次进入到阿里体系，扩大了客户群。

　　不过，虽然极兔能够通过低价换取市占率，但也造成了其单票成本的倒挂。

　　招股书显示，2020-2022 年间，极兔在中国平均单票收入分别为 0.23 美元、0.26 美元、0.34 美元，而平均单票成本却高达 0.51 美元、0.41 美元、0.4 美元。可谓是送一单亏一单，对此，李杰曾坦言，加盟前两年要做好亏损的准备。

　　在中国，极兔采取二级代理模式，比通达系多一级。通达系加盟商是经过总部筛选，而极兔只筛选区域代理商，这些区域代理可以自行筛选其管辖范围内的 " 驿站老板 "。这一模式的好处是资产轻，扩张快，缺点则是利润被层层压缩。

　　截至 2022 年底，极兔拥有 104 个区域代理、约 9600 个网络合作伙伴，以及超过 21000 个揽件及派件网店。

　　可一味的亏损注定难以长久，价格战以外，极兔还能讲出什么故事?

　　02 越过价格战，对标 UPS

　　继攻克东南亚、进军国内市场之后，极兔又将发展目标定为全球最大的快递运输公司 UPS，并希望能够成为" 第一家成功地将中国快递的先进经验输出到全球的公司 "。

　　但为了实现这一战略目标，竞争激烈的中国快递市场仍然是其不能失去的阵地，价格战之外，极兔也在不断通过兼并收购实现快速扩张。

　　与收购百世快递类似，2023 年，极兔再次出手拿下顺丰丰网业务，随后又收获顺丰入股，极兔借此和顺丰建立起了更深的信任和合作关系。有消息称，国内极兔的管理层已经增添了多位来自顺丰的高管，应与极兔期望提高网络服务质量和产品服务能力等有关。

　　而收购丰网快递，对于仍以低端电商为主、每单只赚几毛钱的极兔来说，也相当于直接踏入了中端快递业务领域，尝到了新的甜头。

　　与此同时，随着直播电商等电商业态的快速发展，当前极兔的业务来源除了拼多多和淘系，还有一部分来自抖音、快手等新兴电商平台。随着今年 3 月京东开放物流，极兔也开始接入京东。

　　另一边，在海外扩张方面，极兔也迎来了新的发展窗口期。从供给侧来看，中国制造的性价比优势以及供应链的稳定性，使得中国跨境电商物流在全球占据了主导地位。比如从去年 5 月至今年 4 月期间，全球跨境电商包裹中由中国发出的包裹占比高达 46%，全球领先。

　　而 Shopee、Lazada、Tokopedia 以及 Shein、Temu 等与中国市场联系深厚的电商平台掀起的出海大潮，给天生具有全球化优势的极兔速递，又带来了充足的想象空间。

　　对此，2022 年 8 月，极兔推出了跨境产品 " 兔旺宝 " 服务，针对国内寄至欧美的客户提供跨境轻小件寄递服务，仅海外仓自建面积就达到 10 万平米。目前，极兔的物流网络已全面覆盖东南亚七个国家和地区，在中国业务覆盖率超 98%，还是亚洲首家在沙特、阿联酋、墨西哥、巴西、埃及具有规模的企业，与 Shopee、Lazada、Tokopedia、Shein、Noon 等电商平台都有合作。

　　不过值得注意的是，极兔虽然以鲶鱼姿态占据了 10% 以上的国内快递市场份额，但深究起来，单票收入低于同行的极兔在成本方面并没有比同行更优秀，极兔的成本控制能力还需要进一步提升。

　　中信证券研报显示，2022 年极兔的单票运输(涉及转运中心分布、干线路周转率和人效、运输油耗等)成本为 0.81 元，同时中通、圆通的单票运输成本仅 0.51 元;极兔的单票分拣(转运中心人效、自动化分拣设备使用等)成本为 0.40 元，同时中通、圆通的单票分拣成本为 0.31-0.32 元。

　　对于补贴、优惠及代理商的巨额投入势必会掣肘极兔在技术研发方面的投入。《晚点 LatePost》此前就曾报道，2020 年极兔在多数中转场中，依然在使用需要人工卸货的半自动设备。而中通、申通和韵达，早在 2016 年的时候就已经引入自动化分拣了。而这也是极兔收购百世加强基建的重要原因。

　　虽然这些年移动互联网的用户争夺已经让大家对高举高打的烧钱模式习以为常，但快递行业毕竟是个较重的行业，能否流畅运行高度依赖于转运中心、运输线路和基层站点等基础设施的建设布局和服务水准，看来，想要成为下一个 UPS，极兔依然面临着不少挑战。