华为出海20余年 如何从“探路者”到“领路人”？

　　作者|周浩

　　编辑|Maggie

　　2018年前后，受国内行业竞争格局发展以及海外政策等多重因素的影响下，国内移动互联网行业掀起了一场浩浩荡荡的出海大潮。从游戏、电商到短视频、社交，不同的细分赛道都涌现了许多中国公司，大到营收千亿的互联网巨头，小到单枪匹马的个人开发者，都试图前往海外市场淘金。

　　和国内市场相比，那是一个更为广袤的超级市场。短视频软件TikTok快速席卷10亿用户，用时比微信少3年;手游《原神》两年狂赚200多亿元人民币，靠着海外用户“氪金”跻身一线游戏巨头;跨境电商品牌SHEIN一年卖出3亿件衣服，与ZARA这样的巨头在欧美市场并驾齐驱。

　　众多出海前辈的成功经验，不断吸引着后来者入场，当一个个中国跨境电商网站在海外市场崛起，一个个国产游戏登上出海收入榜单时，开发者群体中也相继掀起热烈讨论，似乎“必须要走出去了”。

　　但对于大部分没有出海经验的开发者而言，前往一个“人生地不熟”的国家或地区，从零开辟市场，并非一件容易的事。他们要面对的是完全不同的文化习俗、全新体系的法律法规、差异化的支付方式等挑战。

　　在这样的背景下，如果没有一些“过来人”的经验借鉴，普通开发者和国内公司很难真正打通从产品上架、用户增长、本地化运营到最终商业变现之间的完整链条。

　　作为国内最早走向海外的科技巨头之一，华为凭借其丰富的海外一线市场经验，成了一批中企出海的“领路人”。11月上旬，华为开发者大会(HDC2022)在东莞松山湖举办，在其中的耀星领航出海高峰论坛上，华为针对中国企业出海的现状和痛点，与开发者分享了许多出海经验，助力开发者共享海外市场机遇。

　　为了当好中国企业出海的“领路人”，华为将自身在海外积累超过20年的本地化优势、华为HMS生态强大的技术能力，三大分发变现渠道(AppGallery、AppTouch、HUAWEI Ads)以及大量激励政策等优势一一分享给了广大开发者，旨在实现和开发者们的合作共赢，帮助中国开发者顺利出海，创造可持续的商业价值。

　　据华为方面披露，截至目前已有超过4万款应用跟随HMS走向海外，实现高效商业变现。越来越多的开发者，正在搭上华为这趟快车，走向全球的广阔天地。

　　开放生态能力，做出海企业的“领路人”

　　对于中国公司而言，出海不是新鲜事。早在20多年前，就已经有一批中国公司率先“走出去”，成为出海“探路者”，华为就是其中的代表。

　　作为知名的ICT基础设施和智能终端提供商，华为有着超过20年的丰富出海经验，足迹很早就遍布亚太、欧美、中东非、拉美等市场，目前业务已进入了170多个国家和地区。

　　和很多企业不同的是，华为不仅仅只是将产品卖到海外，更是真正扎根在本地进行长期运营。在华为看来，做海外市场从来不是“打一枪换一炮”，而是到一个地方就扎一个营寨，打“阵地仗”而不是“游击战”。

　　提早20多年在海外充当“探路者”，华为也因此积累下丰富的海外市场打法。借鉴这些有价值的经验，后续中国公司在走出去的过程中，少走了不少弯路。

　　比如华为著名的“小国练兵，大国打仗”模式，如今就已经成为不少企业出海的“不二法则”。沿着这条路子，很多出海企业选择优先在一些小市场验证打法，摸清当地市场的风俗习惯、法律法规后，再向区域内成熟的大市场推广。

　　如果说华为当年出海的打法和经验对开发者更多是借鉴意义，让开发者少走弯路，那最近几年迅速崛起的HMS生态，则真正成为助力开发者出海的一大利器。与HMS生态专业的出海平台华为耀星领航携手走向全球市场，成为越来越多开发者的选择。

　　作为TOP3的移动应用生态，华为HMS生态覆盖了170多个国家和地区的5.8亿月活用户，全球开发者注册总数达600万。

　　快速发展的HMS生态，为耀星领航出海带来了强大的流量根基。据华为此前披露，华为应用市场2021年全年在全球范围内累计的应用分发量超过4320亿次，触达的终端包括手机、电脑、智慧屏和车机等等。

　　以HMS生态的庞大流量为根基，加上AppGallery的深度合作，耀星领航出海平台让开发者实现了更高效率的获量变现。

　　比如知名游戏厂商NEOCRAFT，从2019年开始就和华为展开合作，目前全线产品都上架了AppGallery。提前入局HMS生态，已经给NEOCRAFT带来了丰厚的回报，目前单季度流水已接近百万美元。

　　另一个与AppGallery深度合作的案例则是知名手游《苏丹的复仇》，这是一款专门针对中东市场研发的手游。在该手游六周年期间，凭借着和AppGallery的深度联运、资源对投、本地协同，进一步激发了华为用户的消费能力，在AppGallery的渠道流水达到友商约400%以上，在华为端内渠道更是获得了约十倍的增长。

　　作为第一波走出去的中国科技企业，如今华为正在从曾经的“探路者”变成后来者的“领路人”，HMS生态蓬勃发展的势头，加上平台提供的三大分发变现渠道，进一步为出海开发者们指明了方向。

　　做全生命周期服务，为开发者提供一站式出海解决方案

　　在《华为成长之路》一书中，曾经披露过华为实现全球化的一些准则，其中一条是：全球化不只是简单的去国外赚别人的钱，而是“要在当地建立自己的产业基地，雇用当地人才，解决当地就业问题，在当地开发产品，在当地服务客户，对当地的社会经济发展做出贡献。”

　　这很好地反映出华为在企业经营中的一贯行事准则：愿意和合作伙伴共享红利。

　　在做出海平台时，华为延续了这一经营思路，坚持HMS生态的开放共赢，优先保障开发者的利益，让更多开发者能够从整个生态的壮大中获益。

　　为进一步帮助国内开发者高效走出国门，华为提供了多样化的激励政策、全生命周期服务以及高效变现的渠道等一站式出海解决方案，助力开发者们顺利出海。

　　从激励政策来看，针对应用出海及海外本地应用发展的“耀星领航海外发展激励”政策全新升级：包括1亿海外终端全域流量和1亿国内耀星扶持，国内和海外联动，帮助开发者实现出海梦想。

　　针对游戏厂商，从今年1月1日开始，AppGallery将游戏联运开发者每年的前30万美元收入分成比例提升至85%，并且为开发者免去了渠道使用费。

　　针对媒体方，HUAWEI Ads平台对达到一定条件的大流量优质媒体，给予了额外10%的分成收入，当月TQS得分达到标准的优质媒体，还可以享受头部广告主的优质推送，进一步保障变现能力。(以上激励可能随华为政策发生调整，具体请关注华为官方公告)

　　运营方面，华为也给开发者们提供了多方面的支持，AppGallery Connect为开发者打通了从产品推广、用户增长到付费变现的所有环节，让开发者能够集中精力做好产品。

　　买量变现对于开发者来说一直都是一大难点，尤其是随着买量成本越来越高的当下，如何精准买量高效变现更是一大挑战。

　　为了帮助开发者实现精准买量投放，HUAWEI Ads开发了多样化的广告，仅今年来就新增了16种广告资源位，并不断创新广告模式。比如针对电商广告的特性，HUAWEI Ads以场景化为核心，打造了智能的个性化广告，实现了更精准的人货匹配，帮助品牌实现了更高的ROI。

　　从优厚激励、本地运营到精准投放，华为提供的一系列支持，在出海企业进行海外运营推广时起到了巨大作用。知名短视频平台Likee与华为合作已经有两年历史，在全方位的政策支持下，短短两年内就获得超7000万的用户增长。

　　在双方合作期间，华为通过旗下的24大联运资源以及线下门店进行营销推广，充分发挥华为的本地化优势，通过精准投放为Likee带来了大量曝光机会，成功和广大华为用户建立起稳固的消费连接。

　　一款产品的成功，除了自身产品力以外，运营能力、产品节奏、用户服务等方面也是重大因素。

　　作为快速崛起的出海平台，耀星领航不仅拥有HMS生态全球Top级的流量资源，更重要的是背靠华为深耕海外市场多年打下来的根基，拥有强大的本地化能力，能够真正帮开发者扎根当地市场。

　　跨越山海，走向全球，对于大部分企业来说并不是一件容易的事情，但如今在华为的助力下，开发者能够打通从产品上架到商业变现的所有链条，出海变现之路正变得畅通无阻。

　　出海不是孤军奋战

　　从2018年开始算起，中国移动互联网行业出海的这轮大潮开始不过四年，但如果真正从PC互联网时代开始算起，中国科技行业其实已经经历了三轮出海大潮，不少企业在海外市场已经经历了20多年的风雨飘摇。

　　华为作为第一批走出去的企业，在过去20年的三轮出海大潮中都进行了深度参与。而在当下的第三轮出海潮中，华为耀星领航作为全球TOP3移动应用生态HMS的专业出海平台，正在担当中国开发者的“领路人”，带着中国的游戏、短视频、电商开发者们再次远征。

　　但并非每次出海浪潮中的所有玩家都能享受到红利。在不少玩家冲破时空地域和文化风俗限制，成功实现用户增长和商业变现双丰收的同时，也有玩家因为本地化和法律法规问题等原因，在海外市场撞得头破血流。

　　因而，选择一个对的合作伙伴，就成为了至关重要的事情。尤其对普通开发者和创业公司而言，要想在海外市场独自处理政策、法规、公共关系等方面的症结，不仅成本极高，而且难度极大。

　　而华为HMS生态，不仅能为开发者提供丰富的本地化运营经验，能够帮助开发者少走弯路，并且还给开发者提供了庞大流量保障和三大分发变现渠道，推出了优厚的激励政策，在支持开发者出海的决心、力度和水平上都具有很大优势。

　　如今，出海企业正在面临更复杂的国际市场环境和更激烈的竞争，单枪匹马往往很难成功远航，因此更加需要一名靠谱的“领路人”助力。而华为耀星领航出海所扮演的正是这样一个角色，目标就是当好出海企业的“领路人”，让更多优质的中国应用走出国门，走向更大的市场，获取持续性的商业成功。