BOSS直聘：人越多、钱越多

　　撰文|小不董

　　编辑|李信马

　　3月12日美股盘前，BOSS直聘发布了2023年四季度及全年财报，当日收盘美股股价涨幅18.8%。在中国互联网公司万马齐喑的当下，只隔了一份年报，BOSS直聘就成了治愈投资者的一方良药。

　　直觉上，线上招聘市场的表现，应该是和经济形势密切相关的，但是具体到BOSS直聘这家公司，我们却发现，和其收入线性相关的，是其平台的活跃用户数量。

　　第四季度，BOSS直聘实现营收15.80亿元(人民币，下同)，同比上涨46.0%;经计算现金收款17.80亿元，同比增长61.2%，环比上涨8.8%。

　　2023全年，BOSS直聘实现营收增至59.52亿元，同比上涨31.9%;经计算现金收款66.85亿元，同比增长44.9%。

　　而2023年，BOSS直聘的平均月活跃用户(MAU)达到了4230万，较2022年同期的2870万增加47.4%。

　　我们再看过去五年BOSS直聘的营收数据，不难发现，2021年至2022年有明显的增长放缓。

　　一直到接近一年后的2022年6月29日，BOSS直聘才恢复了新用户注册。

　　根据过往的财报显示，BOSS直聘2022年平均月活跃用户为2870万，同比增长5.9%;而当年的营收同比增长率5.92%，同样可以印证我们上述的猜测。

　　线上招聘的本质是中介，供需两头分别是企业和求职者，由于平台的收入基本来自企业端，所以“讨好”招聘的企业似乎是理所当然的。但是换个角度来思考，求职者需要工作，但在紧迫性上，有业务在运转的企业需求更强。

　　如果有一家企业能吸引最多的求职者，那几乎相当于垄断了供给，而垄断，是真正赚钱的互联网模式。企业为了提高招聘的效率和匹配度，也会优先选择候选人最多平台，即使要付更高的费用。哪个App能做到这一点，就堪称招聘界的美团。

　　“找工作，上BOSS直聘，直接谈!”通过堪称病毒式的传播，更倾向于求职者的调性，和符合移动互联网用户使用习惯的界面，恢复注册后，BOSS直聘的活跃用户数量和营收也双双猛增。据久谦咨询数据，在2022年10月，从MAU来看，就是BOSS 直聘(0.33 亿)>智联招聘(0.22 亿)>前程无忧(0.14 亿)>猎聘(700 万)>赶集直招(520万)，如果数据准确，那目前这个差距会更大。

　　更重要的是，互联网的规模效应再次生效，在突破一定用户规模后，BOSS直聘的利润也陡然提升，第四季度的净利润3.31亿元;全年净利润为10.99亿元，较上一年同比大幅增长925%。

　　我们从成本分布上来看，2023年，BOSS直聘的营业成本从2022年的7.55亿元增加40.4%至10.6亿元，主要是由于服务器及贷款成本以及付款手续费增加。研发费用增加30.5%至15.4亿元，主要是雇员费用的增加以及技术投资费用增加。一般及行政费用增加12.8%至8.1亿元，主要是股权激励费用增加所致，部分被专业服务费减少所抵销。

　　但最重要的营销费用却有所减少，从上一年的20亿元减少到19亿元。

　　找工作是一个相对低频的行为，用户粘性不太容易养成，因此，提高营销费用是行业普遍做法。BOSS直聘依靠什么保持良好的竞争力?相信很多人在程序商店、社交网络平台、搜索引擎中都见过BOSS直聘的身影。

　　为了宣传品牌形象，户外广告、电视广告、视频广告以及重大的国内国际活动上，BOSS直聘都会进行营销，最常见的例子在地铁和公交车上，那一排绿油油的BOSS直聘标识。

　　但2023年，这笔费用却下降了。财报中给出的理由是没有2022年世界杯这样的大型活动赞助，以及被雇员相关费用抵销。在BOSS直聘的第四季度业绩交流会上，他们承认，即使不包括世界杯的赞助费用，和2022年相比，2023年调整后的销售和营销费用占收入的百分比也下降了7个百分点。

　　上面也提到，我们认为预测BOSS直聘业绩，一个非常重要的指标，就是他们的新增用户数，那么降低了营销费用，会牺牲掉新增用户数吗?很明显，并不是。2024年，他们预期的用户新增数目标是4000万，这可能是接近翻倍的一个增长，原因是，他们判断品牌推广的营销战略是有效的，品牌效应已经出现。

　　除了上面提到的规模效应以外，开拓新的用户群体，是他们实现这一目标的重要方式。2023年，蓝领用户是BOSS直聘用户增长的亮点，同比增速跑赢了所有其他行业，与一线城市以及KA客户(特定期内向BOSS直聘贡献50000元或以上收入的付费企业客户)相比，低线城市及中小企业的增长更快。(蓝领(Blue-collar)是指从事体力劳动或技术工作的工人，通常是制造业、建筑业、交通运输业等行业的从业人员。这个词汇来源于工作服的颜色，因为很多体力劳动者在工作时穿着蓝色的工作服。)

　　在2023年，BOSS直聘将产品拓展至下沉市场、蓝领市场以及中小企业市场这些增量市场上，随着用户覆盖率的提升，公司的用户和收入的结构也在发生了一些变化，重点体现在这几个方面：

　　蓝领用户在2023年的新增用户规模已经与白领用户相当，收入贡献超过了34%

　　二线及二线以下城市的收入贡献超过了60%，同比提升了5个点

　　小于100人的小微企业的收入贡献，同比提升也超过了5个百分点

　　2020年，CIC曾预测， 中国在线招聘市场规模2025年预计增长至2234亿元，其中蓝领市场将赶超白领市场，现在来看这个预测有些过于乐观，但蓝领市场增长的趋势是对的，这意味着在用户数量上，BOSS直聘还有不小的增长空间。

　　在劳动力总数变化不大的情况下，寻找工作的人多，可能意味着经济不景气、找工作难。从灵活就业的岗位上，我们也能够深切感受到就业市场的竞争压力在不断增大。以外卖骑手为例，美团骑手数量在2022年达到624万人，而到了2023年突破了700万人的大关。同样，网约车司机的注册量也在2023年首次超过了650万人。

　　但从互联网公司的商业逻辑来看，对BOSS直聘来说，用户多了不是坏事。从财报中也可以看到，2023年，BOSS直聘付费企业客户数为520万，同比上涨44.4%。来自于每年贡献5000元及以下的小型客户的收入虽占比小，但同比变化增长最快，较上一年增加了51%。

　　图片来源：财报

　　进入2024年，随着求职招聘旺季到来，BOSS直聘的活跃用户数与付费企业客户规模继续扩大。今年春节后，BOSS直聘各项数据持续创造历史新高，例如APP端DAU接近1700万，其中出现了一些与去年同期不同的特点：

　　招聘者：春节后日均新增职位数、在线职位数均创下新高;

　　大企业：1万人以上的大企业在春节后日均在线职位同比增长24%;

　　行业：春节后所有行业日均新增和在线;职位相比，较上年同期都呈现正增长，其中蓝领行业领跑;

　　机械制造业和交通物流同比增长都在加速;

　　相比白领，消费品、医疗器械、汽车、广告等行业的涨幅相对靠前;

　　从职位类型看，跟去年所不同的是企业要发展业务，销售类、人力资源服务类以及财务类等的职位增速均有明显回升。

　　因此，BOSS直聘管理层预期一季度的现金收款及收入都会有不错的环比增长，营收预期在16.4亿元至16.7亿元区间，同比增长在28.3%至30.7%区间。甚至在业绩交流会上也提到了，BOSS直聘也观察到，随着收入端的好转，友商们在营销上的投入都有所增长，并用“春江水暖鸭先知”来做评价。

　　BOSS直聘董事会批准了新一期的股票回购计划，预计未来12个月内回购最多价值2亿美元的股票。这是BOSS直聘上市以来发布的第三个股票回购计划。2023年11月，BOSS直聘还进行了上市后的首次派息，派息资金来自公司盈余，约8000万美元。

　　显然，BOSS直聘对未来充满信心，从其历史股价来看，现在也的确处于低位。在财报发布后，有近20家券商发布研究报告，看好BOSS直聘。 高盛、摩根士丹利、摩根大通等机构给予了BOSS直聘“增持”评级。瑞银、花旗、博恩斯坦、杰富瑞等机构也上调了对BOSS直聘的目标价。

　　如果说有什么值得担忧的话，那可能就是，相比其他友商，BOSS直聘更贵，而且越来越贵，也许来自企业的收入，会比用户数量更早遇到天花板，但这个问题比较复杂，就不在本篇深入展开了。

　　另外值得一提的是BOSS直聘的大模型。

　　在本次财报中，BOSS直聘还透露了在自研大模型上的研发进展。BOSS直聘自主研发的“南北阁大模型”完成《生成式人工智能服务管理暂行办法》备案，是国内首个通过该备案的招聘行业大模型。

　　2024年2月，“南北阁”参与中国信通院组织的可信AI大模型标准符合性验证工作，顺利完成大语言模型专项验证并最终获得4+评级。BOSS直聘也成为首批通过该项验证的国内面向招聘行业的企业。

　　“南北阁”的研发，不单顺应了AIGC的趋势，在线上招聘行业，大语言模型能够在文本编辑场景发挥作用，例如优化求职简历、帮助招聘方生成岗位描述等，也能帮助刚刚创业的小白用户快速发布职位。

　　在基础科学研究上，BOSS直聘职业科学实验室(Career Science Lab，CSL)在基于大模型的图结构数据理解和职位推荐、职业路径规划及认知诊断增强等方向取得进展，相关成果发表在AAAI-2024，IEEE TKDE等人工智能顶级国际学术会议和期刊上。

　　BOSS直聘创始人、董事长兼CEO赵鹏表示：“过去一年，我们在了解用户群体的精细化需求上持续投入资源。在科研和技术上加大投入。我们选拔更能适应挑战和更具好奇心的同事担当重任。这些努力都收到了成效。”